50 оттенков боли

Или как правильно выявить боль у вашего лида.

Всем привет, меня зовут Роман и я не люблю слушать звонки. Ненавижу до такой степени, что мы разрабатываем нейронку, которая делает это за меня. Она не только слушает, но и скорит лида, оценивает качество работы менеджера по продажам и заполняет CRM данными из звонков. Одна из проблем в звонках - правильное выяснение боли у лида.

Обычно это выглядит так:

Но оказывается, есть

"Воронка боли" была изобретена как элемент системы продаж Сандлера. Эта популярная методология продаж основана на предпосылке, что торговые представители при общении с клиентами ведут себя скорее как консультанты, чем как традиционные, напористые продавцы.

Sandler Selling ориентирована на клиента, и воронка боли отражает это. Это не подача. Она не резкая и не навязчивая. И ее конечной целью не всегда является совершение продажи. В большинстве случаев воронка боли используется для того, чтобы определить, подходит ли решение под нужды клиента и возможна ли продажа.

Если продавец определяет, что клиент подходит, он использует информацию, собранную в процессе воронки боли, для проведения хорошо информированной, более концентрированной и эффективной работы по продаже с потенциальным клиентом.

Основная цель воронки - выявить боль, с которой сталкивается потенциальный клиент, с помощью все более конкретной линии открытых вопросов. Вопросы начинаются с широкого круга, затем сужаются до более персонализированных и непосредственных - отсюда и образ воронки.

• Расскажите мне об этом подробнее...
• Можете ли вы быть немного более конкретным? Приведите пример.
• Как давно это стало проблемой?
• Что вы пытались с этим сделать?
• И помогло ли это?
• Как вы думаете, сколько это вам стоило?
• Что вы чувствуете по этому поводу?
• Оставили ли вы попытки решить эту проблему?

Не возражаете, если я уточню несколько вопросов о вашей компании, прежде чем мы начнем?

1. Насколько велика ваша команда? Сколько сотрудников вы хотите обеспечить [продуктом/услугой]?

2. Использует ли ваша команда в настоящее время [Дополнительный продукт]? Каков ваш существующий процесс для [бизнес-юнита]?

3. Что побудило вас оценить такое решение, как [Продукт/услуга]? Когда вы планируете привлечь партнера для работы с [Продуктом/услугой]?

4. Какова цель для вашего [бизнес-юнита] в этом [году/квартале/месяце]?

5. Как вы в настоящее время отслеживаете достижение этой [Бизнес-цели]?

6. Не возражаете, если я потрачу несколько минут на то, чтобы лучше понять ваш бизнес?

7. На чем вы сейчас сосредоточены как [Директор по продажам]?

8. Чего вы надеялись достичь во время сегодняшнего разговора?

Напрашивающиеся вопросы:

9. Обычно, общаясь с такими руководителями, как вы, я иногда слышу, что они разочарованы в...

10. Большинство наших клиентов в настоящее время используют [SalesAI] для решения этих основных проблем...

11. Я общался с компаниями из [отрасли], и проблемные области, в которых, похоже, большинство из них испытывают трудности, - это...

Вся суть "Воронки боли" системы Сэндлера основана на том, чтобы глубоко копнуть, получить реальные ответы от потенциальных клиентов и позволить им прийти к выводам, которые они, возможно, даже не рассматривали.

Вы не сможете достичь этого, если будете доминировать в разговоре, делать быстрые выводы и завязывать беседу при любой попытке сопротивления. Успешное использование "воронки боли" требует терпения и вдумчивости.

Все вопросы "воронки боли" являются открытыми, и для того, чтобы извлечь из них максимальную пользу, часто требуется соблюдать тишину и дать возможность вашему потенциальному клиенту выразить некоторые свои мысли словами.

Воронка боли также стратегически организована. Порядок этих вопросов не произволен. Это не означает, что вы должны строго придерживаться этого порядка или задавать только перечисленные выше вопросы - как и в любой стратегии продаж, у вас должна быть свобода маневра, чтобы импровизировать, читать собеседника и адаптироваться соответствующим образом.

12. Можете ли вы рассказать мне больше о [бизнес-юните]?

13. Можете ли вы провести меня по процессу [бизнес-юнита] от [первого шага] до [бизнес-результата]?

14. Можете ли вы быть более конкретным? Может быть, привести пример?

15. Почему, по вашему мнению, это происходит?

16. Как давно это стало проблемой?

17. Как [Проблема] проявляет себя как проблема для бизнеса?

18. Что вы уже пытались решить для этого? Как это сработало?

19. Насколько эффективно ваше текущее решение, по шкале от 1 до 5?

20. Как решение [Проблема] приближает вас к [Стратегическая цель]?

21. Как вы думаете, во сколько вам это обошлось?

SalesAI извлекает все ответы лида про его боли

‍22. Создает ли ваше текущее решение какие-либо узкие места? На кого оно влияет?

23. Кто еще в вашей организации осведомлен об этой проблеме и затронут ею?

24. Обязана ли компания устранить эту проблему сейчас?

25. Что произойдет, если мы не решим эту [боль/проблему] сейчас?

26. Вы отказались от попыток решить эту проблему?

27. Есть ли что-то еще, что я должен знать, что было бы полезно?

28. Не упустил ли я чего-нибудь, прежде чем двигаться дальше?

Любая покупка бессмысленна, если за ней не стоит боль. У потенциального покупателя должна быть какая-то потребность или интерес, и вы, как продавец, должны выявить ее и предложить решение для ее устранения. Чтобы добиться этого, вам часто нужно заставить потенциального клиента заговорить, и применение "Воронки боли" Системы продаж Сандлера - один из способов добиться этого.

Не подписывайтесь на канал VP of sales, а то конверсия вырастет ;)

А начем сейчас сосредоточены вы, как читать vc.ru?