Ошибки маркетинга глазами клиента
Хочу описать в этой статье свой опыт общения с одной компанией, как пользователя ее продуктов и потом проанализировать с позиции маркетолога.
Я являюсь клиентом одной компании, которая выпускает программные продукты, развивающие мышление, внимание, логику и тд.
Мои взаимоотношения с этой компанией развивались поэтапно.
Этап 1.
Случайно обнаружил в Интернете сайт этой компании, заинтересовало описание продукта. Предложили бесплатно попробовать, через некоторые время этот период закончился. Я оплатил использование и начал тренироваться.
Этап 2. Мне предложили выплатить некоторую сумму и в случае оплаты я получаю доступ ко всем обновлениям продукта навсегда. Программа мне нравилась и я решил эту сумму выплатить. Какое-то время шли обновления, я получал к ним доступ, Что-то использовал, что-то откладывал на потом. Баланс интересов (мой и компании) был соблюден.
Этап 3. Этот этап начался в конце прошлого года. Пользователям предложили еще раз оплатить разовый взнос, который откроет доступ ко всем обновлениям. Однако действовать эта оплата будет только год, а потом снова нужно платить. Также написали, что тех, кто доплатит будет сопровождать куратор, который будет рекомендовать последовательность использования разных модулей и консультировать по вопросам личного развития.
Меня это уже не привлекло, однако я автоматически стал зрителем увлекательного процесса онлайн-продажи. По заявленной цене похоже было мало желающих купить.
Начали предлагать скидки. Конечная цена предложения составляла 25 процентов от стартовой цены.
Через некоторое время стали писать, что вот последний шанс и потом цена снова вернется на начальный уровень.
Эта ситуация длится уже около 2-х месяцев. С разными словами то снижают цену, то снова повышают.
Наблюдая весь этот процесс я попробовал посмотреть на него уже глазами не клиента, а маркетолога.
На мой личный взгляд были допущены следующие ошибки.
- Сознательно или нет был допущен обман, когда один раз пообещали полный доступ без ограничений и изменили свое решение.
- Цена, как фактор, играет 2 важные роли. Роль 1 - финансовая. Покрытие издержек и формирование прибыли. Роль 2 - маркетинговая. Цена как фактор позиционирования продукта. Высокая цена, как правило, предполагает премиальность продукта. Если заявленную цену в течении короткого времени то снижают, то повышают, то о какой премиальности может идти речь?
- Такие прыжки в ценообразовании начинают изменять восприятие самой компании, как бренда. Не держат свое обещание. Это может быть незаметно в течении короткого времени, однако на длинной дистанции точно скажется на лояльности клиентов
- Многие компании очень любят заниматься опросами на тему "Будете ли Вы рекомендовать нашу компании ..... (дальше описывают на основании чего. Например использование продукта или чего-то еще) по 10-ти балльной шкале?" На мой взгляд за 1.5 месяца в моих глазах они точно снизили свою оценку с 8-ми баллов до 6-ти баллов.
Я не могу сказать кто и на основании чего принимал эти решения по продвижению нового продукта через определенную ценовую политику.
Однако постоянная изменчивость цены предложения в широких пределах за короткий промежуток времени для меня говорит о том, что стратегия вывода нового продукта на рынок было не до конца продумана.
В первую очередь с точки зрения потребностей и проблем существующей аудитории пользователей.
Ключевой вопрос.
Кому и для решения каких задач может потребоваться новый продукт?
Ошибочный ответ приводит к трудным последствиям для компании.
Как правило, бизнес в подобных ситуациях платит своей репутацией и деньгами.