Вот объясните мне, ну почему потребности покупателей маркетологи называют «болями»? Неужели обязательно продавать женщине губную помаду через боль? До появления продавца больно ей не было. Все, что она чувствовала – любопытство и интерес. И пока ей не рассказали, что она страшная, одинокая, жирная – она жила себе красоткой, и все у нее было зашибись.
Я тоже маркетолог. Но я не понимаю такой фиксации на мучениях. Терпеть не могу ритуальные пляски вокруг «болей покупателя». Это можно было назвать десятью другими словами, в конце концов, задача – сделать человеку лучше, а не наоборот. Но нет. Установка – найти боль, а если не находится – назвать болью что-то другое.
А мозг – машина прямолинейная. Сказали ему – продажи завязаны на боль. Ну ок. Он выстроит вам систему, в которой нет места ничему другому. Не поиздевался – не продал!
Есть в этом что-то от БДСМ. Мы сейчас за тобой подглядим, пока ты не видишь. Найдем твое слабое место. Потопчемся на нем. И когда тебя расплющит от боли, впарим тебе... Если повезет (тебе, нам-то повезет по любому), то впарим лекарство, которое вернет душевное равновесие. Если нет – вот тебе фуфломицин, ни в чем себе не отказывай. И возвращайся быстрее, ведь теперь у тебя болит по-настоящему.
Мадам Продажа знает толк в извращениях. Главное в этой рыбалке - не спугнуть рыбку. Улыбайся, держи фасон, говори о бабочках, а сам ковыряй, активнее ковыряй его болячку. А то он придет в сознание, и тогда уже впарить не получится.
Этот метод сейчас в тренде, он вполне рабочий, им все играют. Но он не единственный! Где сейчас спасительные почтовые рассылки, черные пятницы, гивы, обязательное студийное фото к каждому посту и тонны хештегов? Это все - методы, которые называли обязательными, ключевыми, без которых не получится продать ни-че-го. Все побежали - и ты бегай, давай-давай!
Со временем оказалось, что это всего лишь взаимозаменяемые части большого конструктора, а никакая не основа. Обычные запчасти в коробке с инструментами. Еще и наскучившие, потому что они уже из ушей у всех торчат, вызывая острую аллергию и море критики. Вспомните черные пятницы, перед которыми по привычке задирают цены, чтобы было что скидывать. Все просекли этот трюк, эффект внезапности утерян – а с ними утеряны и гигантские товарообороты. То, что осталось от черных пятниц, несравнимо с изначальными прибылями. А казалось, что вот она – волшебная таблетка от всего!
Люди не дураки. Им просто нужно время, чтоб рассмотреть и увидеть манипуляцию. Но они ее увидят, всегда и все равно. Поймут, что их не уважали и использовали под видом спасения. И обязательно вспомнят, кто тыкал палкой в их сокровенное мягонькое.
Отказ продавать через боль не отменяет необходимости видеть причинно-следственные связи в действиях клиента, совсем нет. Как и все остальное, это - важная часть работы. Модели потребительского поведения надо понимать, изучать и следить за их изменениями. Это не манипуляция, а маркетинг.
Но черт побери, выстраивать все свои планы и действия - вокруг чьей-то боли?! Кормиться с этой боли, нуждаться в чьей-то боли?! Зачем вообще называть мотивацию словом «боль»? Понятие мотивации намного шире.
Продажа через боль - не панацея, а всего лишь один из способов продвижения. Как с ума все посходили, возвели маленькую гайку в статус двигателя прогресса. Нет бы просто по голове человека погладить...
Было бы неплохо посмотреть не только на уязвимые места клиента, но и на него самого. На самом деле подумать о нашем покупателе. Что ему полезно и радостно, а не как и где ему больно. Что ему красиво, а не раздражает. Что он любит, а не от чего бежит.
Я уверена на 100%, что выстраивать систему продвижения можно и нужно на радости, удовольствии и пользе для человека, а не на рекламном БДСМ. На самом человеке, а не на том, что причиняет ему боль.
Понятно, что привычный инструмент бросать страшно. О, страхи рулят не только покупателями! Продавцы боли вообще созданы из страхов. Они боятся, например, что клиент соскочит, не купив.
Да, если человеку не больно, возможно, что он не будет делать резких и неосмысленных движений. Будет медленнее принимать решение или вообще не купит. Снизятся спонтанные продажи - та часть, что создана истерикой. Ну да, все так. Но вы же все равно не идете с битой в подворотню «спонтанно заработать»? И не потому не идете, что посадят, а потому что у вас с эмпатией и этикой все ок. А тыкать в больное ради продаж эмпатия не мешает?
К тому же, есть и обратная вероятность – но ее мешает увидеть страх потенциальной потери. Но вдруг человеку так хорошо станет рядом с вами, что он заплатит за это удовольствие, и заплатит больше, чем за прекращение боли?
Впрочем, почему вдруг. Те, кто посообразительнее, уже вовсю используют другие подходы к продажам. Продают не по системе «напомнить о боли – убрать боль», а по системе «было хорошо – сделаем еще лучше».
Простите за многословие и шквал эмоций. Просто снова наткнулась в ленте на очередные курсы по поиску болей клиента, и аж порвало меня. Как же задрало это садо-мазо! Курсы! Курсы, глядь, по поиску боли! Наверно, я преувеличиваю на эмоциях. За мной такое водится. Но я могу себе позволить, потому что я знаю другие дороги и хожу ими.
Но правда, ну вы сами разве не устали от того, что в вас постоянно тычут палкой и расковыривают ваши боли? Вы нанимались что ли подопытным хомячком, оплачивающим обезболивающее источнику боли? Сколько таких БДСМ-чатботов и рассылок вы забанили только на этой неделе? Посчитали? Вот и я о том же… Время продающей боли заканчивается.
Людям остро не хватает счастья, радости и безопасности. Страдание – не ценность, этого добра сейчас на каждом углу вагонами.
Просто попробуйте убрать электрошокер от лица покупателя и обнимите его. Просто потратьте свой бюджет не на выявление чужих болей, а на узнавание и исполнение чужой мечты. Просто перестаньте издеваться над своими покупателями.
Хватит уже боли. Сколько можно.
Странная зацикленность на формулировке. В статье куча эмоций, за которыми нет аргументации.
Боль = потребность. Как не назови - суть одна.
В том-то и дело, что назвали болью то, что совсем не обязательно должно быть болью. Как вы лодку назовете - так она и поплывет. А эмоции - да, у меня всегда эмоции через край. Так уж я устроена
Без разницы продаете вы через "боли" или через радугу и единорогов. Решают инструменты/навыки.
Выявить "боль" это не значит тыкать потребителя в его недостатки и говорить какой ты ужасный, купи наш продукт и станешь норм. Выявить "боль" - это помочь человеку избавиться от нее.
Не согласна. И мне очень не нравится эта наша русская привычка не придавать значения словам. Потому что слово - это смысл, семантика. Смысл определяет реальность.
Ну так расскажите как продавать через единорогов и чем это отличается от "маркетинга боли"
Волшебную таблетку от всего хочете? Их есть у меня))) https://t.me/otdel_reklamy_i_pr/21
Не говорите, что ни разу не мечтали о «волшебной таблетке», с помощью которой быстро и легко писались бы продающие тексты. Не надо стыдиться естественных порывов души, все мы люди, все мы хотим комфорта и легких денег.
Вот сейчас уже можно в воздух чепчики бросать - ваши тайн...
Не говорите, что ни разу не мечтали о «волшебной таблетке», с помощью которой быстро и легко писались бы продающие тексты. Не надо стыдиться естественных порывов души, все мы люди, все мы хотим комфорта и легких денег.
Вот сейчас уже можно в воздух чепчики бросать - ваши тайные молитвы были услышаны! «Волшебная таблетка» найдена героическими компаниями, которым невольно пришлось остаться неизвестными! Она 100% подойдет под любой бизнес. Берите же скорее и пользуйтесь везде!
#вредные_советы
@otdel_reklamy_i_pr
Нет, не хочу, спасибо. Я пытаюсь из вас хоть какую-то аргументацию по вашей позиции вытащить
Я вижу и чувствую, что вы как раз именно пытаетесь вытащить. Заставить рассказать. Надавить по дороге на боль - "ну какая ж это экспертиза, одни эмоции". Не работает это на мне. И не только на мне это уже не работает.
А если серьезно, то мне кажется, вас и маркетинг боли устраивает. А играть в "ну давай убеди меня" я не люблю и не буду, извините ))
Да, меня устраивает. Убеждать меня не надо. Я с вами диалог веду. Вы написали статью, раскритиковали подход без какой-либо аргументации и альтернативы.
Ну это вы ко мне пришли, и вы не согласны. Может, вы тогда и аргументацию в защиту своих слов предложите? Почему я должна строить свою работу маркетолога на болевых точках? Расскажите. И почему не сработает другое - это даже еще интереснее узнать.
Я вам приводила аргументы. На которые вы отвечали только эмоциями. Ладно, диалога с вами у нас не получается. Еще и в манипуляции меня обвиняете. Останемся каждый при своем. Успехов вам с вашими единорогами, я останусь в жестоком и несчастном мире боли с электрошокером у лица.
где вы взяли единорогов? нет их здесь и не было
Подходов множество, просто на "болях" проще всего продать
Вот да. Это просто-напросто проще. Но проще - не значит лучше.
но почти всегда значит дешевле
Отнятый на улице у малолетки айфон тоже дешевле купленного в магазине. Не?
Так а где решение? Предложите эффективную структуру продаж без знания болей)
Конечно многие манипулируют этой болью, но
Даже тот же пример с помадой) Не все так хорошо, если девушке хочется наносить на себя слои косметики. Скорее всего она не уверенна в себе например. Нам ведь давно продали идею Макияж - даст тебе уверенность. Вот мы все пляшем туда.
Ок вот пожалуйста нет уверенности в себе, лови помаду. Продажа сделана, все по формуле. И в этом ничего плохого. Ужас скорее в том каким продуктом мы закрываем боль!
Вместо того, чтобы спасать женщин от шопоголизма и гонением за трендами, компании создают новые и втюхивают новые идеи - это грязно.
Другое дело через ту же боль дать настоящее решение. Уверенность в себе через работу с психологом или йога или натуральная косметика (уход за кожей) и правильное питание.
В общем) не цепляйтесь за пример губной помады и неуверенности - это всего лишь пример.
Но суть вы уловили.
Губная помада - просто пример, конечно. Первое, что в голову пришло.
И опять повторюсь. Дело не в системе. Она в базе не на болях выстроена, боли к этой системе инструментов прикручены отдельно. Молоток - это не обязательно удар по пальцам, это еще и забитый гвоздь.
Почему мы называем потребности людей словом "боль"? Вы видели, сколько синонимов у этого слова? Интерес, желание, спрос, запрос, позыв, тяготение... И ведь даже негативные нужда, нехватка, необходимость не выбрали. Ни много ни мало - БОЛЬ. Она стала смыслообразующим фактором в сегодняшних продажах. Ну это хреновенько как-то, согласитесь - строить бизнес на боли.
Даже молоток был изобретен потому, что кто-то решал свою задачу - боль: не мог что-то соорудить, парился и думал как облегчить задачу)
В продажах уже 14 лет.
Управляла маркетингом.
Управляю продуктом и я обрабатываю огромное кол-во аналитики качающиеся продаж и в этапах продаж есть этап «подтвердил интерес», и конверсия из таких крайне маленькая. Так как интерес не формирует дедлайн и бюджет. То есть когда нет боли мы годами готовы откладывать покупку.
А есть этап «Квалифицирован» - это самые сочные клиенты, у них точно есть боль, а наличие боли всегда подразумевает либо наличие ограниченного срока на решение - потому что боли) либо бюджета - потому что дохера потратил уже на решение, не помогло, капец болит и если тут дадут решение, готов заплатить если вижу ценность.
Сугубо мое мнение основное на моем личном опыте, но конверсию на таких системах продаж можно увеличить в 2-3 раза)
Может у не у всех так)
И я понимаю ваше отношение к слову боль, я в том числе человек из йоги. И понимаю как важны слова и их значения в энергетическом поле. Но тут факт: у нас у всех есть боль, главное знать что она есть, тогда мы сможем ее решить. И если кто-то ее показал нам - супер! Спасибо друг! Теперь я знаю что мне надо с этим работать! Значит прозрел и теперь волен выбирать варианты.
В общем в моем мире маркетологи и продавцы это своего рода пробуждаторы) бесплатные коучи считай) делают классное дело, хоть и не мягко порой, но зато какая проработка и опыт. Можно хорошо увидеть свои «теневые» стороны, что конечно же не приятно, оттуда и эмоции.
Не соглашусь. Времена маркетинга боли прошли. На небе только и разговоров, что о mindful-маркетинге - осознанном, эмпатичном маркетинге. Во всем мире 21 век, елки-палки! И только РФ старательно продолжает давить на болевые точки.
Вот вы говорите: "То есть когда нет боли мы годами готовы откладывать покупку." Ну то есть у человека сейчас НЕТ боли. А вы предлагаете ее создать, чтобы заставить купить человека, которому этот товар сейчас не нужен. Вместо того, чтобы просто отпустить его. Но нет, он - добыча, надо добить. Что это, если не насилие?
Разве товар настолько бесполезный, что он вообще никому без предварительных пыток не нужен? Нет. Кому-то наверняка нужен прямо сегодня. Но гораздо проще и быстрее создать боль и впарить его первому попавшемуся. И гораздо неэтичнее.
Не знаю на какой рынок вы работаете) если не на рф. Если тут так продают значит аудитория такая. Вы делали кастдевы? Спрашивали почему покупают продукт?
Да и не знаю о каком не РФ вы намекаете, в Америке все так же строиться. В Европе не везде, они на бренд маркетинге сидят давно и бесповоротно.
Поиск и закрытие боли это не пытка это помощь в решении.
Кажется вы не раз сталкивались с агрессивными продажами и это совсем другой процесс.
Ладно не буду углубляться в тему)
У меня нет задачи вас переубедить, это ваше дело и ваши результаты.
Как уже говорила, буду рада, если вы проведете тесты другого формата продаж и маркетинга, предоставите аналитику которая покажет что в сравнении майндфул макркетинг работает лучше в разных нишах. Вот это будет огонь. Я думаю мы все заберем в работу эту структуру и обратимся к вам за консультациями. Я всегда готова учиться и перенимать знания.
Подождите с тестами, давайте с нарративом сперва разберёмся)
Поиск и закрытие боли - что под этим подразумевается? Не в плане терминологии, а по смысловому наполнению? Комментарием выше вы писали, что если человеку не нужно, то у него нигде не болит, следовательно, он не купит. Чтобы купил, надо интерес превратить в боль. То есть не НАЙТИ боль, а СОЗДАТЬ. Сделать вид, что она тут всегда была, но просто вы не замечали. А по факту у человека там просто не болело!
А потом сказать, что закрытие боли - это не пытка, а помощь. И даже не соврать при этом. Просто не акцентировать, что вообще-то источник боли - там же, где её исход.
Мы прикрываемся тестами и статистикой, пользой для бизнеса, спасением клиента. Но оговорочки по фрейду прорываются и показывают, что там внутри. Сегодня продажи строятся на создании болей. А потом уже на их героическом преодолении.
Индустрия боли есть везде, да. Но за рубежом уже начали понимать, что с этим системно что-то не так, на уровне смыслов. И развиваются другие методы продаж. Основанные на эмпатии и осознанности, а не на БДСМ.
Интерес превратить в боль не возможно))) я такого не писала)
Кажется река потекла вообще не туда)
Ольга, прекрасного дня)
А вообще хороший способ pr) нравится)
через боль... хм как то это не замечается
Так если заметят - не купят
Знаете, мне вспомнилась притча о пчеле и мухе. Когда пчела повсюду замечала только цветы, а муха, простите, навоз.
Если не брать какие-то частности, то каждый в одной фразе может увидеть разное. Допустим взять фразу: "Попробуйте наши эко продукты: в них мало сахара и калорий." Кто-то подумает "Меня тыкают излишком калорий, намекают что я жирная и вообще продают через мою боль". А кто-то подумает "Круто, тут мало калорий и сахара".
Так я о том и говорю же! С какой стати это назвали болями? Потому что мухи, а не пчелы называли?
Это можно продать через боль (ты жирная и умрешь от диабета), а можно через позитив. Но в целом система работы с потребностями клиента называется почему-то "найти боли". Почему?
Согласна.
Когда сталкиваюсь с этим понятием - боли клиентов - хочется бежать, теряя тапки.
"Придумайте клиенту боль, расковыряйте её, а когда ему станет невыносимо, предложите пилюлю".
Не люблю боли, стараюсь осознанно не причинять её другим. Из-за этого думала, что путь в своё дело для меня закрыт.
К сожалению, через боль проще, как тут в комментариях уже заметили. Мы так хотим избежать боли, что сначала будем искать способ её устранения, а потом уже думать, можно ли было иначе.
Иногда боль - единственный способ почувствовать себя живым, потому что остальные чувства заблокированы.
Я тоже хочу через радость и удовольствие, даже если это будет сложнее и дольше.
Маркетинг в нынешнем виде - это монетизация боли.
Да, было время (лет 100 назад), когда люди покупали от скуки. Но у людей нет столько потребностей, сколько нужно копро-экономике, чтобы оставаться на плаву. И вариант тут только один.
И сейчас многие и многое покупают и покупается от скуки.
Но секрет в том, что и скука - это боль клиента
Почему один? Есть маркетинг боли. Почему не быть маркетингу удовольствий?
Потому что в условиях переизбытка всего люди не ищут новых впечатлений - они пытаются решать существующие проблемы. И вот эти проблемы им пытается создавать целая индустрия. Ты не выглядишь как модель - ты жирная. Ты катаешься на вазе - ты лох педальный.
А попытка сулить ЦА какие-то там удовольствия - ну, было это в истории рекламы. "Баунти райское наслаждение" и всё такое. Оно не создаёт потребности покупать, разве что попробовать и убедиться, что опять наврали, ёлочные игрушки - поддельные.
Ну вы нагнетаете. За рубежом уже в полный голос говорят о том, что маркетинг боли себя изжил. А уж там с переизбытком все в порядке.
Вы правда считаете, что других способов продать нет? Только вогнать в негатив и заставить?!
Вот тут не знаю. В ряде тем работает и контент-маркетинг, образовывание клиента и прочий lead-nurturing. А, скажем, в fmcg что делать? Вот есть ниша, где при любом раскладе пойдут на "Озон" и купят привычное - подешевле. Как заставить задуматься, не стоит ли попробовать что-то новое, притом за большие деньги?
Ну как. Можно через преимущества. Вторичные выгоды. Через комьюнити. Можно перестать продавать это тем, кому надо дешевле, и начать продавать тем, кому это было слишком дешево. И это все не про боль, хотя ее можно там к чему угодно прикрутить.