Пошаговый гайд: как эксперту окупить запуск с помощью внешнего отдела продаж? Кейс xHuman и Алексея Королева
Привет, это команда xHuman – внешний отдел продаж для вашего бизнеса. Мы помогли выстроить и масштабировать продажи уже 200+ российским и международным проектам.
В этом кейсе мы расскажем, как за 2 дня собрали и обучили отдел продаж для курса Алексея Королева по рекламе в Telegram и за неделю сделали выручку в 3,35 млн рублей.
О клиенте
К нам обратился Алексей Королев, автор курса по рекламе в Telegram. Целевая аудитория курса – фрилансеры, SMM-специалисты, предприниматели, таргетологи, маркетологи.
Продукт Алексея продается в «запусковой» модели. Это цикличная модель с коротким окном продаж, вот как она работает:
Запусковая модель эффективна тем, что к моменту открытия продаж аудитория уже лояльна и глубоко понимает продукт. Плюс, ограниченные во времени продажи мотивируют клиентов не откладывать оплату обучения.
Однако есть одна существенная проблема – найм собственного отдела продаж, который работает несколько дней в месяц и простаивает все остальное время, нецелесообразен. Собственно, поэтому Алексей обратился за аутсорсингом продаж к нам.
Команду xHuman мне посоветовали друзья. Я созвонился с Георгием (сооснователем xHuman), и он мне сразу по-человечески очень понравился. Подход показался мне приятным, адекватным и дружелюбным. Так что решение доверить продажи ребятам я принял интуитивно.
Подготовка
В день, когда мы познакомились с Алексеем, до старта продаж оставалось всего 4 дня. У Алексея заканчивался его бесплатный спринт «Быстрый старт» – марафон о том, что представляет собой профессия специалиста в Telegram. Нужно было как можно быстрее набрать и обучить команду менеджеров по продажам.
Шаг 1. Декомпозиция и постановка плана
В первую очередь, мы определили цели. Постановка плана всегда происходит до подписания договора, чтобы и мы, и заказчик сформировали одинаковые ожидания от результата нашей работы.
Для определения целей мы строим декомпозицию – то есть определяем план продаж с разбивкой по когортам трафика. Вот как это происходит:
- Заказчик сообщает, сколько трафика передаст нам в работу и что это за трафик.
- Мы прогнозируем конверсии по каждой когорте этого трафика. Если у клиента уже есть реальные данные по предыдущим запускам, опираемся на его конверсии, а если нет – опираемся на средние по рынку.
- Совместно с заказчиком определяем план продаж.
- Понимаем необходимое количество менеджеров для выполнения плана.
В нашем случае Алексей предоставил нам базу 1028 лидов, из которых 121 – это заявки на курс, и 907 – это база участников спринта, которые не оставляли заявку.
На базе конверсий заказчика посчитали план и определили целевые показатели:
– 40% – конверсия из заявки в продажу;
– 3,75 млн – плановый объем продаж.
Шаг 2. Команда
Хотя комфортное время на подбор команды, обучение и настройку технических моментов – это 7-10 дней, мы нередко сталкиваемся с необходимостью собрать команду за день. Так случилось и на этом проекте.
Мы назначили руководителя отдела продаж и выделили трех менеджеров, работавших ранее с продажами инвестиционного продукта. Менеджеры, привыкшие к работе с холодной аудиторией и продажам сухого, сложного и серьезного продукта в последние месяцы были очень воодушевлены – и этот их эмоциональный подъем очень быстро принес результаты.
Может показаться, что менеджеров нужно набирать исключительно из смежных сфер, но это не так. Хороший менеджер – это менеджер, который владеет методикой продаж и имеет опыт работы. Наши менеджеры обладают и тем, и другим, поэтому от них требуется только хорошо изучить продукт и скрипты – и это можно сделать за 1 день.
Шаг 3. Обучение и техническая настройка
На следующий день после подписания договора мы провели установочную встречу руководителя отдела продаж с Алексеем и продюсером его курса. От заказчика мы получили:
- информацию о том, с каким трафиком предстоит работать,
- описание целевой аудитории,
- результаты кастдевов,
- ключевую информацию о продукте, его формате и ценностях.
В тот же день настроили телефонию, получили доступ к WhatsApp и изучили CRM заказчика (в этот раз работали с GetCourse).
После этого руководитель проекта составила скрипты и подготовила материалы для обучения менеджеров.
Заказчик уточнил, что его tone of voice строится на доброжелательности, ненавязчивости и позитивной коммуникации. Я передала это в скриптах.
Тут мы с заказчиком максимально совпали по ценностям: мы тоже считаем недопустимыми продажи через давление и принуждение.
На следующий день провели обучение менеджеров. Заказчик лично провел встречу для менеджеров по технической части, а все остальное обучение (продуктовый тренинг, разбор скриптов, симуляции и аттестацию) мы провели самостоятельно с опорой на материалы от продюсера и эксперта.
Так, уже через 2 дня с момента подписания договора команда была сформирована, обучена и готова к продажам.
Запуск
На третий день мы запустили продажи. На таком коротком проекте первый день продаж имеет решающее значение, поскольку менеджеры впервые взаимодействуют с аудиторией и должны быстро адаптироваться под нее.
Шаг 4. Обратная связь
Для того, чтобы адаптация прошла быстро и без потерь, руководитель отдела продаж прослушала все звонки первого дня и мгновенно давала обратную связь. Заказчик тоже оставлял комментарии, которые мы сразу брали в работу.
Даже если у тебя есть максимально подробное исследование и детальный портрет клиента, невозможно создать скриптологию, которая будет работать на 100%. Когда применишь ее на практике, что-то все равно придется подправить.
Уже на первых звонках мы поняли, что Алексею удалось собрать вокруг себя коммьюнити, которое искренне интересуется его продуктом и активно идет на контакт, и мы быстро переняли эту легкость и драйв.
В первый день объем продаж составил 359 тыс, а на второй – уже 988 тыс. По результатам первых двух дней мы уже выполнили план на 36%. Тогда случился мотивационный подъем – стало понятно, что все получится!
Шаг 5. Контроль за результатом
Работа в таком коротком окне продаж не оставляет нам права на ошибку. Нет ни одного лишнего дня на раскачку, нет дополнительной базы, чтобы “добить” план. Чтобы удаленные продажи не оказались в слепой зоне, мы предоставляли Алексею ежедневную отчетность по тем метрикам, которые актуальны лично для него.
Вот как выглядит ежедневный отчет:
Кстати, по просьбе заказчика мы можем предоставить дополнительные данные. К примеру, Алексей просил ежедневно отправлять все возражения, с которыми сталкивались менеджеры в течение дня, чтобы учитывать их в будущем при прогреве.
Что в итоге
За 8 дней на линии нам удалось заработать для клиента 3,35 млн рублей. Конверсию из заявки в покупку сделали на 22% выше плана (62% факт vs 40% план).
Алексей предложил нам сотрудничество на следующем запуске в конце марта, так что мы уже активно готовимся.
Честно скажу, я не слушал звонки и не особо следил за тем, как ребята работают. Но по итогу я доволен результатом, а еще мне понравилось, что мне постоянно отписывались, скидывали отчеты и были вовлечены. Поэтому следующий запуск тоже проведем с xHuman.
Если вашему бизнесу нужно построить, перестроить или дополнить внутренний отдел продаж, мы будем рады помочь вам в этом. Оставляйте заявку на сайте, и мы расскажем вам об условиях сотрудничества.
И пишите комментарии, нам очень полезна обратная связь!
Команда xHuman
Читайте больше кейсов на странице xHuman. Мы уже рассказали, как забрали отдел продаж клиента под свое управление, а еще как за 10 месяцев в 5 раз увеличили выручку для авторских курсов.