{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}

Мам, ну купи! Как помочь клиенту обосновать покупку перед его советом директоров/ГД?

Продавая что-то сложнее зубочисток, мы сталкиваемся с тем, что в цепочке согласования, помимо нашего основного контактного лица, есть ещё люди. Понятие ЛПР расплывается и размноживается. В ИТ, например, давно прижились (и уже почти вымерли) понятия BDM и TDM – бизнес и тех decision maker.

Достучаться до кого-то одного становится недостаточно

Будет хорошо, если вы сможете установить контакт со всеми людьми в цепочке. Тут есть важные правила:

  • Переходя вверх по цепочке согласования не принижайте ценности тех, кто стоит в начале цепочки. Проще говоря, человек, который привёл Вас к своему руководителю, не должен чувствовать себя «бесполезным мальчиком» и промежуточным этапом
  • Добравшись до топа не забывайте уделять внимание остальным участникам: возможно, у них нет влияние на аппрув вашего проекта, но на то, чтобы его саботировать, влияния хватит.

В крупных компаниях добраться до верхушки не всегда можно и часто не нужно

Если гендир подписывает документы на оплату, не желая вникать в ценность вашего продукта, отвалите от него, но сделайте так, чтобы у него была возможность узнать, что же они такое классное купили: оставьте о себе микроскопический маркетинговый след. Про это как-нибудь напишу отдельно.

Теперь про ситуации, когда в цепочке согласования участвует человек или люди, к которым вы доступа не имеете

Если вы продаёте значимый технологичный продукт директору по ИТ, довольно велика вероятность того, что он понесёт это на согласование к гендиру или на совет директоров. Если с собой у него будут только его собственные аргументы, дела плохи: он может сколько угодно говорить о качестве продукта и гениальных технологиях платформы, и ему в голову не придёт, что финика интересует возможность рассрочки, коммерческого – сколько мы на этом сэкономим/заработаем, продакт оунера – как это повлияет на процесс разработки, а маркетдира – можно ли на этой покупке сделать пресс-релиз. Генеральный хочет ответов на вопросы, что мы получим, если это сделаем, и чем рискуем, если не сделаем, желательно в цифрах и со сроками.

Если вы снабдите ИТ-директора подходящей презентацией, процесс с большей вероятностью увенчается успехом.

Что можно сделать прямо сейчас

  • Посмотрите внимательно на свой продукт и определите, какая в нём ключевая ценность для ядра ЦА – для тех, в кого вы таргетируете свою рекламу

  • Подумайте (а лучше спросите), с кем он может пойти это согласовывать. Занесите в столбик в таблицу

  • Прикиньте, какие метрики могут быть в KPI этих людей (вторая колонка)
  • Подумайте, какие свойства вашего продукта могут положительно повлиять (или помочь избежать негативного влияния) на эти метрики (третья колонка)

  • Опишите это языком клиента в ключе «у вас будет» и «вы сможете» (4 колонка)
  • Подготовьте презу-трансформер, из которой будете готовить презентацию для своего проводника к бюджету компании клиента. В зависимости от того, где будет согласовываться покупка, выдавайте клиенту нужный кусок. Напомните, что вы готовы провести отдельную очную или скайп-презентацию для его коллег.

Этот текст составлен на основании опыта и выводов, которые я сделала в процессе проведения консалтинговых проектов в ИТ-компаниях очень разного размера. Если вы продаёте сложный продукт в b2b, проделать такое упражнение точно нужно. Важно при составлении таблицы активно вовлечь и маркетологов, и сейлзов. В результате создания опорной таблицы вы получите набор гипотез, основанных на опыте и логике сотрудников, а заодно укрепите команду.

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Почему спрос создать нельзя и что с этим делать

«Рекламируем паркетную доску темного цвета… она не пользуется спросом… люди спрашивают светлую… По опыту темную доску покупают люди… Вопрос: какую стратегию применить для привлечения покупателей?»

В новогоднюю ночь клиенты Yota переписывались в Viber и WhatsApp

По данным Yota, в период с 31 декабря по 1 января объем трафика мессенджеров Viber и WhatsApp среди пользователей оператора вырос более чем на 50% по сравнению с периодом 24-25 декабря.

Люди на вырост: как it-компании получить новых сотрудников с нужными компетенциями

Чем занимаются стажеры «Ситимобила» — рассказывает (теперь уже) штатная сотрудница компании.

На кого поставить при развороте рынка вверх
Как стать заложником ситуации в Сбербанке

или как я в сбер за деньгами ходил…

Avito доставка: Покупатель не принял товар, но при возврате он был выдан неизвестному лицу

Доброго времени дня. Вот и у меня произошла неприятная ситуация с Авито и Boxberry: вернувшийся мне товар в виде видеокарты GTX1070 стоимостью 35.000 руб. был вручен постороннему человеку без проверки документов.

«Азбука вкуса» завоевала серебро и бронзу на международном конкурсе дизайна World Brand Design Society Awards

Проекты инхаус дизайн-студии «Азбуки вкуса» — упаковка Мосальского стейка и редизайн упаковки СТМ «Азбука вкуса» — получили серебряную и бронзовую награды в двух номинациях: Дизайн упаковки и Редизайн упаковки.

Международные авиакомпании приостанавливают некоторые рейсы в США из-за проблем с 5G

Технологии должны нести пользу, но так бывает далеко не всегда. Так, начиная с 19 января часть рейсов в Соединённые Штаты были отменены по причине неопределённостей, связанных с помехами новой сети 5G для критически важных авиационных технологий. Данную новость уже опубликовали с позиции оператор связи, я же хочу дополнить её комментариями…

Revolut запустил в США сервис для торговли акциями без комиссии Статьи редакции

До этого пользоваться приложением могли только жители Евросоюза и Великобритании.

null