9 важных пунктов, чтобы получать прибыли от рекламы

Существующее инфополе убеждает начинающих предпринимателей в том, что для получения прибыли нужен аккаунт в инстаграм и минимальные знания по настройке рекламы.

А что потом?

Аккаунт в инстаграме есть, фоточки залиты, про «динамично развивающуюся» компанию рассказано, даже таргетинг «худо-бедно» запущен, а прибыли нет.

Или клиент приходит и говорит: "У нас классная косметика для лица, в инстаграме расходится, как горячие пирожки. Вот хотим таргетинг запустить, чтобы простимулировать продажи".

"А картинки есть для визуализации? - Да, немного и со старыми этикетками, закрасьте в фотошопе ненужное".

Целевая аудитория проанализирована? На кого рекламу-то запускать?- Да, конечно, вот пдф-презентация на 30 листах. Графики, умные слова, а про аудиторию только женщины 35+ из мегаполиса.

А боли какие у этих женщин, как ваш продукт решает их проблемы, а может и не решает вовсе? А может конкурентный продукт уже давно решает и по цене он выгоднее?

Ну ладно, кампанию запустили, приходят заявки и, оказывается, продавец по телефону продавать не очень умеет, а умеет физически в магазине.

И тут понимаешь, что клиенту нужно бизнес-процессы по продажам в компании настраивать, а не таргетинг. А виноватым в отсутствии прибыли виноват конечно же таргетолог.

1. Понятно сформирован и упакован «продукт».

Продукт должен быть конкурентноспособен, понятен для потребителя и решать потребность целевой аудитории. Если вы выпускаете товар, который уже есть на рынке, то цену ставьте ниже ( к примеру, потому что использованы экономичные ресурсы), или товар должен быть доступнее для жителей отдаленных регионов, или решать конкретную боль у узкого сегмента ЦА.

Вот пример того, как сделал Огилви, когда работал над рекламной кампанией мыла Dove - позиционировали мыло только для тех женщин, у которых сухая кожа - сузили сегмент и разбогатели. Упакован, т.е. имеет сайт, посадочную страницу или аккаунт в социальной сети, который отвечает на 4 вопроса потребителя:

Важно, чтобы потребитель смог найти цену, отзывы и контакты.

2. Целевая аудитория.

Одна и та же ошибка у всех, мой товар нужен всем женщинам/мужчинам от 18 - 45 лет.

Нет, не нужен.

Сейчас период гиперсегментации аудиторий, т.е. создавайте продукты для узких сегментов. Чем детальнее вычислите потребности тех, кто реально у вас покупает, тем лучше вы сможете донести оффер до конечного потребителя.

Вот пример из практики - фитнес-клуб дает оффер на котором девушка 20 лет модельной внешности сидит на пляже.

Задаю вопрос, а какая аудитория в клубе покупает чаще, оказывается женщины 35+. Что исходя из этой информации ставим на рекламном оффере?)

3. Уникальное торговое предложение - УТП.

Про это писала в п.1, отличайтесь и предлагайте то, что не делают конкуренты.

Как выявить свое УТП?

Есть прием: наберите несколько ключевых запросов в поиске Яндекса и Гугла, и посмотрите поисковую выдачу. Здесь увидите большинство конкурентных предложений, для вашей ЦА. Обратитесь, как минимум, в 10 и зафиксируйте, как конкуренты «ведут клиента» до продажи. Выпишите себе сильные и слабые стороны. Слабые стороны и могут стать вашим УТП.

Помните, потенциальный клиент всегда на руках имеет уже несколько конкурентных предложений и вы должны знать, что ему еще точно не предложили.

4. Репутация.

Следите за своей репутацией в интернете, негативный или неотработанный отзыв может снизить вам продажи. Часто, потенциальные клиенты опасаясь обмана ищут отзывы о конкретной компании в интернете и решение о покупке принимают на основании прочитанных отзывов. Положительные отзывы, в свою очередь, продажи стимулируют. Писала кейс про сбор положительных отзывов.

5. Статистика.

Установите систему аналитики на сайт, если он есть у бизнеса, или подключить расширенную статистику для инстаграм и фейсбук, если у бизнеса есть только аккаунт, вот пример бесплатной расширенной статистики https://business.facebook.com/creatorstudio

6. Оффер.

Из п.2 берем анализ ЦА, из п.3 ваше УТП и формируем рекламное сообщение. Предварительно соберите статистику по рекламным офферам от конкурентов. Это можно сделать через анализ сайтов конкурентов, рассылки, инстаграм аккауты и т.д.

Если готовите рекламный креатив для таргетированной рекламы, помните, что ЦА там ваша развлекается, а не покупает как в поисковой системе или на сайте. Поэтому максимально понятно описывайте рекламный посыл, вводите ограничение по наличию и расскажите, что надо сделать, чтобы получить ваш продукт.

Пример из практики:

Ограниченное предложение со специальными условиями. Только для вас. Премиальный фитнес-клуб **** — это: — 25 метровый бассейн в самом центре ******; — Итальянские тренажеры премиум класса TechnoGym; — Кардиозона с панорамным видом на ******* сквер;

Нажимайте на кнопку под фото и наши менеджеры расскажут вам о всех деталях ограниченного предложения.

7. CRM и менеджер по продажам.

Важно ответить себе на такие вопросы:

• Если потенциальный клиент оставил заявку, менеджер ему перезвонил и не продал - что тогда?
• Если потенциальный клиент оставил заявку, а менеджер ее потерял, что тогда? и т.д.

Еще важно, чтобы входящие заявки и звонки отрабатывал менеджер, который умеет продавать и он замотивирован на размер прибыли. Продажник должен не просто презентовать продукт, а выявлять потребность клиента.

Недавний пример из практики: привела бизнесу из таргетинга больше 200 заявок на тур, стоимость тура 50 000 рублей, даже если конверсия в продажу 30% это уже 60 продаж.

Но бизнес плохо продает, потому что делает это сам и не может отработать стандартные возражения, выявить потребность клиента и предложить оптимальное решение. Наймите менеджера по продажам, составьте совместно скрипт продаж (сценарий звонка), соберите и отработайте основные возражения.

CRM необходима, чтобы формировать клиентскую базу (прописывать по каждой сделке клиентские запросы) и осуществлять продажи тем, кто сейчас отказался и допродажи тем, кто купил и остался доволен.

8. Воронка продаж.

Практически каждый бизнес задает мне вопрос - какой нужен бюджет? Нет воронки продаж - нет понимания какой нужен бюджет. Бюджет складывается из многих факторов в том числе: конверсии сайта, конверсии в лиды с сайта в продажи и т.д.

Пример воронки:

Рекламный бюджет: 20 000 рублей

Средняя стоимость клика: 15 рублей

Кол-во посетителей на сайт: 1 333 (можно уменьшить, увеличив значения конверсий)

Конверсия сайта (посещений в Лиды) %: 7 (нормальная конверсия для лендинга)

Конверсия продаж (Лиды/Оплата) %: 22 (низкая конверсия для продаж)

Конверсия посещения/продажи %: 1,4 Средний чек: 6 000 рублей Продаж всего: 19

Планируемый доход: 112 000 рублей

Маржа %: 90

Чистая прибыль: 100 800 рублей

При таком расчете вы знаете ваш рекламный бюджет и среднюю стоимость клика по заданным параметрам. Приходите к таргетологу и говорите - мне нужны клики максимум по 15 руб, всего рекламного бюджета у меня 20 000 рублей.

9. Отработка тех, кто не купил.

• Что будет, когда потенциальный клиент перейдет на сайт и не оставит заявку?
• Что будет, когда клиент оставит Лид и не возьмет трубку?

На эти и подобные вопросы у бизнеса должны быть заготовлены цепочки прогревающих писем, ретаргетинговые кампании и т.д.

Если клиент перешел на сайт, но не готов оставить заявку, предложите ему подписаться на рассылку с подробными материалами о продукте, если он попал на сайт значит он потенциально заинтересован.

В идеальном мире интернет рекламу нельзя запускать если все перечисленные выше пункты не отработаны, потому что она не сработает на продажи.

И практически всегда, если запустили таргетинг, а продаж нет, при поступающих заявках, вина бизнеса.