Сила постоянства: как найти проблему на $200 млн
К 2012 году Патрик Кэмбелл успел поработать в минобороне США, BridgeBright Inc. и даже Google. Однако в том же году он уволился и решил начать строить собственный бизнес. Патрик стал искать проблему, над которой он мог бы работать и решение которой смог бы продавать. Спустя 5 лет он создал продукт, приносивший $7 млн долларов в год, а ещё через 5 лет продал свою компанию за $200 млн.
Как ему это удалось?
- Изначально Патрик обратил внимание, что компании вкладывают множество ресурсов в разработку продукта, а когда дело доходит до ценообразования, то большинство берет цену просто с потолка.
- Решив сфокусироваться на этой проблеме, он стал предоставлять услуги консалтинга один на один, вкалывая по 18 часов в сутки.
- Сфокусировавшись на решении этой задачи, он уже через 6 месяцев заработал $130 тыс. А через 2 года он зарабатывал $500 тысяч в год, всё еще занимаясь только консалтингом.
- Спустя 2 года, сидя и листая буклеты в приемной у одного из клиентов, собирающегося выходить на IPO, он осознал, что клиент неправильно подсчитал свои финансовые показатели.
- Тогда он загорелся идеей создать программу, которая бы автоматически собирала данные с различных платежных систем и отображала финансовые метрики типа MRR (ежемесячно повторяющиеся платежи), LTV (средний суммарный доход на каждого клиента), churn (сколько клиентов отваливается от подписки) и другие.
- Патрик урезал свой личный доход, чтобы нанять технического спецалиста для создания продукта, который он назвал ProfitWell. Однако после запуска продукта выяснилось, что клиенты не используют его и вообще не хотят платить за аналитику.
- Тогда он решил открыть бесплатный доступ к сервису, а собранные данные использовать, как внутренний источник лидогенерации для его услуг консалтинга, а позже — платных продуктов.
- Эта идея удалась, и Патрик стал добавлять платные продукты (стоимостью $1000 в месяц) под потребности своих лидов.
Вкратце процесс лидогенерации выглядел так:
1) Пользователь бесплатно регистрируется на ProfitWell.
2) Система сама анализирует все показатели в программе. Как только замечена какая-то проблема на базе полученных финансовых данных, Патрик об этом узнает первым.
3) Далее по электронной почте или телефону клиент узнает, что у него есть такая-то конкретная проблема, и предложение её решить с помощью одного из платных продуктов или консалтинга.
Такой подход помог Патрику автоматизировать поиск потребностей его целевых клиентов. После внедрения ProfitWell консалтинговый бизнес Патрика начал расти ещё быстрее и к 2017 году приносил $7 млн в год.
В 2022 году финтех Paddle выкупил ProfitWell за $200 млн.