Довольно важный момент не раскрыт: человек покупает в первую очередь своё время. Очень малая часть хочет знать детали. Большинству достаточно простых и абстрактных объяснений, как у астрологов. Собственно именно поэтому они так популярны, ведь дают простой ответ на сложный вопрос. Часто приходится изворачиваться или уводить тему в сторону, иначе человек не поймёт что к чему и решит что его дурят.
Не могу согласиться. Любой человек покупает в первую очередь выгоду. Он оценивает товар или услугу через призму удовлетворения конкретной потребности. И скорость в принятии решения зависит от количества получаемой выгоды.
Ценовая выгода влияет на решимость завершить сделку сейчас. Страх упустить выгоду (завтра поднимаем цены) подталкивает к завершению сделки сейчас или предоплате.
А астрологи совсем из другой вселенной. Они продают человеку не выгоду, а веру (близко к религии) и за эту веру люди платят. Как пример - неизвестный астролог и Глоба. Кто внушит больше веры и закроет сделку?
Простые объяснения даже сложных вещей - признак профессионализма в любой отрасли. А вот необходимость лукавить и изворачиваться возникает лишь в случае продажи товара или услуги, в качестве которой и сам сомневаешься. Это либо признак плохого продажника, либо признак плохого товара и услуги.
Цель статьи показать, что реклама может привести покупателя, а менеджеры профукают сделку. Причины уже отдельный разговор.
Довольно важный момент не раскрыт: человек покупает в первую очередь своё время. Очень малая часть хочет знать детали. Большинству достаточно простых и абстрактных объяснений, как у астрологов. Собственно именно поэтому они так популярны, ведь дают простой ответ на сложный вопрос. Часто приходится изворачиваться или уводить тему в сторону, иначе человек не поймёт что к чему и решит что его дурят.
Не могу согласиться.
Любой человек покупает в первую очередь выгоду. Он оценивает товар или услугу через призму удовлетворения конкретной потребности. И скорость в принятии решения зависит от количества получаемой выгоды.
Ценовая выгода влияет на решимость завершить сделку сейчас. Страх упустить выгоду (завтра поднимаем цены) подталкивает к завершению сделки сейчас или предоплате.
А астрологи совсем из другой вселенной. Они продают человеку не выгоду, а веру (близко к религии) и за эту веру люди платят. Как пример - неизвестный астролог и Глоба. Кто внушит больше веры и закроет сделку?
Простые объяснения даже сложных вещей - признак профессионализма в любой отрасли. А вот необходимость лукавить и изворачиваться возникает лишь в случае продажи товара или услуги, в качестве которой и сам сомневаешься. Это либо признак плохого продажника, либо признак плохого товара и услуги.
Цель статьи показать, что реклама может привести покупателя, а менеджеры профукают сделку. Причины уже отдельный разговор.