Вебинары в B2B-маркетинге: 4 очевидных совета для повышения ROI
Перевод статьи marketingprofs.com о том, как лучше всего проводить вебинары в сегменте B2B, каких ошибок стоит избегать и как получить максимальный выхлоп.
Вебинары – отличный маркетинговый инструмент, но если вы используете их для прямого «впаривания» продуктов или услуг компании, то вряд ли получите должный отклик от аудитории. Вебинары в B2B не должны быть замаскированной презентацией продаж, и они не содержать скучный или однообразный контент.
Чтобы добиться наиболее крутых результатов, есть несколько простых советов. Используйте их при планировании и проведении вебинара.
Используйте визуалы
Вам нужны крутые визуальные образы, которые не дадут вашей аудитории заскучать и удержат их внимание. Вооружайтесь (где это уместно) GIF-ками, видеовставками, диаграммами, инфографикой и вперёд!
Но постарайтесь избежать нескольких частых ошибок, которые могут испортить ваш вебинар:
- Если вы собираетесь показывать демо-версию продукта, лучше запишите ее заранее и покажите запись. Это убережет от непредвиденных технических накладок.
- Если вы показываете видео, то убедитесь, что со звуком все в порядке и он будет слышен всем участникам, а не только вам.
- Не “воруйте” изображения. Если сейчас все свои визуалы вы берете в Google Картинках, то немедленно остановитесь и лучше воспользуйтесь легальными фотостоками. Так будет честно.
- “Вылижите” презентацию до идеала. Неаккуратные вставки из Интернета, дурацкие разнородные шрифты, растянутые пиксельные картинки – все это подрывает ваш авторитет, как эксперта. В глазах аудитории вы становитесь любителем. Лучше перепоручите “упаковку” контента выступления дизайнеру, четко прописав для него ТЗ, сценарий выступления и ключевые визуалы, которые надо использовать.
Идеально сделанная и соответствующая вашему брендбуку презентация принесет куда больше пользы и клиентов, чем сделанная на коленке наспех, да еще и с откровенными “косяками”.
Создавайте “попутный” контент
На подготовку к вебинару обычно уходит много времени и сил. Попробуйте параллельно с подготовкой вебинара создавать дополнительные единицы контента и делиться ими после его проведения, пока тема еще свежа для аудитории. Например:
- Подборки;
- Брошюры;
- Видео;
- Инфографики;
- Вопросы и ответы;
- Исследования и обзоры.
Этот “попутный” контент может рекламироваться вместе с вашим вебинаром в социальных сетях, рассылках и т.д. Он поможет вовлечь новых клиентов в вашу воронку продаж. Получая эти полезные и интересные материалы клиенты еще больше проникнутся доверием к вам.
Пришлите запись вебинара (с одним «но»)
По статистике менее 40% зарегистрировавшихся действительно смотрят вебинар онлайн; многие люди регистрируются с намерением получить после вебинара его запись и презентацию. Соответственно, вы должны дать возможность просмотра записи вебинара для всех, кто зарегистрировался, независимо от того, действительно ли они присутствовали. Лучше всего отправить ссылку на запись вебинара по email.
Но чтобы повысить вероятность просмотра записи этими людьми, укажите крайний срок, до которого запись будет доступна, например 3 дня. Так вы создадите чувство срочности, и оно не позволит зарегистрировавшимся оттягивать этот момент. Это также поможет избежать чрезмерной перегрузки вашего онлайн-хранилища (Google Drive и т.п.) старым или неактуальным контентом.
В зависимости от вашей сферы, рассмотрите возможность повтора ваших вебинаров по прошествию какого-то времени. В любой быстро развивающейся отрасли, например IT, вебинар годовой давности можно считать безнадежно древним. Если срок актуальности вашего контента приближается к концу, лучшим выходом станет перезапись обновленной версии вебинара.
Определите цели и измеряйте их достижение
Успех вебинара определяется достижением поставленных целей. Но ключевое слово – «поставленных», так как перед вебинаром у вас должны быть конкретные прописанные цели. Для этого определите вашу целевую аудиторию и посыл, который вы хотите им передать:
- Что ваши зрители должны сделать после вебинара?
- Какой им направить призыв к действию?
- Как вы поймете, сделали они это или нет?
Если, например, ваша цель состоит в том, чтобы получить новые лиды с помощью вебинара, то большое количество регистраций – успех для вас, так как около 50% из них станут пополнением в вашей клиентской базе.
Если же цель – получить от уже теплых лидов запросы на демо-версию продукта, то успехом для вас могут быть и 25% участников вебинара, совершивших целевое действие.
Не достигли цели? Окей, перепроверьте контент вебинара, а также процессы планирования, продвижения и непосредственно проведения вебинара:
- Что можно улучшить в следующий раз?
- Не была ли ваша презентация слишком продающей, слишком скучной или слишком сложной?
- Может вы таргетировались на слишком широкую аудиторию?
- Вы тратили достаточно времени и сил на продвижение вебинара и целевое приглашение нужных людей?
Дорабатывая эти моменты по ходу дела, вы сможете значительно улучшить свои процессы и получать больше выхлопа от каждого вебинара.
* * *
Хотя проводить вебинары в B2B-сегменте относительно непросто, они способны привлечь нужную вам аудиторию, так что не стоит списывать их со счетов. Не пренебрегайте описанными выше, казалось бы, очевидными советами и вполне возможно, что вы получите достойный результат.