Почему клиенты от "холодных продаж" не становится горячими?
Продажи по скриптам, холодные звонки и холодные продажи до сих пор существуют в арсенале компаний.
Периодически мне звонят разные продавцы и пробуют что-то продать.
Не помню ни одного случая, чтобы это удалось сделать.
Вопросы.
- Почему "холодные продажи/холодные звонки до сих пор активно используются?
- Почему этот подход плохо работает?
Почему активно используются?
Простота технологии подталкивает к активному использованию в продажах.
Невысокие требования к уровню продавцов. Нет необходимости глубоко погружаться в знание продукта и целевой аудитории.
Нужно иметь.
- базу данных контактов
- людей, которые будут звонить
- скрипты для звонков
Дальше уже работает статистика. Чем больше звонков, тем выше вероятность, что появятся желающие купить продукт.
Почему плохо работает?
Давайте рассмотрим процесс продажи с точки зрения психологии.
Как мы устроены и как понимаем, что пришло время что-то купить?
Существуют три базовых понятия, которые в совокупности влияют на эффективность продаж.
- Нужда
- Потребность
- Мотив
С чего начинается процесс продаж?
Общее заблуждение, что он начинается с предложения. НЕТ!
Процесс продаж начинается с образования нужды внутри человека.
Нужда - ощущение внутреннего дискомфорта, которое возникает внутри, когда нашему организму чего-то не хватает для поддержания внутреннего баланса.
В процессе внутренних размышлений приходит осознание того, что в конце концов нужно для восстановления баланса.
Потребность - осознанное понимание возможных вариантов удовлетворения нужды. Совокупность предметов, которые способны нужду удовлетворить.
Важный шаг - выбор из этого множества предметов того, который в наибольшей степени соответствует внутренним критериям выбора.
Мотив - тот предмет, который в наибольшей степени соответствует внутренним критериям выбора для ликвидации внутреннего дискомфорта.
По определению академика Леонтьева мотив -это опредмеченная потребность.
Например, чувство голода вызывает потребность в еде. Человек стоит перед выбором: купить мясо или рыбу.
Допустим, что выбрал рыбу. Рыба, в данном случае, опредмеченная потребность. Дальше уже выбор где ее купить и в каком виде.
Я описал внутренний процесс в самом грубом приближении. В реальности он, конечно, протекает более сложно, потому что возникают разные ограничения, влияющие на окончательный выбор покупателя.
В подавляющем числе ситуаций продавцы в "холодных продажах" сталкиваются с ситуацией, когда нужды нет.
В этом случае у потенциального покупателя можно вызвать только раздражение.
Отдельно о скриптах.
Я видел описанные скрипты в разных компаниях. Они отличались степенью детальности с точки зрения возможных вопросов покупателя.
Польза скриптов.
Обсуждая разные вопросы и последовательность их формулирования, продавцы начинают видеть ситуацию клиента и его возможные проблемы.
Они тренируются в задавании разных типов вопросов и вырабатывают реакцию на неожиданные ответы.
Разбирая разные сценарии можно проигрывать разные ситуации клиентов.
Опасность скриптов.
Использование готовых скриптов в процессе продажи конкретному клиенту создает ряд опасностей для продавца.
- Фокус на вопросах, которые нужно задавать. Как следствие, слабое внимание ответам покупателя
- Трудности с выбором продолжения диалога в ситуации, когда ответы клиента сильно отличаются от тех, которые предусматривает скрипт
- Изначальная нацеленность на продажу продукта, а не выявление потребности
- Ориентация на работу с возражениями, вместо фокуса на действиях, минимизирующих возражения
За исключением некоторых автомобилей.
Открываем новые горизонты в управлении событиями информационной безопасности вместе с ТеДо
«VK пользуются все: и подростки, и пенсионеры. И среди них много платёжеспособных людей. Им можно продать почти любой продукт, если работать вдолгую: заинтересовывать, прогревать, отвечать на вопросы, напоминать о себе». — Рассказывает клиент рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% от пополнения рекламы, маркетолог Кирилл Чарушин.
Выжимка заявлений главы банка со звонка с аналитиками и инвесторами.
26-летнего россиянина задержали осенью 2024 года в Португалии в ходе масштабной операции американских спецслужб против мошенничества на крипторынке.
Заодно пошутили, что устройству уготовано место рядом с «умной» брошью от Humane.
Скрипты бьют по большой площади. Думаю поэтому их до сих пор используют, приму что на них 100 человек один будет иметь соответствующую потребность. Тоже самое с обычной рекламой бьющей широко. Вопрос в стоимости всей цепочки, до конечного лида.
Да, я согласен.
Еще одна причина, что требования к уровню подготовки продавцов и маркетингу в компании, существенно ниже
Можно на этом экономить
Активные продажи с дирами хорошо работают только с дорогими, сложными, инновационными продуктами. Ну и разговаривать по сотовому дира с оборотом от 0,2-1,0 ярда в год и выше нужно уметь, а не идти по скрипту, как робот. Роботы делают это лучше.
Выводы-то какие, сессии с собственником? Говна покидал и нормально? Двойка.
Выводы каждый делает сам