Как продавать недвижимость, когда спрос на нее падает
В 2022 году спрос на недвижимость снизился на 13% — в среднем компании потеряли каждого восьмого клиента. Сильнее всего интерес просел в Московской и Ленинградской областях, несмотря на то что потенциальных клиентов там как раз больше всего. В ситуации, когда прямые продажи не работают, можно пробовать выстраивать долгую коммуникацию с клиентами. Например, через тексты разного формата в ПромоСтраницах. Такой контент постепенно прогревает аудиторию и приносит лиды.
В статье рассказываем, какие статьи в ПромоСтраницах помогают продавать в сфере недвижимости и почему контентные воронки продают лучше, чем прямые продажи.
Как изменился спрос в сфере недвижимости в 2022 году
В 2022 году спрос на недвижимость снизился, даже несмотря на пиковое увеличение в феврале и марте. Во второй половине 2022 года люди не спешили тратить деньги из-за нестабильной экономической ситуации и предпочитали их откладывать. Недвижимость стали реже рассматривать как инвестицию — люди до сих пор не уверены в том, что это надежное вложение.
Еще на рынке недвижимости появилась новая тенденция: жители крупных городов стали активнее интересоваться квартирами и домами в регионах. Например, питерцы в 2022 году на 13% чаще искали недвижимость в Екатеринбурге, а интерес к квартирам в Москве упал на 16%.
Жители Санкт-Петербурга рассматривают не только региональные центры. На картинке — данные по областям
Как контент помогает продавать, когда спрос аудитории на недвижимость падает
Статистика ПромоСтраниц показывает, что на фоне постепенного снижения интереса к недвижимости хорошо работает текстовый контент. Он помогает поддерживать коммуникацию с потребителем, постепенно прогревать аудиторию.
Какие задачи решает текстовый контент в условиях снижения спроса на недвижимость:
Развеивает страхи. Можно прозрачно описать условия ипотеки, показать инфраструктуру микрорайонов, качество квартир.
- Отвечает на вопросы. Например, в обзоре на ЖК человек увидит, сколько в микрорайоне парковок, есть ли детский сад рядом.
Закрывает возражения. Если цена квартиры в новом ЖК выше средней по рынку, то в статье можно понятно объяснить почему.
Подробно описывает плюсы. Можно рассказать о преимуществах микрорайона или квартиры, представить спецпредложения, рассказать о льготной ипотеке.
В ПромоСтраницах в сфере недвижимости лучше всего работают длинные статьи — от 4400 до 5000 знаков. У аудитории накопилось много вопросов и сомнений, а короткие тексты просто не успевают ответить на них.
ПромоСтраницы читают люди, которые находятся на разных этапах воронки продаж: некоторые только думают о покупке квартиры, а другие уже готовы взять в ипотеку недвижимость в конкретном микрорайоне. В ПромоСтраницах можно запускать статьи для каждого сегмента и фильтровать читателей с помощью текста. Например, если человек присматривает квартиру в конкретном микрорайоне, то ему можно показать обзор, а если уже планирует брать ипотеку — подборку ипотечных кредитов.
Как тексты работают на разных этапах воронки в ПромоСтраницах:
- Холодная аудитория — человек не уверен, что сейчас вообще стоит покупать квартиру. Рассказываем, какие есть микрорайоны, закрываем возражения. Например, можно написать обзорную статью на ЖК и рассказать, сколько там школ, садов, магазинов, какие парковки.
Теплая аудитория — человек решил купить квартиру, но не знает, какую выбрать и как лучше оплачивать. Можно написать экспертную статью с полезной информацией, например, о том, в каком районе Москвы хорошее жилье для семей с маленькими детьми.
- Горячая аудитория — человек уже всё рассчитал и выбрал, готов переехать в этом или следующем году. Можно написать подробный гайд о покупке квартиры в ипотеку в конкретном ЖК и подтолкнуть к действию.
Все тексты составляют единую контентную воронку, и читатель постепенно переходит от одного этапа к другому
Какие тексты хорошо работают в ПромоСтраницах
В ПромоСтраницах можно публиковать разные тексты — даже для одного и того же ЖК. Например, сначала написать о том, где лучше покупать квартиру, и упомянуть микрорайон, а в другом тексте рассказать про преимущества этого ЖК.
Какие форматы приводят лиды в сфере недвижимости в ПромоСтраницах:
Обзоры ЖК, квартир, микрорайонов — всё о квартирах в Ясеневе, важные нюансы о домах в Зеленограде.
- Причины совершить какое-то действие, связанное с недвижимостью, — почему выгодно переехать в другой город; чем собственный дом лучше квартиры в многоэтажке.
Развенчивание мифов о микрорайонах, ЖК, недвижимости — мифы о квартирах в Бутове, правда о жизни в Подмосковье.
- Инструкции и гайды — как купить квартиру в ипотеку в нашем ЖК без первоначального взноса.
Фишки микрорайонов и недвижимости — неочевидные плюсы нового ЖК в Ясеневе для трудоголика.
Экскурсии — преимущества нового ЖК, которые вы увидите в статье.
- Подробный рассказ о ЖК — что есть в новом микрорайоне и что делает его максимально удобным для семейной жизни.
Юзкейсы — личный опыт человека о том, как купить квартиру в ипотеку без переплаты.
- Цифры — сколько школ, детсадов и парковок в новом микрорайоне в Красногорске.
Типичный день жителя конкретного микрорайона — как проходят рабочие будни в ЖК рядом с МКАД.
Чтобы компаниям было проще анализировать эффективность текстов, ПромоСтраницы разработали бенчмарки. Это усредненные показатели, по которым сразу понятно, хорошо ли работает статья. Например, если материал набрал меньше 31% дочитываний, а переходов на сайт было всего 25% — его нужно дорабатывать и улучшать.
Почему лучше работают те статьи, которые написаны в мире читателя
Важно не просто рассказывать о том, какой у вас хороший ЖК, — нужно отвечать на вопросы и закрывать реальные потребности аудитории. Например, в Москве квартиру чаще всего ищут поблизости от станции метро, а в Санкт-Петербурге — по конкретным районам. Если в заголовке или лиде вы напишете о том, что от дома до станции «ВДНХ» всего 10 минут пешком, — на это среагируют люди, которые ищут квартиру именно в этом районе.
Кроме расположения недвижимости, людей часто интересует инфраструктура микрорайонов — есть ли там парковки, школы, насколько удобно жить. Каждую потребность можно отработать в тексте. Например, рассказать про преимущества ЖК для семьи с маленькими детьми или написать, сколько парковочных мест есть в новом микрорайоне.
Если из статистики понятно, что пенсионеры ищут недвижимость в тихом Выборге, то можно собирать нужную по возрасту аудиторию с помощью заголовка
Как статьи помогают рекламировать инвестиционные проекты и ипотеку
По данным Яндекса, в 2022 году примерно на 8% упал спрос на инвестиции в недвижимость. Текстовый контент можно использовать и для этого сегмента. Например, в статье можно рассказать о преимуществах квартиры как места для жизни, а инвестиционную привлекательность упомянуть бонусом. В таком случае человек проявляет интерес сначала к покупке квартиры для проживания, а потом приходят мысли и об инвестиционной привлекательности.
По данным Яндекса, запросы в категории «Инвестиции в недвижимость» в 2022 году были ниже, чем в 2020 и в 2021 годах
Запросы в сфере ипотеки, по данным Яндекса, наоборот, растут. Важно учитывать, что не все запросы идут от горячей аудитории, которая уже готова покупать. Некоторые люди просто хотят понять, стоит ли сейчас приобретать недвижимость в ипотеку. Эта аудитория, скорее всего, не перейдет после одной статьи на ваш сайт, но, когда люди захотят купить квартиру, они вспомнят вашу подробную экспертную статью, а потом и бренд. Тем, кто уже готов взять ипотеку, можно рассказать о программах, льготах, дать инструкции по оформлению ипотеки — подтолкнуть аудиторию к действию.
Как через статьи в ПромоСтраницах можно тестировать неочевидные фишки
В интернете сложно найти жителей мегаполисов, которым интересна региональная недвижимость. Но можно собирать такую аудиторию в ПромоСтраницах: тестировать в рекламных кампаниях разные гео и запускать продвижение статей про региональную недвижимость. Например, показать жителям Санкт-Петербурга статью про переезд в Краснодар и отследить статистику. Потом этим же людям можно рассказать о преимуществах конкретного краснодарского ЖК.
Жители мегаполисов покупают недвижимость в регионах по разным причинам: кто-то вкладывает деньги в недвижимость, кто-то устал от холодных зим, а кто-то приобретает квартиру для родственников
Почему нужен именно регулярный, а не разовый контент
В сфере недвижимости люди сейчас принимают решение очень долго. По данным Яндекса, от первого знакомства с застройщиком до звонка в офис компании проходит в среднем 71 день. И во время этого периода нужно постоянно взаимодействовать с пользователем — показывать статьи под его запросы.
По данным Яндекса, москвичам нужно примерно 27 раз показать рекламу, для того чтобы они позвонили в офис
Статистика ПромоСтраниц показывает, что важно публиковать статьи постоянно, а не разово. Важно выстраивать долгую коммуникацию, оставаться с читателем на связи. Контента в таком случае нужно много, но даже запущенные статьи можно использовать повторно и переупаковывать.
Как можно улучшить уже опубликованный материал:
добавить новые заголовки или обложки;
немного изменить текст для сегментации;
добавить новые условия и спецпредложения.
Дополнительно увеличить эффективность контакта с пользователем можно через связку ПромоСтраниц и Яндекс Директа. Если человек дочитал вашу статью, но на сайт не перешел, то он увидит рекламные баннеры и объявления. Аудитория сначала сама узнала про ваш ЖК, а вы потом ей аккуратно про него напомнили.
Как работает эта связка:
- Вы ставите пиксель Яндекс Аудиторий, который собирает идентификаторы всех ваших читателей в ПромоСтраницах.
Отдельно инструмент собирает аудиторию, которая дочитала статью, но на сайт не перешла.
Вы настраиваете в Яндекс Директе кампанию и загружаете эти идентификаторы — рекламу увидят только те, кто не дочитал статью.
Вы можете настроить один и тот же пиксель для всех своих материалов, а можете добавить к каждой статье разные пиксели — тогда Директ покажет людям разные креативы
Как запустить рекламную кампанию в ПромоСтраницах, если никогда раньше не писали статьи
Воронки, тексты разных форматов, запуск рекламной кампании — всё это сложно понять, если вы никогда раньше не писали продуктовые статьи и не до конца понимаете, как вообще работает контент. А еще некоторые думают, что ПромоСтраницы не нужны, если уже есть хороший сайт или посадочные под боли клиентов. Но снижение спроса на недвижимость увеличивает эффективность именно ненавязчивой, нативной рекламы, потому что потребители уже устали от продаж в лоб.
В пакет входят три текста в базовом формате и один в формате, который выбирает сам клиент
Для компаний из сферы недвижимости до конца марта 2023 года в ПромоСтраницах действует специальный пакет «Девелопер». Он подходит фирмам, которые никогда нормально не публиковались в ПромоСтраницах. Вы получаете помощь в заполнении брифа, четыре продуктовые статьи, один круг правок, полное ведение рекламной кампании. Статьи под ключ помогут протестировать, что заходит именно вашей аудитории и какой контент работает. Бюджет полностью идет на рекламную кампанию — отдельно покупать тексты не придется. А платите вы только за тех людей, которые дочитали статьи до конца и перешли на ваш сайт.
Самая суть: как получать лиды из ПромоСтраниц, если вы продаете недвижимость
✔ Придумываем и запускаем контентные воронки. Холодной аудитории рассказываем о микрорайонах, теплой — помогаем выбрать квартиру, горячей — даем гайд для оформления ипотеки без процентов. Создаем не разовый, а регулярный контент, чтобы поддерживать коммуникацию с читателями.
✔ Пишем статьи в разных форматах: обзоры, списки причин, мифы, инструкции, фишки, экскурсии, рассказы о ЖК, юзкейсы, цифры, типичный день.
✔ В статьях развеиваем страхи, отвечаем на вопросы, закрываем возражения и подробно описываем плюсы недвижимости. Пишем контент в мире читателей — о том, что интересно им.
✔ Делаем тексты не менее 4400 знаков. Статья должна подробно отвечать на вопросы клиента, слишком короткие материалы не успевают этого сделать.
✔ Сверяемся с бенчмарками от ПромоСтраниц и улучшаем статьи, у которых CTR, дочитывания, переходы на сайт ниже среднего. Дорабатываем контент с помощью новых заголовков и лидов, изменения текста, спецпредложений.
✔ Используем связку ПромоСтраниц и Директа — показываем баннеры и объявления тем, кто дочитал статью, но не перешел на сайт.
✔ Или покупаем пакет «Девелопер», если во всем этом сложно разобраться самостоятельно. Тестируем ПромоСтраницы и смотрим, какие форматы приносят больше всего лидов.
Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы узнать больше о продвижении недвижимости в ПромоСтраницах и не пропустить полезную статистику, — t.me/promopages
Комментарий недоступен