Большинство не может ошибаться. Или может?

Короткая заметка о том, почему закрываются стартапы или насколько можно доверять мнениям даже тысячи пользователей.

Приложение, с помощью которого вы можете заказать персонального парковщика куда угодно. Только представьте: вы подъезжаете на машине к зданию офиса и вас уже встречает опрятно одетый молодой человек, вы передаете ему ключи от машины, а он находит место для ее парковки. Когда вам вновь потребуется машина, она уже будет ожидать под входом в ваш бизнес-центр. Никаких хлопот с поиском паркоместа. Все абсолютно безопасно и надежно.

В предыдущей статье мы провели два опроса, интересуясь у читателей VC.ru о том, какое действие, по их мнению, пользовалось максимальной популярностью у посетителей сайта.

В первом опросе мы просто показали скриншот из интерфейса калькулятора и спросили, какой вариант был самым популярным и принес больше лидов.

Вот этот скриншот:

Результаты опроса:

54% опрошенных сошлись на том, что вызвать замерщика (=заполнить заявку на обратный звонок) – лучшая идея. Еще 31% посчитали, что «ввести площадь» – достаточно хорошая идея.

Прежде чем проводить второй опрос, мы прибегли к импринтингу, сообщив, что вызов замерщика – не такая уж и хорошая идея:

А потом показали удачную версию интерфейса:

И снова спросили, какой вариант был самым популярным и принес больше лидов? Как и ожидалось, результаты были другие:

Теперь участники опроса уже не были столь уверены в том, что вызов замерщика – самый эффективный путь к лидам и 44% отдали предпочтение обращению по телефону/в чате.

В обоих случаях самым эффективным способом получения лидов был вариант «Загрузить план». Как это ни парадоксально звучит, реальные пользователи с большой охотой делятся планами, чертежами, дизайн-проектами, чтобы получить максимально точную оценку без лишних телодвижений. А повсеместное развитие фотокамер не делает сканирование материалов, если их нет в электронном виде, большой проблемой.

Но вариант «Загрузить план» получил лишь 17% голосов (225 из 1293).

• мы апеллировали к возможному будущему личному опыту. Поэтому примеряя варианты ответов на себя, читатели VC.ru голосовали за то, как бы они поступили, оказавшись в ситуации реального выбора.
• участники опроса не были погружены в реальный контекст. Они не находились в процессе выбора компании по ремонту квартиры, поэтому не ощущали психологической нагрузки от общения с ушлыми менеджерами продаж, не тратили свое личное время на уже третий замер, чтобы получить более-менее точную оценку стоимости ремонта и не отбивались от входящих звонков «выбери нас».
  

Вопрос «как вы поступили, когда» вместо гипотетического «чтобы вы делали, если», содержит больше ценности, потому что транслирует фактическое поведение человека в конкретных обстоятельствах.

Исследуя фактический опыт, вы получаете более ценный материал, который становится основой глубокого понимания реальных потребностей клиентов бизнеса и позволяет осознанно улучшить продукт.

Люди очень охотно делятся мнением и выражают с чем-то согласие. Но в ситуации реального выбора часто поступают вопреки гениальной идее, которую они хорошо оценивали ранее.

Бизнес-идея приложения из второго абзаца этой статьи звучит довольно заманчиво. Но реально ли оно является настолько востребованным, чтобы каждый отдавший голос «за» прямо сейчас перевел по 1000 рублей на его реализацию?

Согласно Forbes 90% стартапов закрываются в первые годы после запуска. В другом исследовании можно узнать причину закрытия почти половины из них – невостребованность рынком.

Вполне возможно, что в большинстве случаев это произошло потому, что вместо исследования реальных потребностей целевой аудитории, были просто вопросы «как вам моя идея, взлетит?» И конечно же, хвалебные «еще как!». Мама плохого не скажет.

Думаете, что стартапы – это только про Силиконовую долину и к нашей с вами реальности мало относится? Но, например, закрывшийся спустя год после запуска интернет-магазин (к слову, очень качественно сделанный) производителя мяса «Мираторг» – это тоже стартап.

А вот совсем свежий пример абсолютно бесполезного сервиса, который стал продуктом дня на Product Hunt. Означает ли это, что теперь нужно пилить аналогичный сервис, ведь успех обеспечен?

Несколько глубинных интервью тет-а-тет о фактическом опыте с реальными представителями целевой аудитории дадут значительно больше понимания и инсайдов, чем опрос на тысячу человек.

Нет возможности общаться с конечными клиентами? Общайтесь с бизнесом. Прежде чем создавать сайт или посадочную страницу, мы в UXhot уделяем большое внимание исследованиям и интервью с каждым из участников бизнеса: от генерального директора до менеджеров по продажам.

Общаясь о фактическом опыте, в процессе глубинного интервью тет-а-тет с каждым, нам удается довольно глубоко погрузиться в особенности каждого конкретного бизнеса и извлечь действительно важные знания, которые ложатся в основу последующей разработки.

Такой подход позволяет двигаться более осознанно: не копировать слепо конкурентов или реализовывать ненужные хотелки заказчиков, а создавать действительно удобные и полезные для целевой аудитории продукты, которые эффективно решают требуемые бизнес-задачи.

Но это не означает, что опросы плохие. При правильном проведении и интерпретации они могут оказаться превосходным инструментом, дающим достоверные количественные данные. Но тестировать новую идею исключительно с помощью вопроса «ну как вам» – не самый лучший путь. Как вы думаете?