Как выйти с 800.000 до 4.000.000 руб. оборота в стоматологии: строим маркетинг в пародонтологическом центре PerioStom

Клиент: Стоматология Perio Stom. Основатели: Григорий Исаян и Эдгар Шахназаров.

Посмотрите сначала видеоотзыв. Это интересно)

Бюджет на рекламу: ± 100 т.р. в месяц

Заработано: > 48.000.000 рублей при стабильных > 2.000.000-4.000.000 руб. с маркетинга, несмотря на все кризисы.

Срок: Работаем с 2020 года по сей день.

История начиналась очень интересно.

Однажды Гриша позвонил мне и предложил сотрудничество. Но по телефону я отказался с ним работать, так как не хотел брать больше проектов.

Но Гриша — уникальный человек, который добивается своих целей. Он зашел через моего менеджера, которая мне капала на мозг, что надо встретиться с кем-то и обсудить что-то очень важное по работе.

Я поехал на встречу и там познакомился с ребятами. С первых минут я понял, что это «мои» люди. Так бывает — немного общаешься, но быстро понимаешь, насколько классные ребята перед тобой.

Я не раз убеждался впоследствии, что это невероятно душевные, веселые, открытые, добрые и заряженные люди. Обожаю их всей душой и по сей день каждый раз кайфую, когда вижусь с ними по работе или в жизни.

А еще я их пациент. Мы уже с год планомерно приводим мои зубы и десны в порядок)). Во сне мне удалили все зубы мудрости, вылечили проблемные зубы, сделали операцию на десны. Осталось долечить и, наверное, ставить брекеты, если решусь наконец-то на них.

Гриша и Эд — очень сильные врачи, которые основали клинику PerioStom. А сам проект — это бомба. Потому что это не просто стоматологическая клиника, а пародонтологический центр, в котором сохраняют зубы, даже если другие стоматологи не берутся их лечить и предлагают удалить.

В клинике проводят невероятные сложные работы по восстановлению зубов.

Аналогов нет во всей России, а таких пародонтологов, как Гриша, тоже не найти, причем как по навыкам и опыту, так и по уровню харизмы, понимания и отношения к клиентам. То же самое могу сказать и про Эдгара, хотя у него не такая редкая специализация, как у Гриши.

В общем, на встрече я понял, что за проект возьмусь. И было уже неважно, что клиника только что открылась — идея меня зажгла, и я был уверен, что у нас получится твердый результат.

Поехали)

Шаг 1. Исследования. Я постоянно пишу про исследования. Это фундамент. Нужно опросить врачей, изучить конкурентов, спрос и нишу, тренды, отзывы, форумы, запросы, целевую аудиторию.

Шаг 2. Создаем смыслы. Что это такое? Это главные идеи, которые мы должны донести до целевой аудитории. Сюда входит позиционирование, слоган и, например, черновой оффер. Это концентрат того, что нужно целевой аудитории и рынку и того, что мы можем предложить.

Шаг 3. Стратегия и тактика. На этом этапе отвечаем на вопрос, что и как мы делаем, чтобы достичь наших поставленных целей.

Шаг 4. Готовим воронку продаж. Это схема, согласно которой мы ведем пациентов от точки «увидел рекламу» до точки «постоянный клиент», то есть как мы продаем с помощью маркетинга. Здесь учитываем, на что мы «закрываем» на сайтах посетителей: оставить заявку на скидку или же записаться на прием?) У нас записаться на прием))

Шаг 5. Готовим конвертеры. Это те же сайты. Сначала делаются прототипы на основе исследований. Чтобы заявки были горячими и покупали лучше, сайты на основе исследований после верстки должны прогревать и закрывать людей.

Вот фрагмент прототипа

Дальше эта красота дизайнится и верстается. Выглядит так:

Также мы немного скорректировали основной сайт, но не для основного платного трафика.

Шаг 6. Настройка аналитики, подключение сервисов и пр. Это очень нудный шаг, который никак не описать интересно. На этом шаге надо настроить передачу заявок, подключить коллтрекинг (отслеживание звоноков), настроить всю аналитику для анализа рекламы и т.д.

Шаг 7. Настройка рекламы. Сначала Яндекс.Директ. Он дает очень горячих пациентов. Дальше мы настраивали таргет запрещенных соцсетей, но он давал в разы хуже результаты, чем Директ. Также тестировали и тестируем наши соцсети, но сделать их «опорными» не получилось.

Поэтому ключевой источник пациентов — это контекстная реклама. Также мы развиваем Яндекс.Карты, качаем отзывы и, так скажем, локальное продвижение.

Реклама работает. Да, иногда бывают сбои, когда Яндекс куролесит. Но и к этому можно привыкнуть, так как куролесит он регулярно. Иногда помогает смена аккаунта — и мы меняем его. Тогда Яндекс на какое-то время перестает тупить.

Шаг 8. Запись, приходы и продажи. Я очень много работаю со стоматологиями. Бывает, что на старте 70% заявок — чистый спам. Такая вот ниша, очень конкурентная.

Но в нашем случае происходило просто нечто — 80% заявок конвертировались сразу в запись на прием. Для меня это было шок. Вот что значит правильно выбрать направление и сделать крутой продукт))

Кстати, 60-70% записавшихся на прием доезжают до клиники и далее хорошо закрываются на лечение, потому что врачи нереально крутые и никто лучше не решит эти проблемы.

Шаг 9. Докрутка и план на рост. Когда мы запустились, результаты поперли сразу и месяц за месяцем плавно росли. На текущий момент доросли до 4.000.000 руб оборота при бюджете всего около 100 т.р. в месяц.

Регулярно тестируем разные темы, например, сейчас начнем развивать ТГ-канал.

И, конечно же, благодарственное письмо.

Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте