Почему бизнес отстает от цифровых технологий и стоит ли их догонять?

Команда «Маркетинговой компании ВИАТ» провела 72 интервью с нашими партнерами с целью оценки уровня внедрения современных цифровых технологий в бизнесе, индекс цифровизации составил 21% из общего объема всех предлагаемых на рынке IT-решений. Подробнее долю внедрения систем можно увидеть на графике:

На фоне информационного цифрового бума, развития нейросети, складывается впечатление, что цифровые решения остаются не востребованным. Нам озвучили несколько ключевых причин отказа от внедрения, которые я расположил по степени важности:

1. Нет данных по экономическому эффекту, сроку окупаемости.

2. В связи с частыми экономическими и геополитическими изменениями, лучшие ресурсы компании направлены на адаптацию бизнеса к новым условиям.

3. Процесс внедрение неизбежно приводит к сбою стандартных процессов работы компании, что сказывается на результате.

4. Нет специалистов, способных эффективно адаптировать решения под бизнес-процессы компании.

Наша команда регулярно участвует во внедрении цифровых решений совместно с IT-специалистами. Прежде чем принять решение о необходимости внедрения цифровых технологий, мы проводим аудит в компании, оцениваем эффективность бизнес-процессов, изучаем данные. Если информации недостаточно, проводим тестовый сбор вручную. Дальше действует простой закон Паретто – чем выше потери, тем больше ресурсов задействуется для оптимизации.

Например, при внедрении системы учета сквозных затрат для Fashion-производителя, мы разработали решения по оптимизации и развитию бизнеса, позволившие увеличить прибыль компании за 1,5 года в 8,3 раза. При внедрении автоматизированной системы ценообразования для дистрибьюторской компании по продаже строительных материалов, за 6 мес. увеличили прибыль на 37%. Оба проекта окупились в первый год реализации.

Однако я скептически отношусь к тотальной цифровизации, несмотря на то, что многие IT-решения кажутся удобными и логичными, их внедрение может не дать экономического эффекта. При проведении аудита двух разных компаний по производству и реализации колбасных изделий и мясных деликатесов, мы наблюдали совершенно разные потери. В первом примере компания страдала от ценового демпинга со стороны дистрибьюторов и неэффективной ценовой политики, во втором - имела не эффективную работу отдела продаж.

На основании нашего опыта составил карту внедрения цифровых технологий в коммерческом подразделении в зависимости от уровня зрелости компании:

Компаниям, находящимся на стадии становления (малый бизнес) достаточно иметь на вооружении управленческий и бухгалтерский учет, при этом собственнику бизнеса необходимо понимание принципов коммерческого учета, применяя расчёты по окупаемости проекта с учетом вложений в продвижение. Как только малый бизнес переходит в активную стадию роста, расширяет каналы продаж или ассортимент, ему потребуется CRM для формирования собственной клиентской базы, а также оценки эффективности привлечения трафика и потерь продаж. Дополнительно могут применяться коробочные решения по повышению эффективности использования ресурсов компании, например, складов, транспорта, каналов коммуникаций с клиентами. Объем таких решений будет зависеть от особенностей бизнеса.

На стадии борьбы за рынок, бизнесу необходимо научиться работать с большим объёма данных, выстраивая многофакторные модели для принятия решений. Их автоматизация позволит компании эффективно использовать ресурсы в процессе роста и стремиться к лидерству по издержкам в сравнении с конкурентами.

Я выделяю три самые распространённые ошибки в коммерческом подразделении, на которых теряет бизнес:

1. Отсутствие в KPI показателей уровня конверсии, среднего чека, глубины ассортимента, количество сделок с одним клиентом. Например, увеличение среднего чека всего на 10%, приводит к увеличению прибыли на 25%.

2. Отсутствие автоматизированного управления клиентской базой. Сегментация клиентов по истории покупок, каналам продвижения и уровню доходности позволяет сформировать наиболее релевантные рекламные предложения к покупке, что повышает конверсию в 3-6 раз.

3. Отсутствие инструментов управления затратами на единицу продукции. Позволяет провести сегментацию по уровню доходности ассортимента, поставщиков и покупателей. Разработать решения по оптимизации работы в несколько раз.

На этом всё. Осталось узнать, какие цифровые технологии работают в Вашем бизнесе и насколько эффективно?

Маркетинговая компания «ВИАТ»

Наш Telegram-канал.