Что такое аутрич? Или как мы получили 28 лидов в b2b за месяц, потратив 3487 рублей

Привлечение лидов в b2b — дело очень непростое. В контексте лид стоит от 600 до 5000 рублей и не каждый лид целевой, приходится перебирать ключевики и тратить больше бюджета. Обзвон базы — дело еще более дорогое, b2b-продажники себя ценят, хотят фиксу от 70 тысяч и еще процент сверху. Экономика бьется не всегда.

А что если я скажу, что есть канал в котором нет затрат на клики и на людей, который работает на автомате и который взаимодействует исключительно с вашей аудиторией?

Мы начали делать рассылки на почту [далее аутрич] для клиентов в сфере разработки в декабре, в январе мы запустили аутрич для стартапа Speaktor и также получили 20+ лидов. Ребята ожидали от нас, что мы будем качественно сами продавать, мы ошиблись, лиды шли, но продать нормально смог только сам основатель стартапа. Месяц назад мы запустили аутрич на себя и за месяц получили 28 теплых лидов на маркетинг и 5 новых клиентов. Читайте дальше, понять как мы это сделали.

Начнем с определений:

Аутрич / Outreach по определению Кэмбриджского словаря – процесс донесения услуги или информации об услуге до мест обитания потенциальных клиентов.

У маркетологов на западе к аутричу относят:

рассылки на почты
рассылки в LinkedIn

LinkedIn в России работает плохо, там сидят только HR и те, у кого есть желание найти работу или клиентов за рубежом, если вам и удалось до кого-то достучаться в LinkedIn, то скорее всего вы просто отправили уведомление на почту, написав человеку в LinkedIn.

Почта все еще используется как основной канал официальной коммуникации между компаниями в СНГ. Все читают почту!

А вот почта работает в СНГ отлично! Только вот под рассылкой на почту обычно подразумевают бахнуть 1000 писем по какой-то купленной базе и подвести домен под спам.

Ну, да-да, почту все читают, но никто не любит спам.

Аутрич во многом – это совокупность способов обхода спам фильтров. Мы не пытаемся обмануть спам-фильтры, но пытаемся доставить наше сообщение тысячам контактов так, чтобы они не нажали кнопку «спам».

1. Убедитесь, что у вас сильный оффер

Для начала вам нужен сильный оффер. То есть если вы уже пробовали контекст, продавали с продажником, запускали таргет и умоляли клиентов купить у вас на коленях, то причина плохих продаж не в том, что вы не используете аутрич.

Аутрич отлично подходит для дешевого тестирования офферов, но это не волшебная таблетка.

2. Убедитесь, что вы понимаете вашу целевую аудиторию

Действительно очень важно понимать кто ваш покупатель, достаточно описания: несколько слов о каждом из сегментов. Например «фаундеры технологических стартапов, которые получили инвестиции в размере от 500 тыс. долларов от 6 до 12 месяцев назад" или "директора и РОПы компаний, занимающихся банкротством физических лиц хотя бы с 1 менеджером по продажам». Когда вы поняли на кого вы нацеливаетесь можно переходить к сборам баз.

Задолбали вы маркетологи вашей тарабарщиной о целевой аудитории. Уши греете только.

3. Найдите почты вашей целевой аудитории

Общая рекомендации:

не платите за базы слишком много
идеально собирать базы самостоятельно
если вы купили чью-то базу, скорее всего по ней уже долбили очень много раз

Как собирать?

Нанять фрилансера и платить за обьем
Найти фрилансера-программиста и спарсить через Python
Некоторые покупают на черном рынке, но это незаконно
Специальные сервисы: парсеры LinkedIn, парсеры почт с сайтов и другие

Где собирать?

Яндекс.Директ — там ваши богатые конкуренты
Яндекс. Карты, 2Гис
hh. ru
Сайты по ключевым словам

4. Напишите цепочку

От текста цепочки зависит очень многое. Вам нужно чтобы:

- письмо в организации прочитал тот человек, который заинтересован в ваших услугах или товарах;

- вы должны обойти «дворецких": hr»ов, ассистентов, офис-менеджеров;

- письмо должно вызвать интерес и желание пообщаться с вами.

Триггеры, которые лучше всего работают: любопыство, искренность, польза, выгода, кейсы, подарок.

Отправляйте через: 1 день, 3 дня, 7 дней, 21 день после первого письма.

5. Выберите сервис для аутрича

Сервисы для аутрича примерно все одинаковы. От массовых рассылок технически аутрич отличается тем, что:

- вы не шлете 1 письмо, а шлете цепочку писем

- вы шлете письма с нескольких доменов, чтобы не попасть под фильтры

Остальное – дело техники и дисциплины. Вам также понадобится 3 или 10 доменов, в зависимости от размера вашей аудитории и запросов. С 1 домена можно слать 100 писем в день.

6. Повторяйте циклы и улучшайте базы

Основные показатели, которые нужно оценивать:

Доставляемость – контакты деленые на количество отправленных писем. Показывает все ли настроено верно и качество базы.

Open Rate – отношение отправленных и открытых писем. Показывает насколько хорошо выбрана целевая и эффективная ли тема, С вас лайк к статье, а я раскрою секрет: по исследованию HubSpot письма без темы открывают на 20% чаще, но мы так не делаем – слишком нечестный прием.

Response Rate – показывает силу вашего оффера и релевантность целевой аудитории.

🔥 Если вы тоже хотите попробовать аутрич — мы готовы помочь: получите бесплатный гайд по быстрому запуску аутрич по ссылке!

А чтобы не пропустить другие офигенные истории про автоматизацию и маркетинг, подпишитесь на мой канал. Там каждую неделю в прямом эфире разбираю маркетинг, могу разобрать и вас :)