Маркетинг ИТ-компании: рынок, особенности продвижения и инструменты

Российский ИТ-рынок ежегодно продолжает расти. Исследовательское агентство CNews Analytics опубликовало рейтинг «CNews100: Крупнейшие ИТ-компании России» по итогам 2022 г.

Суммарная выручка 100 крупнейших российских ИТ-компаний, вошедших в рейтинг CNews100, в 2022 г. увеличилась на 8,8% и достигла ₽2,1 трлн. Особенно успешным год оказался для разработчиков ПО и интеграторов — их выручка в среднем увеличилась на 28,5%. Выручка производителей и дистрибьюторов оборудования, напротив, сократилась на 7,2%. Выручка иностранных компаний сократилась на 62%. Число специалистов, работающих в сотне крупнейших российских ИТ-компаний, в 2022 г. в среднем выросло на 19%. Ключевыми заказчиками цифровых решений остаются телеком и госсектор.

Гиперконкуренция: многие компании пытаются делать то же, что и вы. Это затрудняет обращение к нужным покупателям технологий в нужное время.

Возможности: если вы грамотно презентуете свои продукты и услуги с правильной коммуникационной стратегией, вы добьетесь успеха. Но вам нужно опередить своих конкурентов.

Более сложные продукты и услуги. Благодаря новым технологиям и требованиям клиентов IT-продукты стали более сложными, чем когда-либо.

Более длительные циклы закупок: Руководители IT-компаний сообщают, что циклы закупок становятся длиннее. Это связано с увеличением числа поставщиков, более сложными продуктами/услугами и привлечением большего числа заинтересованных сторон.

Подход к маркетингу компаний, занимающихся информационными технологиями и программным обеспечением, меняется, и крайне важно использовать тактику, которая даст реальные результаты.

Перед лицом растущей конкуренции за внимание к цифровым каналам технологические компании в секторе B2B изо всех сил пытаются привлечь нужных лиц, принимающих решения, по правильным каналам, чтобы расширить свои воронки продаж. Возможность связаться с этими лицами, принимающими решения, по поводу важного вопроса, цели или проблемы их бизнеса может оказать существенное влияние на успех большинства организаций, занимающихся ИТ технологиями.

Так что же делать технологической компании? Чтобы максимизировать свои инвестиции в маркетинговые инициативы, организации должны внедрять стратегии и инструменты, которые имеют наибольший потенциал для привлечения лиц, принимающих решения, демонстрируя, что они понимают проблемы, с которыми сталкивается их отрасль, что они являются профессионалами в своей сфере и имеют уникальные решения.

Рассмотрим 5 ключевых инструментов маркетинга для IT компании:

Видеоконтент как маркетинговый инструмент становится все более популярным, когда технологические компании представляют свои решения. Хотя у кого-то может не быть времени на просмотр описания продукта или компании, почти у каждого есть время, чтобы посмотреть развлекательное, увлекательное двух- или трехминутное видео о решении, которое может быть для них полезным.

Вот основные области, на которых следует сосредоточиться при создании видеоконтента для продвижения вашего продукта или решения:

Реализованные кейсы

Полезные видео

Отзывы клиентов

Общие требования к видео: продолжительность от 2 до 15 минут.

Обратите внимание, что использование слова «видео» в строке темы электронного письма повышает открываемость на 19%.

1. 54% руководителей еженедельно делятся с коллегами видеороликами о работе.

2. Включение видео на целевую страницу может повысить конверсию на 80%.

3. В четыре раза больше клиентов предпочитают посмотреть видео о продукте, чем прочитать о нем.

Влиятельные лица в области ИТ-маркетинга выступают на отраслевых мероприятиях и являются источниками профессиональных публикаций.

Это люди, с которыми вам нужно общаться, когда у вас есть такая возможность.

Всего одно упоминание названия вашей компании влиятельным лицом индустрии может иметь огромное значение. Это повысит узнаваемость бренда и приведет к привлечению потенциальных и новых клиентов. Положительная обратная связь от значимой персоны IT отрасли будет способствовать усилению позиции вашего бренда на рынке.

Влиятельные люди особенно значимы в информационных технологиях. В этом пространстве покупатели стремятся прислушаться к советам экспертов, чтобы помочь им принять правильное решение о покупке.

«Контент — властелин умов в ИТ индустрии».

Покупатели ИТ-технологий хотят вооружиться знаниями, чтобы принять правильное решение. Здесь вступает в работу маркетинговый контент B2B.

Создавайте различные типы контента, которые отвечают на вопросы ваших целевых покупателей.

Затем используйте свой сайт, многоканальные кампании, чтобы донести свой контент до целевой аудитории.

Поисковые системы любят уникальные экспертные материалы. Чем больше вы создадите, тем больше результатов будет в поисковой выдаче на первой странице. Это означает больше трафика и больше потенциальных клиентов.

Анализируйте профессиональные рейтинги ИТ компаний. Принимайте участие в отраслевых рейтингах. Так на протяжении многих лет ваша компания будет в перечне ведущих брендов ИТ индустрии.

Что бы вы ни делали, не пренебрегайте существующими клиентами, продвигая свою ИТ-компанию.

Общайтесь с клиентами в социальных сетях (и, по возможности, лично).

Отправляйте полезные еженедельные или ежемесячные электронные письма, чтобы быть на связи с вашими клиентами.

Гораздо проще (и дешевле) сохранить существующих клиентов, чем приобретать новых.

Угнаться за быстро развивающейся ИТ-индустрией непросто. Вам нужно больше, чем просто брошюры и выставочные стенды. Маркетинг для ИТ-компаний — это построение всеобъемлющей, интегрированной и эффективной системы.

Но, как и технологии, маркетинг B2B включает в себя множество проб и ошибок.

Попробуйте как можно больше различных маркетинговых технологий. Измеряйте и анализируйте свои результаты.

Обращайтесь за помощью практиков, которые уже достигли успехов в ИТ индустрии. Изучайте материалы на моем сайте www.prommarketing.expert, записывайтесь на консультации.

Посмотрите мое 10 минутное видео «маркетинг для ИТ компании», чтобы получить еще больше полезных инструментов для продвижения ваших ИТ продуктов.