Как выстроить стабильные продажи
Художник больше не должен быть бедным! Верим в то, что проповедуем и с большим удовольствием делимся, как вывести блог и продажи на новую ступень.
База успешных продаж — эмоции. А конкретнее — зеркальные нейроны. Вы точно почувствовали их силу на себе, но можете пока об этом не знать. Именно эти клетки мозга влияют на наше настроение, когда мы наблюдаем за другими людьми. Магия: было классное настроение, а вот уже через 2 минуты вы рыдаете под турецкий сериал? Сжимаете до хруста руку партнёра от страха под «Фредди Крюгера», хотя смотрите кино в цветущем саду на даче?
Так и работают зеркальные нейроны: мы воспринимаем чужие эмоции как свои. Как это работает в продажах? Человек всегда идёт на человека.
Неуверенный в себе эксперт с невнятной речью воспринимается так: «Ребята, извините, я вам сейчас тут немного попродаю, вы только не отписывайтесь. У меня есть продукт за 300 рублей, но он очень классный. Купите, жалко что ли?»
Что же делать? Разбирать свой продукт на атомы, понимать, что в нём ценного, ведь клиент платит за результат, а не только за услугу. Как я буду себя ощущать после покупки? Какие риски берёт на себя эксперт, чем помогает, как делает жизнь легче?
Высокие чеки невозможны и без стабильной самооценки. Недовольный эксперт привлекает такого же клиента, и запускается цикл скидок, акций и танцев с бубнами в Директе. Это же просто продукт, просто один из таких же курсов-близнецов на рынке, просто эксперт из соцсетей. Важно: аудитория и правда считывает ваши мета-сообщения и относится так же — просто.
Упаковка продукта. Всё и всех встречают по одёжке, поэтому — без грамотного брендинга никуда. Качественный дизайн и фирменный стиль передаёт многое — от послания о ценовом сегменте, характера и ценностей бренда до причин, почему выбрать должны именно нас, а не конкурентов.
За каждой упаковкой — десятки часов работы, исследований рынка и кратер идей. В соцсетях гуляют видео, где женщины переливают крем из секции «Всё по 10» в баночки люксового сегмента, видели такие? Дизайн и стиль влияют на ощущение себя и продукта. Эксклюзив — не нужно проходить путь мировых брендов, чтобы выделяться. Упаковка сделает это за вас.
Регулярно повышайте цены. Особенно это касается экспертов в соцсетях. Прайс на том же месте уже 2 года? Восприятие летит вниз, как шкала настроения в игре Sims.
На подкорке ощущается, что эксперту нипочём инфляция, едва ли он проходит повышения квалификации и бережно относится к своему труду. На сцену выходят зеркальные нейроны — привет, плавающий доход.
Не работайте со скидками. Можно задуматься, какую аудиторию мы хотим привлечь? Люди, пришедшие на скидку, с вероятностью 90% порекомендуют вас своим друзьям с такими же ценностями.
Мы уважаем работу в любом ценовом сегменте, но если уж заговорили про высокие чеки — лет ит би, как пел Маккартни. Скидку можно расшифровать как недополученную прибыль. Работа сделана в полном объёме, денег получено меньше. Это формирование самого грустного паттерна поведения — нелюбви к себе.
Предположим, мастер маникюра сделала скидку 10% двадцати клиентам. Посчитаем: это несколько массажей для восстановления спины после сидячей работы или новый аппарат с удобной ручкой, чтобы запястье не превращалось в иллюстрацию приёмов карате или несколько вкусных обедов с коллегами.
В продажах должны быть довольны две стороны: и клиент, и мастер.
Какие скидки — адекватные? Только одна — пересмотр пакета услуги. К примеру: фотограф отдаёт 30 фото в ретуши и 1 видео за 5 тысяч. Цена не подходит? Ловите 15 фото и 1 короткое видео для соцсетей за 3500. Не обижайте самого главного человека — себя.
Верится, что мир большой, и денег в нём много и для всех. Продажи без стеснения — это нормально: нам может нравиться получать справедливое вознаграждение за улучшайзинг жизни других.
С вами была Таня Крестенкова, дежурный по SMM брендинг-студии Адекватные люди. Грамотная самопрезентация + умение продавать свои услуги + взрослая позиция = ваше имя будет греметь на всех билбордах. Что думаете о таком подходе?