{"id":14292,"url":"\/distributions\/14292\/click?bit=1&hash=23aed192f809013ec1c0769a11eb00fbed4dd7038bbe5f8e3db447db2e792dcd","title":"\u0421 \u043d\u0430\u0447\u0430\u043b\u0430 \u0433\u043e\u0434\u0430 \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u0439 \u00ab\u0425\u0430\u043b\u0432\u0430\u00bb \u043e\u043f\u043b\u0430\u0442\u0438\u043b\u0438 40 \u043c\u043b\u043d \u043f\u043e\u043a\u0443\u043f\u043e\u043a","buttonText":"","imageUuid":""}

Внешний отдел продаж, который работает. Как вырасти в 5 раз за 10-месяцев?

Создать отдел продаж с нуля и вывести заказчика на кратный рост в кризис — амбициозные задачи для аутсорсинговой компании. Мы, внешний отдел продаж «xHuman», начали работать с проектом «Дети XXI века» зимой 2022 года, в трудное для бизнеса и общества время.

Тем не менее, за 10 месяцев выросли:

  • Общий оборот проекта — с 900 тысяч до 4,5 миллионов рублей в месяц.
  • Стоимость продукта — с 19 до 25 тысяч рублей.
  • ROMI — в 2 раза.
Динамика продаж за 2021-2022: до работы с xHuman и после

Расскажем, как организуем продажи инфопродуктов. Вы узнаете, почему положиться на аутсорс — оптимальное решение, когда нет времени и желания набирать сотрудников в штат, особенно в нестабильной обстановке. А если у вас пока есть сомнения, попробуем их развеять.

О клиенте

Проект «Дети XXI века» — это авторские курсы Ольги Пропубертат, семейного психолога и педагога. Она помогает родителям находить общий язык с детьми подросткового возраста. А ещё пишет книги об отношениях в семье и выступает экспертом на федеральных каналах.

Благодаря Ольге уже больше тысячи родителей избавились от страха взросления, научились договариваться с детьми и сохранять спокойствие.

С какой проблемой обратились

До обращения к нам проект существовал всего полгода. Работали без отдела продаж: команда Ольги хотела быстро преодолеть трудности в напряжённой экономической обстановке и выйти на рост, а найм и подготовка менеджеров могли затянуться на месяцы. К тому же, у руководства не было опыта в создании сейлз-отдела.

Поэтому обходились силами двух администраторов, которые не владели навыками продаж. По сути, они выполняли функции консультантов. Если клиент говорил, что передумал покупать курс — с ним стремились прекратить работу, потому что не умели отрабатывать возражения. В итоге проект жил на автооплатах. Рекламные средства плохо окупались.

Из-за того, что реальные доходы не соответствовала ожиданиям, клиент задумался о делегировании продаж в руки внешней команды. Однако изначально он с недоверием относился к аутсорсу. Клиент опасался, что мы наберем менеджеров, которые:

  • никогда не работали в продажах;
  • не понимают ценность продукта;
  • не вникнут в тонкости общения с аудиторией проекта;
  • долго раскачиваются перед тем, как показать результат.

Какие цели поставили:

– С нуля выстроить системный отдел продаж, увеличивающий доходность проекта. Взять клиентов на полный цикл — от первого контакта до послепродажного сопровождения.

– Увеличить окупаемость средств, вложенных в рекламу.

Как прошли проверку на эффективность

Чтобы заслужить доверие и показать себя в деле без рисков для заказчика, мы предложили тестовый период. Договорились, что работаем месяц — затем Ольга принимает решение, сотрудничать ли с нами дальше.

Мы стартовали и за шесть дней продали на 560 тысяч рублей. Андрей, руководитель отдела продаж, вспоминает первые дни в проекте:

Я сам звонил клиентам, тестировал гипотезы, закрывал оплату. Мне помогала Вика, наш опытный старший менеджер. Кстати, на этом проекте она выросла до РОПа. Вместе мы сидели на телефонах, писали в соцсети и мессенджеры. Ставили цель в полмиллиона рублей и перевыполнили план. Заказчик хотел результат — мы показали, что проект в надёжных руках.

Андрей, руководитель отдела продаж

Клиент был доволен нашим темпом, поэтому подписали долгосрочный договор. Дальше — о конкретных действиях, которые обеспечили рост показателей.

Что сделали

Протестировали новые рекламные каналы

В марте ограничили доступ к Instagram — единственному рекламному каналу проекта. Но мы не опустили руки. Хотя разработка маркетинговой стратегии не входит в наши задачи, мы предложили помощь с поиском каналов лидогенерации — для того, чтобы найти оптимальный инструмент продаж.

Руководитель отдела продаж разделил воронку и тестировал продажи на трафике с VK, Одноклассников, TikTok, Яндекса, Telegram Ads. Потом анализировал, откуда идёт и сколько стоит хороший целевой трафик. Как оказалось, из-за резкого наплыва рекламодателей стоимость трафика выросла. Это вынуждало максимально быстро давать обратную связь клиенту: Ольга должна была понимать, что мы не тратим её деньги зря. Кстати, рекламный бюджет на старте составлял всего 150 тысяч рублей в месяц.

В итоге остановились на VK и Telegram. Конверсии с этих каналов были настолько убедительными, что в один из месяцев заказчик увеличил рекламный бюджет до 1,7 миллионов рублей.

Подключили телефонию

До этого администраторы общались с клиентами только по переписке. Мы посоветовали проверенного оператора с бесперебойной связью и договорились о подключении без очереди, чтобы как можно быстрее начать работу со звонками.

Сформировали команду сейлзов, влюблённых в продукт

Специфика проекта в том, что здесь особенно важно слушать и понимать клиентов, потому что они ищут моральную поддержку. Мы поняли, что команда из людей, способных сопереживать и желающих помочь — главный фактор успеха.

Менеджеры прошли строгий отбор. Каждый кандидат объяснял, почему важны гармоничные отношения между родителями и детьми. Мы выбрали самых мотивированных и погружённых в проблему. Приоритет отдавали менеджерам с психологическим образованием и тем, кто интересуется психологией.

Систематизировали работу с лидами

Клиент оставляет заявку, мы даём ему время на оплату. Если он не оплачивает в течение получаса, связываемся с ним сами. Затем идём по схеме продажи: выявляем потребности, презентуем продукт, отрабатываем возражения.

Сначала работали только с заявками, а потом подключили работу с чекинами — то есть с клиентами, которые ещё не оставили заявку, а просто пришли на вебинар. Для этого ввели отдельного менеджера, задача которого — побудить совершить целевое действие.

Регламентировали работу менеджеров

Собрали правила в одном документе. Теперь менеджеры понимают, как действовать в каждой ситуации. Так сотрудники не тратят время на лишние вопросы и не ошибаются.

Скриншот планера менеджера

Пересобрали интеграции и настроили СRМ

Составили ТЗ техническому специалисту, который сделал интеграции. Затем наш руководитель отдела продаж настроил CRM систему. Так мы автоматизировали продажи и взаимодействие с клиентом. Теперь каждый менеджер ежедневно может брать в работу на 15-20 лидов больше, а не тратить время на системные задачи.

В CRM интегрировали единый канал связи — общение идёт через почту или WhatsApp. При этом клиент всегда разговаривает с одним и тем же сотрудником, который погружён в его проблему. Это укрепляет связь и делает отношения более доверительными: ведь делиться переживаниями комфортнее с тем, кого уже знаешь.

Благодаря такому контакту, у менеджера с клиентом выстраивались отношения. Клиенты часто делились с менеджерами своими впечатлениями от курса или марафона:

Разработали шаблоны — а потом всё персонализировали

Первые звонки делал руководитель отдела продаж — он сам связывался с клиентами, которые оставили заявку. Его опыт исследований помог изучить целевую аудиторию. В ходе диалога он понимал, зачем клиент решил обратиться к Ольге, чего хочет достичь и почему сомневается. На основании собранных данных мы выстроили скрипты, а потом их протестировали. Менеджеры получили уже обкатанные шаблоны.

Скрипты использовали первые десять дней, чтобы наладить процесс. Потом, как и было задумано, от них отказались.

Постоянно шаблонами пользуются только сотрудники колл-центров: у них нет времени углубляться в боль отдельного клиента, им проще действовать по схеме. Мы же считаем, что каждый клиент индивидуален, и не бывает одинаковых продаж. Так что сделали упор на персонализацию разговоров, интересы конкретного человека и его эмоции.

Андрей, руководитель отдела продаж

Изменили продающую часть вебинара

У нас за плечами — управление продажами в более чем 200 образовательных проектах, поэтому клиент прислушивался к советам. Нам присылали презентацию, а мы комментировали: что добавить, что убрать, где вставить призыв к действию, когда подключить кейс или историю. Затем согласовывали финальный вариант.

Помогли расширить продуктовую сетку

Когда мы пришли в проект, заказчик продавал только курс «Как достучаться до ребёнка». После первых ста коммуникаций с клиентами мы обнаружили проблемы, которые продукт не решает. Тогда мы собрали возражения, сформулировали гипотезы и передали всё продакт-менеджеру заказчика.

Так появились курсы «Скорая помощь родителям», «Диагностическая неделя», «Братья и сёстры». А новый «Марафон самостоятельности» помогает дополнительно прогревать аудиторию — стимулировать на покупку большого курса.

Скриншот анонса марафона

Увеличили чек

Мы поняли, что основной продукт востребован, и клиенты готовы платить за него больше. Тогда решили повысить стоимость курса, чтобы протестировать гипотезу. Она оказалось верна: мы увеличили чек на 30% — с 19 до 25 тысяч рублей — практически без снижения конверсии.

Наладили сотрудничество с кредитными брокерами

Менеджеры постоянно собирали обратную связь от потенциальных клиентов. На её основе мы сделали вывод: есть родители, которые хотят купить курс, но не могут сразу выделить крупную сумму. Для этого подключили брокеров — они помогают получить кредит даже тем, у кого плохая кредитная история.

До нас проект работал только с «Тинькофф», и в феврале 90% родителей, желающих взять кредит, получали отказ. Благодаря привлечению новых банков и микрофинансовых организаций, нам удалось снизить показатель до 20%. Это также помогло выйти на рынки Казахстана и Беларуси.

Почему всё получилось

  • Соответствие команды продукту. Мы выбрали менеджеров, которым близка и интересна сфера семейной психологии. Они были заняты только на проекте «Дети XXI века», поэтому максимально погрузились в продукт и проблемы заказчика. Мы также отлично сработались с Ольгой и её командой.
  • Адаптация под реалии. Стартовали в сложный для образовательного рынка период — и сумели не просто удержать проект на плаву, но и вывели его на быстрый рост. Мы проработали воронку, перезаписали вебинары, нашли новые каналы продаж.
  • Упор на персонализацию. У каждого потенциального покупателя — свои переживания, страхи и сомнения. Менеджеры отбросили шаблоны, чтобы строить разговор исходя из индивидуальной ситуации и настроения собеседника.

Вика, старший менеджер по продажам:

Клиенты не воспринимают нас как продажников — для них мы помощники Ольги. Поэтому они могут написать в любой момент и просто поделиться важным. Рассказать, что их отношения с детьми наладились. И поблагодарить, что нашли решение своих „нерешаемых“вопросов. Мы ценим такую обратную связь, потому что чувствуем, что помогаем людям

Вика, старший менеджер по продажам

Итак, что получаем:

классный клиент + команда классных менеджеров на аутсорсе = рост оборота в 5 раз

Если вашему бизнесу нужно построить, перестроить или дополнить внутренний отдел продаж, мы будем рады помочь вам в этом. Оставляйте заявку на сайте, и мы расскажем вам об условиях сотрудничества.

0
39 комментариев
Написать комментарий...
Андрей Христенко

Круто. Только не совсем понятно, откуда берутся экспертные менеджеры, подходящие под ЦА определенного проекта? Пока не было проекта, они просто сидели и ждали, пока вы их не позовете на новый проект? Обычно таких менеджеров найти крайне сложно. Но показатели реально крутые, хотелось бы узнать подробности, как устроена ваша система?

Ответить
Развернуть ветку
Екатерина Генералова

Согласна, с наймом вообще проблема в моей школе (

Тоже интересен вопрос

Ответить
Развернуть ветку
Кристина Маханькова

+1 Меня тоже беспокоит тема найма, не могу найти себе достойных менеджеров, которые готовы были бы работать на результат. (

Ответить
Развернуть ветку
Макс Бруквин

А вы случайно зарегистрировались 16.02.2023 все трое с такими проблемами?)))))). Или просто живёте вместе?)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Христенко

Какая у меня проблема?

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Савченко

История интересная, но с нюансами. Проект совершенно ничего не знал о продажах - поэтому и рост прибыли в 5 раз это достаточно ожидаемый результат при хорошем продукте. И такой рывок сделали скорее всего из-за того что именно на этом и квалифицируетесь. Вы же занимаетесь запуском продаж только образовательных проектов, верно понимаю?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Dee

Фига вы ботов нагнали! @Инспектор помоги!

Ответить
Развернуть ветку
Artem Labutin

Хорошо бы еще сразу в бан автора отправлять за такие фокусы.

Ответить
Развернуть ветку
Татьяна Синякевич

😒

Ответить
Развернуть ветку
Digital Cell

Не думал что есть компании которые работают на результат, а не за минуты.
В b2b сегменте вы тоже работете?

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Шелег

Отличная и продуманная система - вот что нужно для результата. А тут, система продумана на шаг вперед, что не могло не дать свои плоды.
А вы только с мягкими нишами работаете?

Ответить
Развернуть ветку
Валерия Ерохина

Очень интересный кейс, видно что подход к задаче серьезный. У меня проект в схожей сфере, скажите пожалуйста, а сколько менеджеров трудятся над такой объемной задачей?

Ответить
Развернуть ветку
Татьяна Синякевич

Кейс классный, действительно
А если проект достаточно долго работает, активно развивался и имеет достаточно большую аудиторию, но в последнее время просел в продажах. Сможете ли помочь и какое время это займёт?

Ответить
Развернуть ветку
Екатерина Генералова

Круто, что есть компания, которая забирает всю головную боль по поводу отдела продаж на себя и делает такие результаты 💪🏻

Подскажите, а как вы взаимодействуете с отделом маркетинга и взаимодействуете ли?

Ответить
Развернуть ветку
Аяулым Раева

Крутой итог получает клиент! 👍
С сферой недвижимости работаете?

Ответить
Развернуть ветку
Алина Горшкова

Интересная статья!☺️
Скажите, а если у меня уже есть отдел продаж, но результат его работы не очень устраивает, Вы можете помочь?

Ответить
Развернуть ветку
Kсюша Крамаренко

Достойный показатель роста!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Валентина Сазонова

Хороший результат. Приятно видеть, как удаленный отдел продаж, а не внутренний, помогает переживать кризисы разных форматов, в том числе связанные с геополитикой.
Много написано о внедрении технических инструментов, настройке этих инструментов. Что на себя берут технические специалисты, а что вы?

Ответить
Развернуть ветку
Полина Сердюк

круто!

Ответить
Развернуть ветку
Michael Bogomazov

Интересная и полная статья. Много чего можно взять на заметку!

Ответить
Развернуть ветку
Gleb Volk

Крутой кейс, спасибо!
Я правильно понял, вы сначала выводите частично команду на тест, потом дополняете под оборот, или как это работает?

Ответить
Развернуть ветку
Александра Васильковская

Интересный проект и сам кейс 🤔
Такой подход будет работать и в других нишах тоже? Например в твердых - продажа обучения по АйТи профессии?

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Ткачев

Очень полезная статья, особенно актуальная в нынешнем времени Айти технологий и мира цифровых профессий.

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Kazydub

Отличная и продуманная система - вот что нужно для результата. Приятно видеть, как удаленный отдел продаж работает на результат, а не за минуты. 👍

Ответить
Развернуть ветку
Тимур Файзуллин

Интересный кейс. Скажите пжл с какими сегментами еще работаете?

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandra Sergievich

классный кейс 👍

Ответить
Развернуть ветку
Цуканов Дмитрий

Классные проекты!

Ответить
Развернуть ветку
Аминов Бахтиёр

Крутые показатели, комплексный подход!!!

Ответить
Развернуть ветку
Ксения Дорошенко

Очень полезная статья! Благодарю :-)
А скажите, пожалуйста, со стартующими проектами в мягких нишах работаете?

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Астраханцева

Ребята, а вы за любые проекты беретесь? У меня подруга открывает свою онлайн школу по перманентному макияжу. Поможете?

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Шаньков

Система которая нацелена на результат, а не вопросы как и почему. Очень похвально, что есть компании которые так работают. Не копаясь в бесконечных задачах, а всегда видят их решение.

Ответить
Развернуть ветку
Татьяна Куз

А какая экономика, если сравнить с внутренним отделом продаж?

Ответить
Развернуть ветку
Евгения Чертова

Кейс супер! Интересно с какими банками и в особенности МФО начали работать?

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Целых

Как все это проецируется на офлайн продукте, который нужно презентовать, доставить, проверить?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Кусакин

Круто, все поэтапно, и понятно. Как быстро нашли менеджеров психологов?

Ответить
Развернуть ветку
Рада Горлова

Интересная тема! Подскажите - вы работаете в любой сферой?

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Нуянзин

Крутой кейс)

Ответить
Развернуть ветку
Елена Барковская

Динамика очень мощная. Вопрос по проектам в другой нише и взаимодействию с существующим отделом продаж интересен

Ответить
Развернуть ветку
36 комментариев
Раскрывать всегда