Как выгоднее продвигать товары на Ozon?

С оплатой за клики, ДРР или вообще через Яндекс.Директ? Делимся выводами на основе кейсов.

Если вы продаете товар на Ozon, рано или поздно перед вами встанут вопросы о продвижении. Какая есть внутренняя реклама на Ozon? Какие из ее видов наиболее выгодны? А может эффективнее продвигать карточки товаров через Яндекс.Директ? В этой статье мы, агентство KPI Lab, поделимся своими кейсами и дадим советы о том, как продвигаться наиболее выгодно.

Реклама на Ozon позволяет выделить ваше предложение на фоне других и привлечь больше посетителей на карточку товара или страницу продавца. Вы сможете конкурировать с самыми топовыми продавцами и значительно увеличить свои продажи. А при правильном подходе реклама станет для вас очень выгодной.

Посетители больше доверяют продавцам, чьи товары находятся в ТОПе выдачи маркетплейса. К тому же, если компания продвигает свой товар, это добавляет ей статус надежной компании, которой можно доверять – ведь любая компания, которая запускает рекламу на Ozon, проходит проверку.

Реклама на Ozon показывается только тем покупателям, которые реально заинтересованы в вашем товаре. Это повышает вовлеченность аудитории в рекламу и увеличивает шансы на то, что пользователи приобретут вашу продукцию.

На Ozon много типов рекламных форматов, которые позволят вам попробовать разные способы для достижения своей цели. Это медийная реклама, товарная реклама, продвижение на поиске, видеобаннеры. Различаются способы оплаты на Озон – оплата за показы, клики, или ДРР. Чуть позже расскажем, что в нашем случае оказалось наиболее эффективным. Но сначала давайте рассмотрим, какие виды рекламы вообще есть на Ozon.

На маркетплейсе представлено несколько типов внутренней рекламы. На данный момент это 3 основных типа: “трафареты”, “продвижение в поиске” и “брендовая полка”. Рассмотрим каждый из них.

Трафареты – это инструмент автоматической настройки рекламы на Ozon. Товары продвигаются в поиске, категориях, карточках товаров и на других страницах маркетплейса. Ваш товар могут показать в рекомендательных полках – в корзине, на странице после оплаты заказа, на странице заказа или в приложении в разделе “Возможно вам понравится”.

Для продвижения трафаретов в карточку товара можно добавить видеообложку, которая будет автоматически запускаться на 8 секунд вместо фотографии. Такая реклама с видеообложкой привлекает больше внимания пользователей и имеет более высокий CTR.

Объявления настраиваются автоматически, а оплата осуществляется за показы или за клики. Есть две стратегии, по которым можно продвигаться – максимальный охват (ставка назначается автоматически) и показы по фиксированной цене (ставка назначается вручную).

Еще один эффективный способ продвижения на Ozon – это продвижение в поиске. Этот тип рекламы отличается от остальных прежде всего тем, что оплата за нее производится не за клики или показы, а за продажи. А именно за ДРР – долю рекламных расходов, которую продавец устанавливает самостоятельно.

Так, если одна единица вашего товара стоит 1000 рублей, вы можете поставить ДРР, которая будет соответствовать уровню конкуренции (скажем, 8%), в дальнейшем корректировать ставку и получать продажи по выгодной цене. При этом платить за рекламу вы будете только в том случае, если ваш товар кто-то купил.

Реклама вашей карточки товара отображается в поисковой выдаче Ozon. Вы можете самостоятельно собрать ключевые фразы и добавить их в кампанию, либо использовать сгенерированные маркетплейсом фразы. Лучше использовать первый вариант. Отследить позицию вашей карточки позволяет индекс видимости в рекламном кабинете.

Скажем сразу, что одной настройки рекламы недостаточно для эффективного продвижения вашего товара. Нужно поработать над карточкой – максимально подробно и качественно ее заполнить, позаботиться, чтобы у товара уже были отзывы и продажи. В таком случае маркетплейс будет продвигать вашу карточку более охотно.

Брендовая полка – это подборка товаров под одним логотипом, которую можно разместить на страницах с результатами поиска, в категориях или под/над поисковой выдачей. Для такой рекламы необходимо подобрать кликабельный заголовок и развернутое описание.

Плюсы этой рекламы в том, что она показывается в заметных местах маркетплейса и именно той аудитории, которая ищет данный товар. На брендовой полке показываются товары только одного бренда – никаких конкурентов. Минимальный бюджет такой рекламы – 500 рублей в день, оплата за 1000 показов. Для настройки рекламы нужно добавить поисковые фразы и минус-слова.

Помимо брендовой полки на Ozon есть и другие виды медийной рекламы – баннеры и видеореклама, но не будем останавливаться на них подробнее.

Итак, мы рассмотрели 3 основных типа продвижения на Ozon. Оплата за данные типы рекламы осуществляется в 3-х вариациях: за показы, за клики и за ДРР. Как думаете, какая из них наиболее выгодна? Мы провели свое исследование и поделимся результатами чуть позже. А пока давайте разберемся – стоит ли запускать внешнюю рекламу на Ozon?

Для продвижения товаров на Ozon можно использовать и внешние источники. В первую очередь можно настроить контекстную рекламу в Яндекс.Директе прямо на карточку товара или ваш магазин. Можно продвигаться в социальных сетях – на Яндекс.Дзене, в Tik-Tok, Instagram и на других площадках. Настраивать таргетированную рекламу во Вконтакте. Инструментов достаточно много. Но есть ли в них смысл, и будут ли они эффективнее и рентабельнее внутренней рекламы Ozon?

Мы запустили рекламу на Ozon и контекстную рекламу для одного проекта и сделали свои выводы, которыми сейчас поделимся.

Итак, несмотря на мы занялись продвижением магазина нашего клиента – компании UFeelgood, и решили настроить как внутреннюю рекламу на Ozon (продвижение в поиске), так и контекстную рекламу. Цель – посмотреть, какая из них окажется выгоднее и принесет продажи по наименьшей стоимости заказа. Ответ казалось бы очевиден, но мы все же решили убедиться.

Расскажем подробнее о вводных.

Клиент: магазин полезной продукции UFeelgood. Среди ассортимента – вегетарианский майонез, тахини, натуральные приправы, кокосовая мука и многое другое.

Стратегия: 1) Продвижение на поиске Ozon (оплата за показы); 2) Контекстная реклама в Яндекс.Директ.

Продвижение в поиске на Ozon: оплата за показы

Средняя стоимость заказа: 50,4 руб.

Контекстная реклама в Яндекс.Директе:

Средняя стоимость заказа: 608 руб.

Как мы видим, средняя стоимость заказа на поиске в Ozon составила всего 50 рублей, а в Директе – 608 рублей.

Это говорит только об одном – внутренняя реклама на Ozon может быть намного выгоднее контекстной рекламы, в нашем случае – в 12 раз. Поэтому мы считаем, что стоит использовать именно внутреннюю рекламу на маркетплейсе для достижения наилучших результатов.

Но какой тип рекламы использовать на Ozon, чтобы получить продажи по самой низкой стоимости? Попробуем разобраться.

Вернемся к продвижению магазина UFeelgood, о котором говорили выше. Мы использовали два типа рекламы для продвижения этого магазина – с оплатой за клики и за ДРР (долю рекламных расходов).

Как работает оплата за клики понятно, что такое ДРР мы тоже упоминали – это доля рекламных расходов, которую рекламодатель платит от стоимости продаваемого товара. Давайте посмотрим, какой вариант оплаты окажется в нашем случае выгоднее.

Реклама товара на Ozon: оплата за клики

Средняя стоимость заказа: 217,59 руб.

Продвижение в поиске на Ozon: оплата за ДРР

Средняя стоимость заказа: 50,4 руб.

Реклама с оплатой за ДРР оказалась в 4 раза выгоднее, чем реклама с оплатой за клики (стоимость заказа – 50,4 руб. против 217,59 руб.). Так, за апрель траты на рекламу составили всего 7,5% от выручки, в мае доля рекламных расходов составила 8,45%. Это отличные результаты. После данного эксперимента мы отключили почти всю рекламу за клики (она подходит только в единичных случаях, чтобы распродать остатки товара), и оставили рекламу за ДРР.

Учитывая, что перед продвижением мы увеличили стоимость товара, который уже хорошо продавался, на 35-40% (стоимость товара составила 600 рублей), а стоимость заказа составила всего 50 рублей, это очень крутой результат.

Аналогичные результаты мы получили в другом кейсе – при продвижении карточек товаров парапетов для продавца Колпак НН. Ставка ДРР составила 8,4%, а средняя стоимость продажи оказалась 47 рублей при средней цене товара около 500 рублей.

При этом реклама с оплатой за клики принесла всего одну продажу, стоимость которой составила почти 50% от цены товара.

Похожие результаты мы получили и в других наших проектах – именно реклама с оплатой за ДДР, а не за клики, принесла нашим клиентам продажи по самым выгодным ценам. Поэтому мы рекомендуем использовать именно этот тип внутренней рекламы на Ozon – продвижение в поиске.

Для эффективной рекламы по ДРР нужно четко считать Юнит-экономику по каждому товару и если расходы на ДРР укладываются в нее, смело запускать. А мы можем в этом помочь. :)

Итак, мы рассмотрели типы внутренней рекламы на Ozon и постарались выяснить, какие из них наиболее рентабельны. Согласно нашему опыту, продвижение карточек на поиске с оплатой за ДРР – самый выгодный тип рекламы на маркетплейсе. Стоимость заказа по данному типу рекламы оказалась в 10 раз ниже стоимости цели контекстной рекламы и в 4 раза ниже рекламы за клики (на основании одного из наших кейсов).

Надеемся, эта статья была для вас полезной и позволит сэкономить время на тестировании гипотез. Если вам нужно продвижение товаров на маркетплейсах – обращайтесь в наше агентство. Оставляйте заявку на сайте https://kpi-lab.ru/, мы ознакомимся с вашим проектом и вышлем КП.