Экспресс-анализ вашей посадочной — готов ли ваш сайт принимать клиентов?

Знаете, как быстренько проверить посадочную перед запуском рекламы и вообще ее выходом в свет? В статье делюсь чек-листом экспресс-проверки, рассказываю, при чем тут степень прогретости аудитории и какой-то Федя.

Привет, меня зовут Богдан Ефремов. Я руковожу рекламным агентством Efremov Media и веду блог в телеге про маркетинг. Перед тем как запускать рекламу для любого проекта, мы смотрим, куда придут клиенты, что они увидят, а главное — какие клиенты это будут. Рассказываю, как быстро проверить, все ли нужное готово у вас для встречи холодных, теплых или горячих клиентов.

У холодных, теплых и горячих клиентов разные запросы, на лендинге и в рекламе им нужны разные обещания и разная презентация товара. Рассмотрим подробнее аудиторию каждой степени прогретости.

Это люди, которые еще точно не знают, что им нужно. У них есть проблема, они ищут решение.

Например, скоро День святого Валентина, парень, пусть будет Федя, заходит в поиск и набирает информационный запрос: «Что подарить девушке на 14 февраля». В выдаче выпадут всякие статьи с советами и реклама цветов, сладких наборов, впечатлений. Парень ткнет в любое из этих решений и будет смотреть, подходит ли оно ему. Подвох в том, что, даже если ему понравится, как работает решение, еще не факт, что он тут же задумается о покупке. Он может уйти, чтобы посмотреть, какие есть еще варианты.

Вести клиентов с информационных запросов сразу на продающий лендинг с кучей форм обратной связи — не самый удачный вариант. Человек только изучает рынок и не готов в моменте принять решение о покупке.

Холодным нужно дать обещание решить их проблему. И если мы предлагаем подарить в качестве романтичного впечатления поездку в глэмпинг с ночным звездным небом и горячим смородиновым пуншем, то:

И вот тут мы подходим к посадочной страниц. Что важно предусмотреть на нем, чтобы угодить холодной ЦА:

Не атакуем читателя

Говорим все о том же парне, который хочет угодить девушке. Ему пока не интересно, как вы оформите билет на глэмпинг, какую скидку готовы дать и почему купить у The best glamping лучше, чем у «Реки-горы». Это ему сейчас вообще не нужно, он выбирает из сотен абсолютно разных вариантов, вообще не понимая, что ему действительно нужно.

Первое, что должен увидеть Федя на лендинге — то, что мы понимаем его проблему. Цветы и конфеты — банально, украшения и телефоны — дорого. Нам важно показать, что продукт «Звезды и пунш», решит его задачу. Покажет, какой он романтичный, не банальный, не разорит его. Ну и главное — поможет произвести впечатление на девушку.

Это люди, которые выбрали подходящий вариант и изучают его характеристики.

Наш Федя, скорее всего, возьмет время на подумать. Подарить маленькое путешествие — классная штука: две недели в Дубаи/Бали/Анапе, будут фоточки, романтика и всё такое. Возможно, он рассматривает и другие варианты впечатлений вроде катания на лыжах, похода в 5D кинотеатр.

То есть человек в целом понимает, в каком направлении ему искать, и ищет подходящие варианты и конфигурации. Если решил купить зарубежный тур — он будет выбирать по странам, конкретным курортам, типам отдыха и тд.

Как раскрывать характеристики

Все, что можно показать на фото или видео — показываем. Понимаю, что не всегда есть возможность сделать качественные фото: то времени нет, то денег, то как будто уже и не надо. Но лучше собраться и сделать один раз.

Федя должен увидеть на сайте, где они с девушкой будут ужинать, не придется ли сидеть бок о бок с другими посетителями, как «Маке», а ныне во «Вкусно и точка». Где они будут ночевать, что за стеклянный потолок — он целиком стеклянный или там только окошко? Где они будут гулять и пить кофе, как выглядят блюда?

Эти ребята знают, что им нужно, осталось определиться с производителем, продавцом и, самое главное, с ценой. За горячих клиентов начинается активная борьба с конкурентами. Нужно выиграть по всем критериям: цена, качество, скорость доставки, сервис, удобство.

Обходим конкурентов

Федя решил, что не хочет позориться перед девушкой на лыжах, лучше они погуляют с ней по лесу, полюбуются звездами и поедят стейки. К 14 февраля активизировались базы отдыха — все продают примерно одно и то же. Нам нужно показать, что у нас пара проведет время лучше, чем у конкурентов.

Смотрим, что важно на последнем этапе:

На ваш сайт могут прийти клиенты любой прогретости. Неплохо было бы, наверное, делать посадочную под каждую ЦА, но это может быть крайне дорого. Поэтому смотрим, какие люди и по какому запросу приходят на сайт и комбинируем решения, которые больше подходят вашей аудитории.

Вы должны заранее выявить основные характеристики вашего клиента — ценовой сегмент, в какой ситуации они выбирают продукт, что им важно в этом самом продукте и тд.

Понятно, что всем не угодишь, поэтому нужно понимать характеристики именно целевого ядра потенциальных покупателей и делать посадочную именно под них. Даже если это будет 20-30% от общего числа входящих запросов, но именно они и будут генерировать основную прибыль.

Выше была теория, теперь обещанный экспресс-анализ вашей посадочной страницы:

🔲 Вы знаете, какую проблему клиента должен решить ваш продукт?

🔲 На первом экране сразу понятно, что вы продаете — нет ли абстракций, метафор, крылатых, но бессмысленных фраз?

🔲 На первом экране есть фото продукта?

🔲 Проблема потенциального клиента названа?

🔲 Есть сценарии использования продукта и того, как он решит проблему?

🔲 Характеристики продукта описаны на языке, понятном ЦА?

🔲 На лендинге есть фото, видео продукта или скрины с примером использования, если он цифровой?

🔲 Вы проверили, что рассказывают и показывают конкуренты?

🔲 Вы сделали что-то, что поможет отстроиться от конкурентов?

Чем больше ответов «Да», тем лучше. Запомните вопросы, на которые вы ответили «Нет» и проработайте эти моменты.

Подписывайтесь на наш канал в Телеграм, который давно уже вышел за рамки контекстной рекламы. Обсуждаем маркетинг и его инструменты, вместе с подписчиками разбираемся в насущных вопросах.

Если хотите почитать кейсы нашего агентства по Авито и контекстной рекламе, заглядывайте на efremov-m.ru.