Как я в течение 6 лет развивала мастерскую по изготовлению рулонных штор и сделала х10+ к обороту

Всем привет! На связи Марина Фролова, и я начала работать с соцсетями до того, как это стало мейнстримом, аж с 2012 года.

Я подхожу к проектам комплексно: подготавливаю площадки к трафику, работаю с контентом, прорабатываю воронки и пути клиентов, веду таргетированную рекламу, делаю рассылки и чат-ботов.

Работаю с ВК, запрещёнными нынче сетями (живу теперь не в РФ), есть опыт работы с LinkedIn. Погрузиться во всё это времени у меня было достаточно =)

Сейчас хочу поделиться проектом, который я развивала в течение 6 лет.

Точка А:
— В мастерской работает отец с сыном, точно уже не помню, были ли помощники. Они же вели соцсети, они же изготавливали шторы, ездили по монтажам и замерам
— Оборот мастерской около 300 тыс. руб. в месяц

Точка Б:
— Оборот компании стабильные 3-3,5 млн руб. в месяц. В пике доходили до 7 млн руб.
— В компании в зависимости от нагрузки работает от 10 до 20 человек
— В ВК две самые крупные в России группы рулонных штор (мы в процессе работы сделали два бренда). В розовой сети дорастали до 13 тыс. подписчиков. Совокупная аудитория ВК + Нельзяграм = 100+ тыс. человек из Санкт-Петербурга
— Почти 2000 реальных отзывов
— Два магазина на Авито
— Оформленные Я.Карты с магазинами у обоих брендов

Кажется, на этом кейс можно заканчивать, самое интересное уже написала, но всё же продолжу. =)

Конечно, изначально не было цели выйти на 3 млн в месяц, их и не было первые пару лет. Тогда задача «Сделать 1 млн выручки» мне казалась максимально труднодостяжимой, собственно, такая же история была про 2 и 3 млн, ведь мы работали только в рамках одного города без филиалов в других областях. Хотя разговоры об этом были и всячески подбадривала собственника к этому.

В процессе работы мы сделали два бренда, чтобы создать иллюзию выбора. Периодически меняли их оформление, чтобы идти в ногу со временем.

Наполнение было максимальным:

• я заполнила все блоки информации
• наполняла фото и видео альбомы
  
• когда не было раздела с меню, использовала виджеты
  
• наполнила карточки товаров. Писать уникальное описание для каждой — та ещё пытка, когда их десятки в каждом бренде и нужно сделать так, чтобы никто не спалил, что это одна компания. =) Поэтому для самых привлекательных карточек написала уникальные тексты, а для остальных сделала универсальный шаблон, который и раскрывал товар, и закрывал возражения
  
• Когда в ВК появились сториз, сделала на первом экране групп аналог вечных сториз из Нельзяграма
  
• Когда в ВК появились сайты, оформила сайты
  
• Начала внедрять клипы, когда они появились
  
• У нас была целая внутренняя система в статьях, мы пользовались ими как сайтом, перекидывая людей по разделам
  

В общем, всегда оформляла сообщества в ногу со временем.

Активно работала с контентом: во всех трёх страницах посты выходили утром и вечером, всегда чередовала фото и видео формат + вела сториз.

Всё это привело к тому, что наш контент начали воровать чуть ли не слово в слово производители со всей страны. На наши фото они ставили свои логотипы. Рекламу копировали даже те, кто находился с нами в одном городе.

Какой-то период времени у нас работал огромный чат-бот, я сделала кучу разветвлений:

• какие шторы хочет человек: блэкаут, зебра, полупрозрачные, не определился
• потом узнавала, хочет ли человек ткань с рисунком или без или не определился
  
• потом узнавала в какой системе крепления хочет (чтоб сверху вниз закрывались или снизу вверх или может не на створку хочет, а на весь оконный проём, с направляющими или без)
  
• потом в зависимости от первых трёх ответов (каждый из них влияет на стоимость) называла высылала минимальную цену на простую ткань
  
• дальше или предлагала вызвать мастера на замер, или узнавала, почему человек не хочет вызывать
  
• если дорого, то сначала предлагала более дешевую ткань, если всё-равно дорого, предлагала более дешевую систему крепления, если всё-равно дорого, предлагала рассрочку
  
• особое веселье было с теми, кто отвечал, что не определился, потому что расчет там был всего
  

И все эти варианты сопровождались фотографиями для примера, т. к. зачастую люди вообще не в курсе, какая там разница.

Конечно, тыкать на кнопочки в огромном вариативном чат-боте классно и интересно, но редактировать в нём что-то — сущий ад.

Поэтому с началом спецоперации от бота отказались, т. к. цены скакали каждый день.

Но я заменила его на более простого бота без расчета стоимости. По ключевику запускала карусельку с:

• текущими скидками
• каталогом тканей
  
• отзывами
  
• статьёй про рассрочку
  

В целом, для автоматизации входа в воронку, пойдёт. Дальше, если человек ничего не писал, я запускала цепочку 6-8 прогревающих сообщений, которая работала, пока нам что-то не ответят.

Работа с таргетом — отдельная огромная история.

Всё очень легко и понятно, когда у тебя рекламный бюджет 30 или 50 тыс. руб. в месяц. Но когда бюджет на рекламу 150+ тыс. руб. и ты продолжаешь работать в рамках одного города, мозги нужно изрядно напрягать и выстраивать многоступенчатые воронки.

Да, это работа преимущественно по холодной аудитории.
Да, я выстраивала цепочки до 7 касаний с подогревом.
Да, после подписки на сообщество человек не прекращал видеть нашу рекламу.
Да, я рекламировала нашу рассылку, через которую было ещё несколько касаний.
Да, я пробовала анкеты, квизы и прочее. Толку мало.

Я тестировала тысячи фото и видео, пробовала все форматы рекламных объявлений. Забавно, но года 4 у меня лучше всего работала старенькая желтоватая и слегка размытая фотография, снятая на вроде бы четвёртый айфон. На эту тему мы с собственником периодически подшучивали (фото, кстати, сделал он).

Не скажу, что лучше работало в ВК: фото или видео. С самого начала я использовала и то, и другое. Только перебором и тестами понимаешь, что заходит.

В плане форматов рекламных записей лучше работали кнопки и универсальные.

В Нельзяграме лучше заходила видео реклама в сториз.

В ВК аудиторию двух брендов разделяла: например, в одном показывала рекламу пенсионерам (да, они хорошо покупают), а в другом на более молодых людей; в одном работала с широкой аудиторией, в другом по маленьким и пр. всё это чередовала по мере необходимости.

Что касается диалогов, я писала скрипты продажникам, делала наглядные разборы ошибок с вариантами их исправления в диалогах, фактически учила продавать в переписке.

В 2021 (вроде бы) году начали приводить в порядок Я.Карты:

• сделала описания
• наполнила товарами
  
• написала несколько подогревающих постов
  
• уведомляла об акциях в постах и сториз (да! в картах есть сториз, только они не сгорают через сутки))
  
• мило отвечала на отзывы, потому что «Спасибо за отзыв» или «Ваше мнение важно для нас» — это бред
  

Моя задача показать человеческое лицо компании, что по ту сторону сидят такие же люди, с которыми можно просто пообщаться на человеческом языке, а не формализмами.

Тут, кстати, у нас с владельцем были разногласия: я топила за разговорный Tone of Voice, а он за формальный. В итоге во всех соцсетях и площадках, где работала я, был лёгкий разговорный стиль, а в диалогах официальный, потому что за обучение менеджеров отвечала не я.

В 2022 году начали развивать Авито. Я оформила магазины для обоих брендов, сделала полноценное описание, витрину, галерею, наполняла товарами, начала запускать там рекламу.

В самом начале было очень сложно, т. к. у нас не было отзывов. Когда у магазина меньше 4 отзывов, у него нет рейтинга. Когда у него нет рейтинга, он не попадает под фильтр «Продавцы с рейтингом от 4», а этот фильтр находится сразу под поисковой строкой. И если ты не б/у коляску ищешь, а что-то новое, то этим фильтром логично пользоваться. Ну и у некоторых конкурентов было по несколько сотен отзывов.

В целом, стоимость заявки была сопоставима с ВК, поэтому продолжали работать.

За всё это время я использовала около 7 млн руб. рекламного бюджета на всех площадках.

Я не стремилась всегда делать супер-дешевые переходы и подписки, а ориентировалась на теплоту аудитории:
- Да, 6 лет назад у меня были подписки и по 11-12 рублей на некоторых аудиториях
- Для сравнения последний год я держала стоимость подписки около 30 руб. на холодной аудитории, на горячей она могла быть в 2-3 раза выше, но я понимала, что это супер-узкая аудитория и в конечном итоге стоимость продажи с неё была сопоставима с холодной, да и процент рекламного бюджета на неё идёт небольшой.

Был только один ориентир, насколько хорошо я сработала в этом месяце — выручка в кассе. Хотя львиная доля ответственности должна быть и на продажниках, т. к. некоторые ребята сливали чуть ли не 70% заявок. Благо, в компании они задерживались не на долго.

Для справки: конкуренция среди производителей рулонных штор в СПб лютая! Даже в Москве или южных регионах такого и близко нет. В Питере десятки производителей, многие работают с SMM-агенствами или фрилансерами, один конкурент работал с агенством моего учителя, у которого я училась работать и с таргетом, и с контентом, когда только знакомилась с миром SMM. Но всё это не помешало нам выбраться в лидеры рынка.

Стоимость заявки в последние полгода была от 350 до 700 руб. в зависимости от аудитории при среднем чеке 16-17 тыс. руб., в мирные доковидные времена заявки выходили от 200 руб. Основная часть написавших записывается на замер и на замере мастер большую часть людей закрывает на продажу.

В феврале 2023 наши пути с проектом разошлись. Пока обсуждали план развития проекта, переругались с собственником. Вывод: нельзя переживать за чужой проект, хоть он и стал как родной, как за свой.

Сейчас я ищу новых клиентов-производителей рулонных штор и жалюзи для продвижения. Беру только одного производителя из одного города, чтобы мои клиенты не конкурировали между собой. Также беру в работу проекты из других ниш.

Если вам интересно выбиться в лидеры рынка в вашем городе, можем обсудить условия сотрудничества. Для удобства пишите мне в Телеграм, буду рада ответить на вопросы: Марина Фролова

Кстати, кто предоставляет свои услуги онлайн или живёт зарубежом, я могу вести рекламу на русскоязычных и англоязычных людей в Нельзяграм.

Подписывайтесь на мой небольшой, но уютный ТГ-канал, там много SMM-полезностей: