Продажи, переговоры. Главные навыки фрилансера для выживания

Мало быть классным специалистом, нужно уметь правильно себя продавать, уверенно общаться и доводить человека до сделки. Как прокачивать этот навык, и как я провожу консультации с конверсией 70%, делюсь в этой статье.

Ещё со школьного времени я учился продавать, постоянно придумывал разные идеи и проекты. В итоге это привело к созданию своего трафик агентства, которое за год я вывел на 420к оборота в месяц.

Я прошел долгий и сложный путь, 3 года набивал шишки в маркетинге и нарабатывал навык продаж. Теперь я работаю только с сильными проектами, вышел на зарубежный рынок и развиваюсь в этом направлении.

Деньги появляются на нашем счету только по одной причине — кому-то стал нужен продукт, который ты предлагаешь.

Задумайся, какие ключевые действия ты сейчас делаешь, чтобы у тебя появились клиенты. Это могут быть исходящие действия, созвоны, посты в соцсетях, реклама, отклик на вакансии. Делаешь ли ты это?

Если да, то деньги пришли. Если нет, то ты занимался всем, только не тем, чтобы делать ключевые действия.

Самое главное — это задачи, которые ты делаешь из позиции «надо», а не «хочу». Это ограничивающая установка, которая мешает приводить новых клиентов.

Часто фрилансеры саботируют ключевые действия, потому что не понимают, к какому результату они приведут, либо просто не хотят это делать.

Причины саботажа могут быть разные:

• Ты можешь делать рассылки и словить негатив.
• Это занимает очень много времени и высасывает энергию, потому тебе не нравится это делать.
• Низкая конверсия в продажу.

Из-за этого исходящие действия становятся достаточно тяжелыми, и ты саботируешь эти задачи.

Тебе сложно делать целевые действия и в плане проявления себя. Постоянно надо собраться с силами, чтобы написать какой-то пост, выложить кейс. Ты оттягиваешь задачу, потому что думаешь, что это не ключевое действие, так как в моменте оно не принесет клиента. Но по факту, чем больше касаний с потенциальными клиентами, тем лучше результат. И эта игра идет в долгосрок.

Ещё одна большая ограничивающая установка — стремление заработать здесь и сейчас. Сделать действие и сразу закрыть клиента. Поэтому становится сложно взяться за задачи, которые не сработают сразу, а они обычно приносят самые лучшие результаты.

Для успешной продажи есть 4 ключевых состояния — уверенность, убежденность, ясность и драйв. Зачастую, когда ты в них находишься и умеешь их транслировать, клиент максимально легко идет к продаже и доверяет тебе.

• Уверенность — это уверенность в себе, своих силах, в своей экспертности и т.д.
• Убежденность — понимание, что твой продукт качественный, сильный и принесет клиенту результат. Ты должен верить в свой продукт или услугу. Если этого нет, тогда продажа будет неудачной, потому что это считывается.
• Ясность — ты должен уметь правильно формулировать свои мысли, ясно рассуждать, оценивать ситуацию. Реально смотри на вещи и не обещай того, что не сможешь выполнить.
• Драйв — это заряженность, горящие глаза. Будь вовлечен и показывай клиенту, что ты продаешь не из-за денег, а что проект реально тебе интересен, ты будешь готов отдаваться, предлагать новые идеи.

• Базовая проблема — страх продавать в нише, где нет результата, кейса.

Если ты не умеешь продавать без кейсов, то, вероятно, ощущаешь себя неуверенным специалистом.

• Страх на переговорах, сложно обработать возражения, находишься в слабой позиции, из-за чего клиенты часто сливаются.

• Не знаешь как правильно себя подать, как рассказывать о своей услуге так, чтобы продать.

Да потому что мы боимся.

Это новое действие, ты ещё не испытывал такой опыт. И для мозга это сложно, потому что новые нейронные связи еще не выстроены. Он всегда пытается нас защитить и сказать: «Оставайся там, где тебе безопасно».

А продажи — это жесткий выход из зоны комфорта. Это стрессовая ситуация, потому что может произойти всё что угодно.

Поэтому и возникают все твои страхи.

1. Ты должен убедить себя в следующем: Ты нужнее своим клиентам, чем они тебе!

В процессе переговоров важно ощущать свою ценность на ментальном уровне, а ещё лучше на цифрах. Очень мало классных специалистов, которые качественно делают свою работу и приводят прибыль. В первую очередь ты нужен клиенту, потому что приносишь ему больше денег.

Эта установка очень важна, чтобы чувствовать себя уверенно на созвоне, не ощущать страха перед другим человеком.

2. Ты должен себе сказать, что ты любым путем сделаешь клиенту результат.

Найдешь решение, наймешь людей, возьмешь какую-то консультацию, но в любом случае добьешься цели.

Это поможет убрать тревожность, потому что ты будешь понимать как действовать. Делай всё возможное для клиента, даже если что-то не получится, ты сохранишь с ним хорошие отношения.

При этом каждый предприниматель должен понимать, что ты не несешь никакой ответственности за конечный результат в виде его дохода.

3. Мы выбираем клиента, а не он нас.

Эта наша репутация и комфорт. Нужно грамотно выбрать проект с пониманием, что в нем ты сможешь сделать результат. Иногда приходят проекты, в которых заведомо не получится добиться успеха, и ты должен сразу об этом сказать заказчику.

Многие берут в работу любых клиентов, потому что им не хватает проектов, и в итоге сталкиваются со следующими проблемами:

• Падает самооценка от того, что они не получают результата;
• Не отсеивают неадекватных, требовательных клиентов, в итоге сталкиваются с негативом и постоянными правками, задержками выплат;
• Теряет свой доход, поскольку такие проекты отнимают много сил и времени.

Когда ты продаешь, ты должен квалифицировать и выбирать человека — соответствует ли он твоим требованиям, есть ли у него деньги, готов ли он работать в долгосрок?

Если у тебя есть эта установка, то ты становишься увереннее, не пытаешься понравиться клиенту, а тоже начинаешь фильтровать. Когда ты это транслируешь, то адекватный клиент положительно реагирует, потому что чувствует в тебе уверенного эксперта с предпринимательскими качествами.

Больше общайся с людьми, которые прошли этот этап и умеют продавать. И ты поймешь, что им придало уверенность в себе и почему для них это легко. Чтобы решить свою проблему, легче перенять опыт человека, который уже прошел этот путь.

Осознай свою ценность. Возьми листок бумаги, выпиши все свои кейсы, свои результаты по проектам, сколько ты реально заработал денег своим клиентам. И ты поймешь, что чек 30-40к — это немного, и что ты реально нужен клиенту. Если ты уйдешь, то он потеряет доход. Ему нужен специалист, который приносит такие деньги.

Главное не сливайся перед сложностями, с ними сталкивается каждый. На рынке не добивается результата тот, кто быстро сдается. Никому не нужны эксперты, которые уходят от малейших проблем.

Дальше я разберу структуру моей продажи.

Займи сильную позицию.

Когда ты выходишь на созвон, возьми ответственность за то, чтобы вести клиента по цепочке, которая идет к продаже. Ты должен сразу же при приветствии дать понять, что ты будешь задавать вопросы и вести клиента.

Естественно, важно располагать к себе человека и аккуратно показывать свою экспертность. Что для тебя это обычный процесс и ты знаешь, что делаешь. Предприниматель должен понять, что ты предлагаешь качественный продукт и дашь ему всё необходимое.

Я захожу на созвон, проверяю связь, знакомлюсь с клиентом. Рассказываю, как будет проходить наша встреча. И чтобы мне дать более конкретную информацию, предлагаю поближе познакомиться с клиентом и его продуктом, поэтому говорю, что сейчас я задам некоторые вопросы.

Дальше идет переход на следующий этап, потому что ты уже перехватил инициативу и ведешь разговор. Ты сказал, что сейчас будешь задавать определенные вопросы и всё, клиент уже слушает и идет по твоему сценарию.

Начинается работа с вопросами, у меня они отдельно выписаны по нишам.

Если это инфобиз, например, я спрашиваю:

• опыт работы в обучении;
• какой маркетинговой стратегии сейчас придерживаетесь;
• какие цифры, сколько учеников было, сколько зарабатывают;
• какие перед вами сейчас цели стоят;
• сколько человек сейчас нужно привлечь на обучение;
• проводили ли вы изучение целевой аудитории и т.д.

Задача — квалифицировать клиента и выявить все боли.

И главное правило здесь — 70\30. Когда ты выявляешь потребности, ты задаешь вопросы и позволяешь клиенту выговориться. Задавай наводящие вопросы, которые выведут его на боль.

Как правило, это самый главный этап продажи, потому что клиент здесь продает сам себе. Если ты поймешь, какая реальная ситуация дел, что происходит в компании и с продуктом, то будешь знать, на что давить и сможешь легко решить проблему.

Далее ты просто говоришь решение, которое видишь.

Я условно говорю: «Понятно, у тебя с этим проблемы, я знаю, как решить эту боль и сделать классный результат». И тут вступает краткая самопрезентация.

Перестань выходить на созвон и делать такую самопрезентацию: «Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Ходаницкий, я таргетолог и уже 3 года работаю с таргетом в Инстаграм, у меня было 50 клиентов и тому подобное». В этом нет никакого смысла.

Что не так с этой самопрезентацией?

• часто её говорят неуверенно;
• клиенты начинают сомневаться в экспертности таргетолога.

Если ты так делаешь, то высокая вероятность, что тебя потом будут сыпать вопросами по экспертности, по кейсам, что будет играть не в твою сторону, ты будешь уже перемещаться в слабую позицию.

Самопрезентация здесь идет в формате разговора о решении проблемы клиента. Ты говоришь о своем опыте, а не просто разбираешь кейс другого клиента. Ты всегда должен говорить о ситуации человека, с которым ведёшь созвон.

Проявляй экспертность на основе историй. Это как раз работает, когда нет кейсов, но ты знаешь рынок и можешь говорить: «Да, знакомая ситуация, у меня был такой опыт…». Ты рассказываешь историю, закрываешь вопрос об экспертности и показываешь решение.

Ты говоришь: «Я понимаю, что у вас проблема с этим», и, чтобы ее решить, уже показываешь какую-то определенную структуру.

Все таргетологи делают закрытие болей разными способами — кто-то делает КП, где всё идет по структуре, кто-то через разговор. Я обычно делаю через ромашку (майнд-карту), с помощью стратегии продаю решение, показываю как это будет выглядеть, каких результатов можно достигнуть.

Если попадаются клиенты, которые требуют кейсы, ты можешь сразу отсеять таких людей. Либо можешь сказать: «Я конечно могу вам подробно рассказать как мы работали и что мы получили, но к нашему делу это не имеет отношения, это вам пользы никакой не даст. У вас свой бизнес, продукт, надо разговаривать конкретно о вашей стратегии, что нужно делать у вас, а не что я делал у другого клиента. У каждого своя индивидуальная задача, свои отправные точки, и у вас будут другие результаты». Переводи разговор о проекте самого клиента.

Главное на этом этапе не давать много пользы, ты должен продать решение, но не рассказывать, что ты конкретно будешь делать. Ты просто описываешь этапы, как это можно сделать, как это приведет к результату.

Далее идет закрытие сделки.

Закрытие сделки это самый простой этап. Если ты правильно сделал предыдущие шаги, то у клиента остается один вопрос «Сколько это всё стоит?».

Как я это делаю.

В конце презентации решения я говорю: «У вас остались еще какие-то вопросы? Что-то может я не дорассказал, что-то может еще дозакрыть? Потому что я основное всё вставил, может что-то осталось непонятно, потому что не хочу вас грузить какими-то техническими вопросами».

В этом случае у клиента остается только один вопрос — «А сколько это вообще стоит?».

Тогда ты просто называешь цену и говоришь ещё раз, что в неё входит. Нельзя просто назвать цену услуги и дальше молчать, ждать реакции.

Я обычно говорю: «Смотрите, за всё, что я сейчас рассказал, за комплекс весь, то что будет сделано от и до, это будет стоить 40 тысяч рублей, фиксированная оплата» и говорю срок и т.д., раскрываю дополнительные факты.

Главная ошибка - не пытаться закрыть сделку. Если клиент сам не спрашивает стоимость, ты должен дальше подводить его к этому вопросу.

Можно задать наводящий вопрос: «‎Так, я вам всё это рассказал, скажите вообще, если вам всё откликается, когда хотите, чтобы это было всё реализовано и какие вопросы помимо этого могут остаться?». Тогда клиент говорит, нужно начинать уже сейчас и задает вопрос про цену и условия.

Если у клиента возникают какие-то возражения, не бросай его на банальном «я подумаю», обрабатывай его и закрывать сделку.

Что нужно сделать, чтобы стать сильным продажником?

Больше практикуйся и не бойся брать обратную связь.

Самое крутое, что меня прокачивало в продажах, это негативный опыт. Не бойся ошибаться и спрашивай, что не понравилось, что было непонятно.

Были ситуации, когда я выходил на созвон и клиент говорил, что я ужасный продажник. В моменте было неприятно, но когда я брал обратную связь, понимал, почему так произошло.

Это больше всего меня учило и на следующих продажах конверсия увеличилась.

Учись, делай исходящие действия, проводи созвоны и не бойся совершить ошибку. Уверенность и навыки приходят на практике.

Для предпринимателей:

Вы можете записаться на 30-и минутную консультацию. Где я предварительно подготовлю под ваш проект и презентую на созвоне:

1. Стратегию продвижения с просчетами возможной окупаемости трафика

2. Проведу аудит ваших рекламных компаний

3. Разберу вашу ситуацию, а также поделюсь рекламными связками, которые дают результат моим клиентам прямо сейчас.

В совокупности вы получите четкий пошаговый план по привлечению клиентов из разных каналов трафика и поймёте как вырасти до 30% уже за первый месяц. (Беру не всех)

Чтобы записаться, пишите мне в любой мессенджер или соцсеть «СТРАТЕГИЯ»

Для таргетологов:

Вы можете записаться на бесплатную диагностическую 30 минутную консультацию, где подробно разберем вашу ситуацию и вы поймете:

- Что конкретно у тебя не работает.

- Как тебе выйти на зарубежных клиентов

- Что нужно докрутить в воронке или как автоматизировать процесс поиска клиентов.

- Как проработать свои установки и сделать пару иксов в доходе.

Чтобы записаться, пишите мне в любой мессенджер или соцсеть «ДИАГНОСТИКА»