реклама
разместить

Почему клиенты от "холодных продаж" не становится горячими?

Продажи по скриптам, холодные звонки и холодные продажи до сих пор существуют в арсенале компаний.
Периодически мне звонят разные продавцы и пробуют что-то продать.
Не помню ни одного случая, чтобы это удалось сделать.

Вопросы.

  • Почему "холодные продажи/холодные звонки до сих пор активно используются?
  • Почему этот подход плохо работает?

Почему активно используются?

Простота технологии подталкивает к активному использованию в продажах.
Невысокие требования к уровню продавцов. Нет необходимости глубоко погружаться в знание продукта и целевой аудитории.

Нужно иметь.

  • базу данных контактов
  • людей, которые будут звонить
  • скрипты для звонков

Дальше уже работает статистика. Чем больше звонков, тем выше вероятность, что появятся желающие купить продукт.

Почему плохо работает?
Давайте рассмотрим процесс продажи с точки зрения психологии.
Как мы устроены и как понимаем, что пришло время что-то купить?

Существуют три базовых понятия, которые в совокупности влияют на эффективность продаж.

  • Нужда
  • Потребность
  • Мотив

С чего начинается процесс продаж?

Общее заблуждение, что он начинается с предложения. НЕТ!

Процесс продаж начинается с образования нужды внутри человека.

Нужда - ощущение внутреннего дискомфорта, которое возникает внутри, когда нашему организму чего-то не хватает для поддержания внутреннего баланса.
В процессе внутренних размышлений приходит осознание того, что в конце концов нужно для восстановления баланса.

Потребность - осознанное понимание возможных вариантов удовлетворения нужды. Совокупность предметов, которые способны нужду удовлетворить.

Важный шаг - выбор из этого множества предметов того, который в наибольшей степени соответствует внутренним критериям выбора.

Мотив - тот предмет, который в наибольшей степени соответствует внутренним критериям выбора для ликвидации внутреннего дискомфорта.

По определению академика Леонтьева мотив -это опредмеченная потребность.

Например, чувство голода вызывает потребность в еде. Человек стоит перед выбором: купить мясо или рыбу.
Допустим, что выбрал рыбу. Рыба, в данном случае, опредмеченная потребность. Дальше уже выбор где ее купить и в каком виде.

Я описал внутренний процесс в самом грубом приближении. В реальности он, конечно, протекает более сложно, потому что возникают разные ограничения, влияющие на окончательный выбор покупателя.

В подавляющем числе ситуаций продавцы в "холодных продажах" сталкиваются с ситуацией, когда нужды нет.
В этом случае у потенциального покупателя можно вызвать только раздражение.

Отдельно о скриптах.
Я видел описанные скрипты в разных компаниях. Они отличались степенью детальности с точки зрения возможных вопросов покупателя.

Польза скриптов.
Обсуждая разные вопросы и последовательность их формулирования, продавцы начинают видеть ситуацию клиента и его возможные проблемы.
Они тренируются в задавании разных типов вопросов и вырабатывают реакцию на неожиданные ответы.
Разбирая разные сценарии можно проигрывать разные ситуации клиентов.

Опасность скриптов.

Использование готовых скриптов в процессе продажи конкретному клиенту создает ряд опасностей для продавца.

  • Фокус на вопросах, которые нужно задавать. Как следствие, слабое внимание ответам покупателя
  • Трудности с выбором продолжения диалога в ситуации, когда ответы клиента сильно отличаются от тех, которые предусматривает скрипт
  • Изначальная нацеленность на продажу продукта, а не выявление потребности
  • Ориентация на работу с возражениями, вместо фокуса на действиях, минимизирующих возражения
11
реклама
разместить
7 комментариев

Скрипты бьют по большой площади. Думаю поэтому их до сих пор используют, приму что на них 100 человек один будет иметь соответствующую потребность. Тоже самое с обычной рекламой бьющей широко. Вопрос в стоимости всей цепочки, до конечного лида.

1

Да, я согласен.
Еще одна причина, что требования к уровню подготовки продавцов и маркетингу в компании, существенно ниже
Можно на этом экономить

Активные продажи с дирами хорошо работают только с дорогими, сложными, инновационными продуктами. Ну и разговаривать по сотовому дира с оборотом от 0,2-1,0 ярда в год и выше нужно уметь, а не идти по скрипту, как робот. Роботы делают это лучше.

1

Выводы-то какие, сессии с собственником? Говна покидал и нормально? Двойка.

Выводы каждый делает сам

«Яндекс Драйв» снизил требования для водителей — каршеринг доступен пользователям от 18 лет и без стажа

За исключением некоторых автомобилей.

33
22
22
11
реклама
разместить
Xiaomi открыла продажи спортивного электромобиля SU7 Ultra

Пока в Китае, по цене от 529,9 тысячи юаней (около 6,2 млн рублей).

Источник здесь и далее: Xiaomi, Carnewschina
99
33
11
ТеДо провела исследование «Созвездие SIEM»

Открываем новые горизонты в управлении событиями информационной безопасности вместе с ТеДо

ТеДо провела исследование «Созвездие SIEM»
22
В VK никто не покупает? Клиент Vitamin.tools объясняет, что вы делаете не так

«VK пользуются все: и подростки, и пенсионеры. И среди них много платёжеспособных людей. Им можно продать почти любой продукт, если работать вдолгую: заинтересовывать, прогревать, отвечать на вопросы, напоминать о себе». — Рассказывает клиент рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% от пополнения рекламы, маркетолог Кирилл Чарушин.

В VK никто не покупает? Клиент Vitamin.tools объясняет, что вы делаете не так
3737
99
55
22
ВК дно, это такой же хладеющий труп как и однокласники.
«Абсолютно неинтересно, какие там придумывают санкции»: Герман Греф — о дивидендах «Сбера», санкциях и благодарности Apple за уход из России

Выжимка заявлений главы банка со звонка с аналитиками и инвесторами.

Источник: ТАСС
3232
1717
55
11
Отсутствие на рынке РФ качественных банковских сервисов - конечно же благо для Грефа, кто бы спорил
Главу криптокомпании Gotbit Алексея Андрюнина экстрадировали в США

26-летнего россиянина задержали осенью 2024 года в Португалии в ходе масштабной операции американских спецслужб против мошенничества на крипторынке.

Алексей Андрюнин, скриншот из видео на YouTube-канале Coindesk
1212
55
22
11
11
Аудит сайта. Что это такое. Кому и зачем это нужно.
Аудит сайта. Что это такое. Кому и зачем это нужно.
Стартап Mark Engineering представил книжную ИИ-закладку за $129 — но пользователи не поняли, как она работает и какую проблему решает

Заодно пошутили, что устройству уготовано место рядом с «умной» брошью от Humane.

44
44
11
11
[]