Как эффективно продавать продукты через статьи: 6 советов для тех, кто хочет много лидов

Запустить рекламную статью просто: достаточно заверстать материал в личном кабинете и установить бюджет. Но написать текст так, чтобы он еще и приводил клиенту лидов — сложнее. Рассказываем про приемы, которые сделают статью продающей.

Мы в редакции «Рыба» делаем рекламу в ПромоСтраницах под ключ: тексты, аналитика, доработка, отчеты. В этой статье собрали советы, которые помогут не спустить бюджет рекламной кампании и сконвертить читателей в покупки.

Статьи для широкого круга читателей работают плохо, потому что потребности у них отличаются. Например, все пользуются холодильниками, но есть люди, которые просто хранят продукты, а бывают те, кому важны всякие фишки: ледогенератор, режим отпуска или дистанционное управление. Для разных групп пользователей лучше делать разные статьи. Поэтому перед тем, как писать текст, сегментируйте аудиторию — для этого есть три распространенных способа.

Классический. Разделите аудиторию по полу, месту проживания, возрасту. Например, организатор сплавов по горным рекам может выделить две группы людей по месту проживания: в горных регионах и мегаполисах. Для первых будет статья «Пять маршрутов для сплава по реке»: в текст можно интегрировать информацию про аренду палаток и байдарок. Для вторых подойдет статья про туры под ключ: компания подбирает билеты на самолет, бронирует проживание в гостинице, обеспечивает трансфер и проводит сплав.

Через боли аудитории. Подумайте, какие проблемы возникают у потребителей и как ваш продукт помогает их решить. Например, потенциальными клиентами ювелирного бренда могут стать парни, которые хотят сделать предложение девушке и не знают, какое кольцо выбрать. Для будущих женихов бренд напишет статью с подборкой обручальных колец. Другим сегментом могут стать любители винтажных вещей. Для этой аудитории подойдет рассказ о новой коллекции бренда, стилизованной под старину.

Лестница Ханта. Смысл концепции заключается в том, что клиент находится на одной из ступеней осознания проблемы:

Проблемы нет.
Проблема известна, но непонятно решение.
Проблема и решение известны, непонятно, какой продукт использовать.
Проблема, решение и продукт известны, нужно выбрать конкретного производителя.

Например, компания продает приложение, которое определяет, какие витамины пить. Опираясь на знания о лестнице Ханта, можно написать четыре разных текста. Первый будет рассказывать, что усталость, апатия могут быть вызваны нехваткой витаминов. Второй — показывать, какие факторы нужно учитывать при выборе витаминов. В третьем будет описание теста, который поможет подобрать витамины. Четвертый расскажет о том, как пользоваться приложением — например, через юзкейс.

Когда выделили группы потенциальных читателей, напишите два-три захода с разными идеями для нескольких сегментов аудитории. В заходе опишите целевую аудиторию, объясните, как текст поможет достичь бизнес-задачи, и сделайте краткий план статьи. Заход поможет выстроить логику материала, поэтому писать будет проще.

Баннеры ПромоСтраниц с заголовком, описанием и обложкой статьи размещаются в Рекламной сети Яндекса — партнерских сервисах и сайтах. Поэтому название материала — один из первых элементов, на который человек обратит внимание. Если заголовок не зацепит пользователя, он не откроет статью.

Лучше всего работают названия с триггерами, которые воздействуют на человеческие эмоции. Чтобы подметить триггеры, пройдитесь по тексту и посмотрите, за что цепляется взгляд. Если статья рассказывает о путешествиях на Кавказ, можно найти триггеры «дешево, как на даче», «уютная атмосфера».

В ПромоСтраницах важно использовать от трех до пяти вариантов заголовка — система будет совмещать их с обложками и предлагать пользователям. Алгоритм определит лучший по кликам читателей и будет использовать его. Поэтому важно сделать заголовки максимально разными.

Когда запустите статью, алгоритм покажет все заголовки пользователям, а затем определит, на какой из них кликают чаще

Первый абзац текста помогает пользователю решить, читать ли статью дальше. Поэтому покажите, что вы дадите полезную и интересную информацию. Вовлечь читателя помогут следующие приемы:

Обозначьте актуальную проблему. Например, пользователю хочется есть натуральные и полезные продукты без добавок. В статье расскажем про то, что можно купить в фермерском магазине.
Разрушьте миф. Читатель считает, что фермерские продукты — это дорого. В тексте покажем примеры товаров, которые стоят так же, как в супермаркете.
Пообещайте раскрыть секрет или лайфхак. В первом абзаце объясним, что здоровое питание — это не только овощи и фрукты. Дальше на примере продуктов из фермерского магазина объясним, как можно разнообразить меню.
Начните с неожиданного факта. Расскажем о том, что эмоции коровы могут влиять на то, сколько и какое молоко она дает. В статье покажем продукты, которые продаются в фермерском магазине.

В конце первого абзаца расскажите, чем статья будет полезна: решает проблему, разрушает миф, раскрывает секрет. В начале текста можно упомянуть ваш бренд — так вы покажете читателю, что статья рекламная, и он будет готов к интеграции продукта.

Проверить, вовлекает ли опубликованная статья пользователей, можно в рекламном кабинете: зайдите в раздел «Статистика» и посмотрите карту дочитываний.

Так выглядит начало статьи в карте дочитываний у нашего клиента. Зеленая заливка говорит, что пользователи читают текст дальше. Красный цвет показывает, что люди закрывают материал

Кроме характеристик продукта, в тексте нужны сценарии и отзывы покупателей. В примере читатель сможет увидеть себя и представить, как продукт решит его проблемы. Отзывы действуют как социальное доказательство: если другим пользователям продукт понравился, значит, он заслуживает доверия.

Сценарий — это пример из реальной жизни, который показывает пользу от товара или услуги. Например, если даете технические характеристики продукта, дополните их пояснением из мира читателя.

В статье технические характеристики не дадут пользователю никакого представления о пылесосе, а сценарий передаст чувственный опыт

Отзывы покажут качество продукта: другие люди покупали его и им понравилось, значит, товар хороший. Так формируется лояльность пользователей, хотя они видят продукт впервые. Можно даже создать целую статью на основе отзывов, как, например, сделал бренд Erborian. Компания показала оценки пользователей на сайте к разным продуктам. Получилось сочетание юзкейса и подборки товаров.

В статье Erborian вначале описывают товар, а затем дополняют текст положительным отзывом

Команда ПромоСтраниц провела исследование и выяснила, что пользователи лучше всего читают рекламные статьи объемом от 3300 до 5700 знаков. Оптимальное количество символов зависит от стоимости продукта: чем он дороже, тем дольше нужно прогревать читателя. Старайтесь делать статью не менее 3000 и не более 7000 знаков: если длина больше, пользователи практически не дочитывают статьи.

Если продукт дорогостоящий, людям нужно изучить его подробнее. Провести потенциального клиента вниз по воронке продаж помогут сценарии, иллюстрации, УТП. Например, если вы описываете коттеджный поселок, недостаточно рассказать только про дом, который вы продаете. Напишите, что рядом удобная транспортная развязка, есть красивый лесопарк, а территория огорожена и охраняется новейшей системой видеонаблюдения. Добавьте в текст фотографии: покажите, как выглядит коттеджный поселок и окружающие его места.

Если запустили статью и через пять дней видите низкий процент дочитываний — меньше 30%, не спешите ее сокращать. Сначала проверьте заголовок. Важно, чтобы он не обманывал ожидания читателя. Затем посмотрите первый абзац текста: дает ли он понять, что будет дальше. Проверьте, есть ли в статье технические термины или сложные конструкции, если да — перепишите абзацы с ними.

<p>Когда в заголовке обещаете разоблачить миф или поделиться лайфхаком, в тексте нужно это сделать. Если читатель увидит, что его обманули, он просто закроет статью</p>

Чтобы читатель совершил целевое действие: оставил заявку или купил продукт, ему нужно перейти на ваш сайт. Подтолкнуть к этому поможет призыв к действию — оставьте его в конце статьи. Однако просто написать «Переходите на сайт» недостаточно. Дайте читателю мотивацию, например скидку на продукт, как мы в статье «Lavazza ушел с рынка. Что подобрать на замену?» для бренда Tasty Coffee.

В призыве избегайте эмоциональной окраски: капслока, смайликов, восклицательных знаков. Не говорите, что акция работает только сегодня: это похоже на кликбейт и плохо работает.

А какие фишки вы используете в рекламных статьях, чтобы привлечь лидов ?