Когда реклама сработала

Есть много маркетинговых метрик, которые оценивают результативность рекламной кампании. О них пишут статьи и спорят про их эффективность. При этом забывают о том, что на результативность сильно влияет человеческий фактор.

Горячий клиент приходит со своими вопросами и уточнениями, менеджер не компетентен на них ответить и должен двигаться дальше, к своему руководителю. Он тоже не может принять решение на себя и ждёт возможности обсудить их с руководителем. Так проходит несколько дней и горячий клиент уходит к конкурентам.

Вопрос: сработала реклама? Да. А в положительную метрику она не вошла. Канал продвижения потерял положительную оценку и его прекратили использовать. В результате количество целевых заявок снизилось. И это уже проблема работы бизнес-процессов в компании и исправлять нужно их.

Процесс продаж – это сложный и многогранный процесс, состоящий из нескольких этапов: от заявки до совершения сделки. Успешные продавцы отличаются умением привлечь внимание потенциального клиента, провести его через весь путь продаж, избегая распространённых ошибок. Давайте рассмотрим каждый этап процесса продаж, как маркетологи, и обозначим основные ошибки, которые допускают продавцы.

Первый этап – заявка. Маркетинг готовит обращение и настраивает каналы коммуникаций. Начинается активный поиск потенциальных клиентов и первичный контакт с ними. Основная цель на этом этапе – привлечь внимание клиента и вызвать его интерес к предложению. Часто продавцы допускают ошибку, считая, что достаточно представить продукт или услугу и клиент сам примет решение. Однако, успешные продавцы хорошо понимают важность активного общения и умеют превратить первичный контакт в продуктивную диалоговую ситуацию.

Второй этап – презентация. Как маркетолог, скажу, что человек покупает не товар или услугу, а отношение и решение своих потребностей(именно в таком порядке). На этом этапе происходит раскрытие всех преимуществ предлагаемого товара или услуги. Продавец должен иметь глубокие знания о своём продукте и уметь объяснить, как он решает проблемы клиента или удовлетворяет его потребности. Ошибка, которую многие продавцы совершают на этом этапе, – излишняя болтовня и недостаток визуализации. Клиенту легче понять преимущества продукта или услуги, если ему предоставить конкретные примеры, демонстрации или отзывы других клиентов.

Третий этап – уточнение потребностей. Обычно этот этап помогает выявить наиболее сильные потребности и зачатки новых, чтобы потом с помощью презентации усилить слабые до желания их удовлетворить. Продавец должен задавать клиенту вопросы, чтобы полноценно понять его потребности и ожидания от предлагаемого товара или услуги. Частая ошибка на этом этапе – недостаточное внимание к клиенту, его желаниям и потребностям. Успешные продавцы активно слушают клиента, сопереживают его проблемам и находят оптимальное решение. Вывод: на этом этапе ОЧЕНЬ ВАЖНО СЛЫШАТЬ клиента.

Четвёртый этап – предложение или презентация. Маркетинг уже передал продавцу презентацию товаров или услуг с описанием того, какие потребности удовлетворяет их предложение. Продавец должен предложить конкретное решение, которое будет соответствовать потребностям клиента. Ошибка, которую часто допускают продавцы, – нерациональное использование времени и сил на предложение слишком широкого спектра товаров или услуг, которые не соответствуют ожиданиям клиента. Умелые продавцы предлагают клиенту оптимальное решение, основанное на его потребностях и возможностях. Завалить клиента большим ассортиментом, это завалить цель рекламной кампании и выкинуть рекламный бюджет в карман конкурента.

Пятый этап – сделка. На этот этап маркетинг меньше всего влияет, только как консультант. На данном этапе клиент убеждается в правильности своего выбора и соглашается на покупку предложенного товара или услуги. Ошибкой будет преследование исключительно “единовременных покупок” без учёта возможного развития отношений с клиентом в будущем. Успешные продавцы не только обеспечивают максимально комфортные условия для сделки, но и стремятся установить долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентом. Маркетолог должен помочь продавцам сформулировать так финал сделки, чтобы покупатель захотел вернуться назад.

Процесс продаж и рекламы – это взаимосвязанные процессы, и они требуют от продавцов твёрдых знаний и умений, а от маркетинга хороших офферов и презентаций. Важно учитывать различные этапы процесса, а также избегать распространённых ошибок продавцов, чтобы достичь успеха в своей деятельности. Иначе все усилия маркетолога и затраты на рекламу станут просто слитым бюджетом. А по моему опыту, вину за провал кампании возложат вовсе на продавцов.

Как у Вас продажи взаимодействуют с маркетингом? Оставляйте комментарии, делитесь с друзьям и подписывайтесь. И по традиции, со мной можно связаться в ТГ: @nscrimea82.

#Продажи #Реклама #ПроцессПродаж #ОшибкиПродавцов #Заявка #Презентация #УточнениеПотребностей #Предложение #Сделка #УспешныеПродавцы #ДолгосрочныеОтношения