Точка роста конверсии (х10), или как увеличить продажи в 5 раз, а средний чек на 22,5% с помощью раздела "О компании"

Раздел «О компании» или «О нас», пожалуй, один из самых проблемных разделов для интернет-магазинов. Потому что по прежнему, встречаются сайты без данного раздела. Или сайты с большим количеством воды в тексте «О компании» вроде этого: ПриветствуемВас в нашем интернет-магазине! Мы молодая, но динамично развивающаяся компания, которая представляет широкий выбор товаров. Мы готовы удовлетворить потребности самого требовательного покупателя и бла-бла-бла… Совершенно бесполезный текст, который не несет никакой пользы и не способствует росту конверсии.

Можно предположить, что раздел «О компании» не такой уж и важный, якобы, его всё равно никто не смотрит, поэтому и уделять ему внимание не стоит. Так считают даже некоторые маркетологи. Но в исследовании, проведенном KoMarketing 52% респондентов указали - первое, что они хотят увидеть, когда попадают на веб-сайт, это страница «О нас».

52% - это больше половины. При таком количестве процентов - побеждают президентские выборы, считая это мнением большинства. Так почему же такое большое количество людей заботит страница «О нас»? Ответ на поверхности: потому что люди покупают в тех магазинах которым доверяют. А сайт без правильно оформленной страницы «О нас» не вызывает доверия.

Приведу пример: допустим вы решили купить фотоаппарат. Вы выбрали подходящую модель фотоаппарата. Вероятнее всего, подобные покупки вы совершаете не каждый месяц и проверенного интернет-магазина у вас нет. Поэтому вы нашли несколько интернет-магазинов с приемлемой ценой.

Как выбрать в каком из магазинов купить? Вы ищите раздел «О компании». Если данного раздела на сайте нет или он не заполнен или заполнен «водой», то возникает вопрос: готовы ли вы перевести со своей банковской карты 15, 30, 60 или даже 100 тысяч рублей интернет-магазину о котором ничего неизвестно?

Скорее всего такому интернет-магазину вы доверять свои деньги не станете. Потому что это похоже на ситуацию при которой вы передаёте деньги неизвестному человеку на улице, который обещает через несколько дней прислать вам посылку с нужным товаром. И это недоверие сказывается на конверсии.

Сайты с низким уровнем доверия, как следствие, имеют низкий коэффициент конверсии и соответственно продаж. В Blue Acorn провели анализ и выяснили, что в среднем посетители страницы «О нас» в пять раз чаще совершали покупки, чем те, кто эту страницу не посещали. Они также потратили в среднем на 22,5% больше на свои покупки.

Эти данные говорят о том, что правильно составленный раздел «О компании» повышает доверие, а вслед за ним повышаются конверсия и продажи на сайте.

Для того чтобы эффективно оформить раздел «О компании», который будет увеличивать продажи - ответьте на вопросы, которые интересуют ваших потенциальных клиентов:

Далее рассмотрим каждый пункт подробнее.

1. Кто вы?

1.1. Расскажите краткую историю компании. Это особенно актуально, для компаний, которые уже несколько лет рынке. Потому, что компании существующие несколько лет вызывают больше доверия, чем те, которые открылись недавно. Как правило, такие компании прошли испытание временем, а бизнес-процессы у них отстроены. Сокращается риск попасть на компанию «однодневку».

1.2. Покажите кто стоит за компанией. Это может быть основатель или ключевые сотрудники с кратким описанием трудовой биографии.

1.3. Покажите магазин, офис, склад, производство. Даже если у вас небольшой интернет-магазин и нет офлайн магазинов - покажите офис, склад поставщика, производственную линию на которой производятся детали ваших товаров, пункты выдачи товаров и так далее. Это покажет, что вы действительно существуете, а не выдуманная компания, которая завтра может исчезнуть.

1.4. Укажите ключевые показатели. Сколько лет компания на рынке. Сколько сотрудников в штате. Сколько товаров на сайте, а сколько на складе. Сколько квадратных метров ваш склад. Сколько заказов отправлено. Сколько посетителей на сайте. Сколько довольных клиентов и так далее.

2. Чем вы полезны?

Расскажите чем вы занимаетесь. На продаже каких товаров специализируетесь.

3. В чем ваши особенности?

Расскажите о преимуществах, о том чем вы лучше конкурентов. Например: скидки и акции, бесплатная доставка, широкий ассортимент. Специальные условия: для юридических лиц действуют индивидуальные цены и отсрочка платежа. Для физических лиц разработана программа лояльности и другие преимущества перед конкурентами и так далее.

4. Чем вы это докажете?

В качестве доказательств можно указать следующее:

Подробнее о пунктах перечисленных выше можно прочитать пройдя по ссылкам. В рамках данной статьи я расскажу о последнем пункте "Фотографии и изображения" - это последний пункт в данном списке, но не последний по значимости. Потому что лучшим доказательством будет не только рассказывать, но и показывать всё то, о чем вы пишете. Например, если это сертификат - покажите логотип ассоциации и сделайте его кликабельным, чтобы можно было убедиться подлинности на сайте ассоциации.

Большие тексты никто не читает, а если и читают, то не верят на слово. Поэтому важно показывать. И если вы думаете, что эту ошибку допускают только небольшие магазины, то ниже пример раздела «О компании» на сайте Lamoda. Если представить, что человек незнакомый с компанией Lamoda впервые попадает в данный раздел, то доверия это не прибавит.

1. "Lamoda предлагает более 4 миллионов товаров 3000 брендов ..." данную фразу можно дополнить фотографией склада.

2. "Собственная логистическая сеть Lamoda..." фразу можно дополнить фотографией автопарка брендированных автомобилей.

3. "150 городов в России, Украине, Белоруссии и Казахстане..." фразу можно дополнить фотографией примерочных в разных городах.

4. "Более 5000 штатных сотрудников..." фразу можно дополнить фотографией офиса.

5. "Собственная инфраструктура: мощная IT-платформа..." фразу можно дополнить фотографией кабинета разработчиков.

Более того, на YouTube я нашёл лекции руководителя отдела разработки Lamoda.

Очевидно, что после просмотра этих фотографий и видеороликов у посетителя сайта не возникнет сомнений в написанных словах и указанных цифрах. Такой посетитель проникается доверием и совершает покупки без опасений.

К слову, компания Wildberries (на сайте которой хорошо проработан раздел "О компании") опережает компанию Lamoda (на сайте которой слабо проработан раздел "О компании") практически в 4 раза по уровню онлайн-продаж. Данные Data Insight.

Безусловно, не у всех интернет-магазинов есть склад в 20 тысяч квадратных метров, а в штате не работают 5000 сотрудников. Но эти примеры я привел в качестве рекомендованного вектора. Даже небольшой интернет-магазин может сфотографировать свой офис, записать небольшой мастер-класс с основателем компании, сфотографировать курьера доставляющего заказ и так далее. Главная мысль - не только рассказывать о компании, но и показывать её. И это будет лучшим доказательством, как в китайской пословице: «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

Небольшой бонус на последок, для вдохновения и поиска новых идей, загляните в раздел «О компании» на сайте Amazon, он сделан великолепно. Тут есть и тур по штабквартире, и экскурсия на распределительный центр и склад, инновации и роботы в работе, поддержка малого бизнеса, помощь бездомным и голодающим, награды, изобретения и так далее.

В данной статье рассмотрена лишь 1 точка роста конверсии. Если вы хотите узнать больше, то заходите в блог компании Conversant.me №1 по увеличению конверсии в России.

Автор: Эдуард Файзуллин

#Конверсия #УвеличениеКонверсии #Conversant #Продажи #РостПродаж