{"id":13653,"url":"\/distributions\/13653\/click?bit=1&hash=fee89fe6174decc3f9a9e1cefc15dbde7d85d27279acdc112d63d4da4d5a0e3c","title":"\u0427\u0435\u043c\u043f\u0438\u043e\u043d\u0430\u0442 \u0434\u043b\u044f \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432: \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0432\u044b\u0438\u0433\u0440\u0430\u0442\u044c \u0434\u043e 100 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u0418\u043d\u0442\u0435\u0440\u0435\u0441\u043d\u043e!","imageUuid":"8c1166aa-ed4d-5964-8fea-818410a466e6","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Calltouch

Как продать 250 квартир за восемь месяцев: кейс ЖК «Парк Легенд»

Как эффективно снизить стоимость привлечения лидов, увеличить их количество и распродать почти все квартиры рассказали эксперты из рекламного агентства полного цикла Upmedia.

В июне 2019 года состоялась церемония награждения Calltouch Performance Awards – объективной премии в сфере performance-маркетинга. В рамках события были награждены агентства с самой низкой стоимостью лида. Победу в номинации «Недвижимость: комфорт, большой бюджет» заслуженно и с большим отрывом взяли эксперты из рекламного агентства полного цикла Upmedia с проектом жилого комплекса «Парк Легенд». Ниже специалисты агентства рассказали, как им это удалось.

Исходные данные

Жилой комплекс «Парк Легенд» – успешный проект девелопера «Группа ТЭН», которая уже более 25 лет занимается строительством как жилых, так и коммерческих объектов. «Парк Легенд» расположен на территории Даниловского района, где в рамках ЖК создана комфортная среда для жизни, развития и занятий спортом. И, несмотря на все преимущества, в первые полгода заявок поступало категорически мало. Рекламные кампании не велись. Эта проблема подтолкнула «Парк Легенд» обратиться в агентство Upmedia.

Что хотелось

В мае 2018 года было принято решение настроить рекламу для получения стабильного потока обращений не дороже определенной стоимости, чтобы ежемесячно выполнять план продаж. А также настроить стабильный поток целевых обращений, увеличить узнаваемость бренда среди целевой аудитории, а также построить аналитику в том числе для контроля качества звонков.

Что сформировалось из «хотелось»

В середине июня 2018 года была запущена рекламная кампания. До конца февраля 2019 по плану необходимо было получить 3345 обращений не дороже 9000 рублей, из них в контексте 1677 не дороже 9000 рублей.

Что нужно для реализации

Необходимо было настроить системы аналитики, установить коллтрекинг, настроить и запустить контекстную рекламу, грамотно подобрать медийные площадки для размещения и сделать фид для размещения на Циане и Яндекс.Недвижимости.

Итак.

Запустили рекламные кампании и собрали первичную статистику

Закономерный этап для продвижения в сети – настройка контекстной рекламы и сбора статистики для определения эффективных источников. Первое, что сделали – рекламные кампании в Яндексе и Google.

  • Поиск и РСЯ/КМС по Бренду, Геолокации и конкурентам.

Пример рекламной кампании в контекстно-медийной сети Google.

  • Ремаркетинг и ретаргетинг.

Подключили системы аналитики – Яндекс.Метрика/Google Analytics и настроили отслеживание конверсий.

Установили сервис сквозной аналитики Calltouch для отслеживания источников звонков, аналитики звонков, повышения конверсии с помощью коллбека и умной заявки, передачи заявок из Facebook, аналитики Яндекс.Директа и Google Ads с помощью отчетов. Также для выявления наиболее эффективных медийных площадок, аналитики рекламных кампаний в Яндекс.Директ и Google Ads, анализа аудитории по времени и дню недели, по устройствам.

Выбрали и запустили медийные площадки

  • Novostroy-M
  • Avaho
  • Kvadroom
  • Vsenovostroyki
  • Afy
  • Move
  • Novostroev

Подготовили фиды и разместили рекламные объявления на Циане и Яндекс.Недвижимости, подключив услугу оплата за звонок.

Запустили рекламные кампании в социальных сетях

  • Facebook в формате «Lead Ads»
  • MyTarget в формате «Заметки с Lead-ads»

Оптимизировали контекстную рекламу

В процессе работы контекстной рекламы снижали ставки для наименее эффективных ключевых слов, отключали неэффективные площадки. Проводили постоянную оптимизацию рекламных кампаний, ориентируясь на данные Яндекс.Метрики, Google Analytics и отчеты Calltouch.

Было выявлено, что поисковые кампании по конкурентам не приносят лиды необходимой стоимости. Хорошо отрабатывают лишь поисковые кампании по СуперКонкурентам – таким конкурентам, у которых практически все параметры идентичны ЖК «Парк Легенд» – класс жилья, цены, очень близкое расположение с объектом, условия покупки и ипотеки. В данном случае СуперКонкурент находится через дорогу.

Также было выявлено, что РСЯ/КМС по геозапросам отрабатывает гораздо лучше, чем по брендовым.

Статистика по Рекламной сети Яндекса.

Как видно на скриншоте, стоимость лида с РСЯ по Геолокациям на 53% ниже, чем с РСЯ по бренду.

Что в итоге

Контекстная реклама

По итогам размещения контекстной рекламы наиболее эффективно отработали следующие кампании.

  • Яндекс.Директ и Google Ads – Поиск: По бренду, геолокации и Супер-Конкуренту.
  • Яндекс.Директ и Google Ads – Сети: По бренду, геолокации и всем конкурентам.

Всего из контекстной рекламы было получено 2301 лид, что на 624 лида больше чем плановое количество.

Средняя цена лида составила 6443 рубля, что на 39% ниже плановой стоимости.

Медийные площадки

По итогам размещения на медийных площадках провели сквозную аналитику по медийным площадкам и выявили, что по соотношению цена-качество наиболее эффективно отработали следующие площадки:

  • Novostroy-M
  • Avaho
  • Vsenovostroyki
  • Move

На данных площадках не было выявлено фрода, средняя цена лида составила 6024 рубля, при построении сквозной аналитики выяснили, что с данных площадок были визиты в офис и продажи.

Яндекс.Недвижимость и ЦИАН

При качественной разработке фида данные справочники по недвижимости приносят стабильный и качественный поток лидов. Не стоит ими пренебрегать при построении стратегии рекламной кампании.

Социальные сети

  • В MyTarget было получено 42 лида, из них более 80% – не целевые. Площадка показала отрицательный результат. В дальнейшем размещении MyTarget не использовали.
  • В Facebook было получено 179 лида, целевые – более 70%. Формат Lead Ads очень хорошо себя реализует в рекламе недвижимости на Facebook.

В результате

На данный момент почти все квартиры в «Парке Легенд» распроданы, а покупатели совсем скоро получат ключи.

0
27 комментариев
Написать комментарий...
Maxim Spassky

Все в таких кейсах хорошо, только они работают на бумаге

Ответить
Развернуть ветку
Calltouch
Автор

Здесь наоборот. Сначала сработал, потом описали.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Spassky

Ну это круто! Самое плохое, что повторить успех используя шаблон действий бывает невозможно. В одном случае сработало в другом нет. Просто так карта легла

Ответить
Развернуть ветку
Calltouch
Автор

Очевидно, что шаблон не сработает. Но можно посмотреть/почитать/вдохновиться и сделать что-то с учетом специфики своего бизнеса.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Spassky

Ну Вы еще на БМ за вдохновением предложите сходить. Там его столько:)))

Ответить
Развернуть ветку
Calltouch
Автор

Так-так, чего началось. Нормально же общались :)

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Spassky

:))) Люблю читать кейсы. Правда успех кроется в мелочах. Гораздо интереснее читать про неудачи:)

Ответить
Развернуть ветку
Calltouch
Автор

Обязательно как-нибудь напишем и такой (тьфу-тьфу-тьфу)

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Vladimirovich

Приятно когда твоя площадка в числе рабочих )

Ответить
Развернуть ветку
Paul Koval

Автор лукавит - покупательная способность Лида зависит от большого количества ньюансов.
1) инвест продажи или финальный владелец?
2) инфраструктурная нагрузка на объекте ?
3) найдите статистику по продажам паркомест и гаражей в радиусе 5 км от объекта ?
4)кто УСМД ?
5) кто банк ?
6) кто коммерция на первых этажах ?

И это я молчу про реальные виды из окон и звуковые пятна объекта.
Если у вас покупали такие жёсткие лохи, то радуйтесь что у вас такой не конкурентный рынок ! Тогда любая стоимость лида оправдана .

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Надеждин

Вы с кем разговариваете?
В статье речь про получение квалифицированных лидов, а не конечную продажу. Там бюджет всего 30млн. Само собой десяток продаж даже из этих 2000 лидов уже отбил затраты.
К статье пара вопросов:
1) Конверсия в покупателя с каждого канала?
2) Почему майтаргет, а не ВК?
3) Как девелопер с 25 летним стажем продавал квартиры до 2018 года то?

Ответить
Развернуть ветку
Calltouch
Автор

1. Можем назвать только общую конверсию отдела продаж – 4,7%.
2. На ВК был слишком небольшой тестовый бюджет, он не дал результатов.
3. Коллеги из Upmedia начали работать с данным застройщиком с июня 2018 года. Конечно же он работал с другими рекламными агентствами и продавал квартиры, но результаты РК не разглашались. В данном кейсе описана только работа Upmedia с июня 2018 года по февраль 2019 года.

Ответить
Развернуть ветку
TR in

Я в ахуе от стоимости лида. И это только начало, ребята... Вспомните 2007-10 ...вот такой "Золотой телец" в руках инет площадок.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Spassky

Ну средний лид по Москве на квартиру стоимостью около 10 млн.рублей уже в 2016 году был около 7500 руб., а на квартиру стоимостью более 25 млн.руб от 50 000 рублей.

Ответить
Развернуть ветку
Calltouch
Автор

Мы проводим ежегодные исследования: https://vc.ru/marketing/62507-issledovanie-zvonkov-i-trafika-v-sfere-nedvizhimosti и смотрим многие показатели, включая стоимость звонка с контекста.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Spassky

Хороший отчет! Спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Dergilev

Как у вас в отчете Яша дает больше чем Гугл, даже в провинции доля Яндекса 30-40% всего, а так как клик у него дороже, многие на поиске рекламируются в Гугл, а Яшу только в РСЯ - так экономичнее выходит, но в РСЯ ниже ctr и тем более в звонки...

Ответить
Развернуть ветку
Victor Esin

Возьмем известные новостройки+ элитные Москвы на июль 2019г.
Roza Rossa
Дом с Атлантами
Loft FM
Лофт Рассвет
Царская площадь
Получаем вот такой медиаплан только от рекламы в Яндексе при 100% трафике.
http://joxi.ru/ZrJG1xySw0GLkm
Цена за Лид колеблется от 16000р до 46000р. Сюда считаем конверсию оператора 50-60%. И получаем клиента по цене 32000р-92000р. Такие цены только выгодны застройщику, но не агентству по продаже недвижимости.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Doskin

Извините, что придираюсь, но что-то не сходится по цифрам. В заголовке - 250 проданных квартир из 2301 заявки, тогда конверсия ~11%. Но в комментах вы пишите, что конверсия отдела продаж лишь 4.7%, тогда должно было быть продано квартир не 250, а только 108. Или я что-то не так понял?

Ответить
Развернуть ветку
Calltouch
Автор

В кейсе мы не указали общее количество лидов: в контексте – указали, по медийным площадкам – только стоимость обращения, а по всем остальным источникам – нет. Вопрос был про конверсию, мы сложили количество лидов со всех источников и получили цифру 4,7%. Вот такая математика.

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Миронова

молодцы, цена лида в Мск конечно огого. в регионах 2к, если оптимизировать - меньше можно.

Ответить
Развернуть ветку
Arina Marchello

Чистый крауд применяли?

Ответить
Развернуть ветку
Calltouch
Автор

Да, seo продвижение.

Ответить
Развернуть ветку
Артем Воднев

Очень посредственная статья!

Ответить
Развернуть ветку
Roman Tsvigoun

Интересно, другие застройщики разве как-то по-другому продают? :)

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Oleg

Описание стандартного рекламного процесса - вот что такое это статья. Интересна лишь статистика.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Starcev

А кто-нибудь знает почему застройщик всегда только звонит и не использует другие каналы для общения с клиентами? 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 27 комментариев
null