Как продавать честный продукт с высоким чеком в заскамленной сфере? Кейс Крипто Академии Артема Антоньяна и xHuman

Привет, это команда xHuman. Мы – внешний отдел продаж для вашего бизнеса, помогаем выстроить и масштабировать продажи. Нам доверились более 200 российских и международных проектов.

Продавать продукт с высоким чеком в онлайне – сложно. Продавать продукт с высоким чеком, связанный с криптой и NFT, в онлайне – критически сложно. Но мы смогли – в этом кейсе расскажем, как это получилось.

А именно:

Наш клиент – Крипто Академия Артема Антоньяна, которая обучает трейдингу и инвестициям в крипту, а также заработку на NFT. Продукт продается в запусковой модели – это значит, что аудитория привлекается и удерживается при помощи контент-маркетинга постоянно, а продажи запускаются несколько раз в год и ограничены во времени. Это окно продаж называют «запуском».

Перед очередным, 4-ым по счету запуском, команда Артема – продюсеры Влад Кудряшов и Роман Рыкунов – обратились к нам за командой продаж.

Предстояло продавать 3 тарифа с разным объемом контента и обратной связи: STANDART – за 89 900 рублей, PREMIUM – за 139 900 рублей, VIP – за 289 900 рублей.

На запуск планировали привлечь 3500 анкет – для такого объема заявок необходимо было вывести 12 дополнительных менеджеров вдобавок к 5 внутренним сотрудникам.

План поставили такой:

Обучение мы начали за 2 недели до старта продаж и проводили в четыре этапа:

За обучением следует адаптация. Менеджеру нужно совершить первое взаимодействие с аудиторией, чтобы через язык, поведение и возражения «прочувствовать» ее и к моменту продаж быть во всеоружии. Для первичного контакта выбрали вместе с заказчиком сегмент аудитории «заполняли анкету предзаписи на предыдущий поток, не купили». Задача менеджеров состояла в том, чтобы связаться с клиентами, сообщить о предстоящем запуске обучения и пригласить на закрытый вебинар, организованный специально для этого сегмента.

После вебинара менеджеры работали с аудиторией пришедших на вебинар – и только на этих лидах, еще до основного запуска, сделали выручку в 3 миллиона рублей.

Мы начали продажи с самых горячих лидов, которые (спасибо команде заказчика!) хорошо понимали ценность продукта еще до консультации. Это помогло менеджерам узнать о всех возможных возражениях и вопросах от лояльных клиентов – и быть более подготовленными в будущем, в работе с менее теплой аудиторией.

В итоге, к концу первой недели средний чек составил 190 тыс рублей вместо планового в 120 тыс рублей. Общий средний чек за весь период продаж составил 151 тыс рублей – так мы опередили план на 25%. Разбивка по продуктам на конец периода была такой: VIP – 76 продаж, PREMIUM – 128 продаж и STANDART – всего 13 продаж.

Продажи продукта с высоким чеком, да еще и с криптовалютной тематикой сопряжены с большим количеством опасений со стороны клиентов.

Мы поделились проблемой с заказчиком – и он снял для нас видеоролик, на котором демонстрирует фотографии и номера телефонов менеджеров на своем ноутбуке, чтобы клиенты были уверены, что не отправят деньги мошенникам.

А для тех, кто сомневается в самом продукте, команда Артема подготовила кейсотеку. Это страница, где собраны успешные кейсы студентов предыдущих потоков (в прошлом потоке 100+ студентов заработали более 1 миллиона рублей). В каждой карточке не только описание кейса, но и ссылка на страницу студента в соцсетях – так пользователь может убедиться в том, что этот человек настоящий.

Чувство командности – лучший мотиватор для менеджеров по продажам, особенно в условиях короткого окна продаж, когда нужно перформить каждый день. Создавать сплоченную команду не только в xHuman, но и с внутренним ОП клиента – это вызов. Вот что мы сделали.

Командный бонус

Мотивация менеджера строилась так: личный план в объеме продаж + командный бонус за общую конверсию отдела. Если команда справится, каждый получит бонус. Это мотивирует менеджера заботиться не только о личном, но и о командном результате. К примеру, менеджеры делятся своими фишками и кейсами, могут дать друг другу фидбек, помочь разобраться в каком-то вопросе.

Челленджи

Командные челленджи – тоже отличный инструмент для сплочения. На этом проекте, например, мы запускали «обратный отсчет продаж» – вот как это работает:

Прозрачные договоренности с внутренними менеджерами

Мы знаем, что «битва за лиды» – одна из самых распространенных проблем в работе с внешними отделами продаж, поэтому с самого начала у нас прозрачные договоренности о зонах ответственности.

Чтобы удаленные продажи не оказались в слепой зоне, мы предоставляли продюсерам ежедневную отчетность по актуальным для них метрикам. Это позволяет заказчику держать руку на пульсе, чтобы при необходимости оперативно что-то скорректировать.

Вот как выглядел ежедневный отчет:

Еще один инструмент контроля – это обратная связь от отдела контроля качества (ОКК). Это новый продукт xHuman, который мы как раз впервые протестировали на этом проекте. В коротком окне продаж очень важно давать менеджерам обратную связь по звонкам сразу, чтобы они как можно скорее улучшали свои показатели.

Отдел контроля качества пролушивал звонки менеджеров, оценивал звонки в специальной таблице по критериям, необходимым заказчику, и предоставлял обратную связь день в день. К примеру, tone of voice заказчика запрещал использовать слово «курсы» – ОКК помогал мгновенно отслеживать ошибки.

Из-за того, что стратегия привлечения лидов немного скорректировалась в процессе, мы работали с 1228 анкетами вместо 3500.

Поэтому итоговые показатели такие:

Если вашему бизнесу нужно построить, перестроить или дополнить внутренний отдел продаж, мы будем рады помочь вам в этом. Оставляйте заявку на сайте, и мы расскажем вам об условиях сотрудничества.

И пишите комментарии, нам очень полезна обратная связь!

Команда xHuman