Почему клиенты от "холодных продаж" не становится горячими?
Продажи по скриптам, холодные звонки и холодные продажи до сих пор существуют в арсенале компаний.
Периодически мне звонят разные продавцы и пробуют что-то продать.
Не помню ни одного случая, чтобы это удалось сделать.
Вопросы.
- Почему "холодные продажи/холодные звонки до сих пор активно используются?
- Почему этот подход плохо работает?
Почему активно используются?
Простота технологии подталкивает к активному использованию в продажах.
Невысокие требования к уровню продавцов. Нет необходимости глубоко погружаться в знание продукта и целевой аудитории.
Нужно иметь.
- базу данных контактов
- людей, которые будут звонить
- скрипты для звонков
Дальше уже работает статистика. Чем больше звонков, тем выше вероятность, что появятся желающие купить продукт.
Почему плохо работает?
Давайте рассмотрим процесс продажи с точки зрения психологии.
Как мы устроены и как понимаем, что пришло время что-то купить?
Существуют три базовых понятия, которые в совокупности влияют на эффективность продаж.
- Нужда
- Потребность
- Мотив
С чего начинается процесс продаж?
Общее заблуждение, что он начинается с предложения. НЕТ!
Процесс продаж начинается с образования нужды внутри человека.
Нужда - ощущение внутреннего дискомфорта, которое возникает внутри, когда нашему организму чего-то не хватает для поддержания внутреннего баланса.
В процессе внутренних размышлений приходит осознание того, что в конце концов нужно для восстановления баланса.
Потребность - осознанное понимание возможных вариантов удовлетворения нужды. Совокупность предметов, которые способны нужду удовлетворить.
Важный шаг - выбор из этого множества предметов того, который в наибольшей степени соответствует внутренним критериям выбора.
Мотив - тот предмет, который в наибольшей степени соответствует внутренним критериям выбора для ликвидации внутреннего дискомфорта.
По определению академика Леонтьева мотив -это опредмеченная потребность.
Например, чувство голода вызывает потребность в еде. Человек стоит перед выбором: купить мясо или рыбу.
Допустим, что выбрал рыбу. Рыба, в данном случае, опредмеченная потребность. Дальше уже выбор где ее купить и в каком виде.
Я описал внутренний процесс в самом грубом приближении. В реальности он, конечно, протекает более сложно, потому что возникают разные ограничения, влияющие на окончательный выбор покупателя.
В подавляющем числе ситуаций продавцы в "холодных продажах" сталкиваются с ситуацией, когда нужды нет.
В этом случае у потенциального покупателя можно вызвать только раздражение.
Отдельно о скриптах.
Я видел описанные скрипты в разных компаниях. Они отличались степенью детальности с точки зрения возможных вопросов покупателя.
Польза скриптов.
Обсуждая разные вопросы и последовательность их формулирования, продавцы начинают видеть ситуацию клиента и его возможные проблемы.
Они тренируются в задавании разных типов вопросов и вырабатывают реакцию на неожиданные ответы.
Разбирая разные сценарии можно проигрывать разные ситуации клиентов.
Опасность скриптов.
Использование готовых скриптов в процессе продажи конкретному клиенту создает ряд опасностей для продавца.
- Фокус на вопросах, которые нужно задавать. Как следствие, слабое внимание ответам покупателя
- Трудности с выбором продолжения диалога в ситуации, когда ответы клиента сильно отличаются от тех, которые предусматривает скрипт
- Изначальная нацеленность на продажу продукта, а не выявление потребности
- Ориентация на работу с возражениями, вместо фокуса на действиях, минимизирующих возражения
Скрипты бьют по большой площади. Думаю поэтому их до сих пор используют, приму что на них 100 человек один будет иметь соответствующую потребность. Тоже самое с обычной рекламой бьющей широко. Вопрос в стоимости всей цепочки, до конечного лида.
Да, я согласен.
Еще одна причина, что требования к уровню подготовки продавцов и маркетингу в компании, существенно ниже
Можно на этом экономить
Активные продажи с дирами хорошо работают только с дорогими, сложными, инновационными продуктами. Ну и разговаривать по сотовому дира с оборотом от 0,2-1,0 ярда в год и выше нужно уметь, а не идти по скрипту, как робот. Роботы делают это лучше.
Выводы-то какие, сессии с собственником? Говна покидал и нормально? Двойка.
Выводы каждый делает сам