Масштабная трансформация
Сбербанка в прямом эфире
LIVE
Маркетинг
Calltouch
7151

Как продать 250 квартир за восемь месяцев: кейс ЖК «Парк Легенд»

Как эффективно снизить стоимость привлечения лидов, увеличить их количество и распродать почти все квартиры рассказали эксперты из рекламного агентства полного цикла Upmedia.

В закладки

В июне 2019 года состоялась церемония награждения Calltouch Performance Awards – объективной премии в сфере performance-маркетинга. В рамках события были награждены агентства с самой низкой стоимостью лида. Победу в номинации «Недвижимость: комфорт, большой бюджет» заслуженно и с большим отрывом взяли эксперты из рекламного агентства полного цикла Upmedia с проектом жилого комплекса «Парк Легенд». Ниже специалисты агентства рассказали, как им это удалось.

Исходные данные

Жилой комплекс «Парк Легенд» – успешный проект девелопера «Группа ТЭН», которая уже более 25 лет занимается строительством как жилых, так и коммерческих объектов. «Парк Легенд» расположен на территории Даниловского района, где в рамках ЖК создана комфортная среда для жизни, развития и занятий спортом. И, несмотря на все преимущества, в первые полгода заявок поступало категорически мало. Рекламные кампании не велись. Эта проблема подтолкнула «Парк Легенд» обратиться в агентство Upmedia.

Что хотелось

В мае 2018 года было принято решение настроить рекламу для получения стабильного потока обращений не дороже определенной стоимости, чтобы ежемесячно выполнять план продаж. А также настроить стабильный поток целевых обращений, увеличить узнаваемость бренда среди целевой аудитории, а также построить аналитику в том числе для контроля качества звонков.

Что сформировалось из «хотелось»

В середине июня 2018 года была запущена рекламная кампания. До конца февраля 2019 по плану необходимо было получить 3345 обращений не дороже 9000 рублей, из них в контексте 1677 не дороже 9000 рублей.

Что нужно для реализации

Необходимо было настроить системы аналитики, установить коллтрекинг, настроить и запустить контекстную рекламу, грамотно подобрать медийные площадки для размещения и сделать фид для размещения на Циане и Яндекс.Недвижимости.

Итак.

Запустили рекламные кампании и собрали первичную статистику

Закономерный этап для продвижения в сети – настройка контекстной рекламы и сбора статистики для определения эффективных источников. Первое, что сделали – рекламные кампании в Яндексе и Google.

  • Поиск и РСЯ/КМС по Бренду, Геолокации и конкурентам.

Пример рекламной кампании в контекстно-медийной сети Google.

  • Ремаркетинг и ретаргетинг.

Подключили системы аналитики – Яндекс.Метрика/Google Analytics и настроили отслеживание конверсий.

Установили сервис сквозной аналитики Calltouch для отслеживания источников звонков, аналитики звонков, повышения конверсии с помощью коллбека и умной заявки, передачи заявок из Facebook, аналитики Яндекс.Директа и Google Ads с помощью отчетов. Также для выявления наиболее эффективных медийных площадок, аналитики рекламных кампаний в Яндекс.Директ и Google Ads, анализа аудитории по времени и дню недели, по устройствам.

Выбрали и запустили медийные площадки

  • Novostroy-M
  • Avaho
  • Kvadroom
  • Vsenovostroyki
  • Afy
  • Move
  • Novostroev

Подготовили фиды и разместили рекламные объявления на Циане и Яндекс.Недвижимости, подключив услугу оплата за звонок.

Запустили рекламные кампании в социальных сетях

  • Facebook в формате «Lead Ads»
  • MyTarget в формате «Заметки с Lead-ads»

Оптимизировали контекстную рекламу

В процессе работы контекстной рекламы снижали ставки для наименее эффективных ключевых слов, отключали неэффективные площадки. Проводили постоянную оптимизацию рекламных кампаний, ориентируясь на данные Яндекс.Метрики, Google Analytics и отчеты Calltouch.

Было выявлено, что поисковые кампании по конкурентам не приносят лиды необходимой стоимости. Хорошо отрабатывают лишь поисковые кампании по СуперКонкурентам – таким конкурентам, у которых практически все параметры идентичны ЖК «Парк Легенд» – класс жилья, цены, очень близкое расположение с объектом, условия покупки и ипотеки. В данном случае СуперКонкурент находится через дорогу.

Также было выявлено, что РСЯ/КМС по геозапросам отрабатывает гораздо лучше, чем по брендовым.

Статистика по Рекламной сети Яндекса.

Как видно на скриншоте, стоимость лида с РСЯ по Геолокациям на 53% ниже, чем с РСЯ по бренду.

Что в итоге

Контекстная реклама

По итогам размещения контекстной рекламы наиболее эффективно отработали следующие кампании.

  • Яндекс.Директ и Google Ads – Поиск: По бренду, геолокации и Супер-Конкуренту.
  • Яндекс.Директ и Google Ads – Сети: По бренду, геолокации и всем конкурентам.

Всего из контекстной рекламы было получено 2301 лид, что на 624 лида больше чем плановое количество.

Средняя цена лида составила 6443 рубля, что на 39% ниже плановой стоимости.

Медийные площадки

По итогам размещения на медийных площадках провели сквозную аналитику по медийным площадкам и выявили, что по соотношению цена-качество наиболее эффективно отработали следующие площадки:

  • Novostroy-M
  • Avaho
  • Vsenovostroyki
  • Move

На данных площадках не было выявлено фрода, средняя цена лида составила 6024 рубля, при построении сквозной аналитики выяснили, что с данных площадок были визиты в офис и продажи.

Яндекс.Недвижимость и ЦИАН

При качественной разработке фида данные справочники по недвижимости приносят стабильный и качественный поток лидов. Не стоит ими пренебрегать при построении стратегии рекламной кампании.

Социальные сети

  • В MyTarget было получено 42 лида, из них более 80% – не целевые. Площадка показала отрицательный результат. В дальнейшем размещении MyTarget не использовали.
  • В Facebook было получено 179 лида, целевые – более 70%. Формат Lead Ads очень хорошо себя реализует в рекламе недвижимости на Facebook.

В результате

На данный момент почти все квартиры в «Парке Легенд» распроданы, а покупатели совсем скоро получат ключи.

Система сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
{ "author_name": "Calltouch", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 27, "likes": 17, "favorites": 78, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 76337, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Mon, 22 Jul 2019 18:21:43 +0300", "is_special": false }
0
27 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Все в таких кейсах хорошо, только они работают на бумаге

Ответить
0

Здесь наоборот. Сначала сработал, потом описали.

Ответить
2

Ну это круто! Самое плохое, что повторить успех используя шаблон действий бывает невозможно. В одном случае сработало в другом нет. Просто так карта легла

Ответить
0

Очевидно, что шаблон не сработает. Но можно посмотреть/почитать/вдохновиться и сделать что-то с учетом специфики своего бизнеса.

Ответить
0

Ну Вы еще на БМ за вдохновением предложите сходить. Там его столько:)))

Ответить
0

Так-так, чего началось. Нормально же общались :)

Ответить
0

:))) Люблю читать кейсы. Правда успех кроется в мелочах. Гораздо интереснее читать про неудачи:)

Ответить
0

Обязательно как-нибудь напишем и такой (тьфу-тьфу-тьфу)

Ответить
2

Приятно когда твоя площадка в числе рабочих )

Ответить
1

Автор лукавит - покупательная способность Лида зависит от большого количества ньюансов.
1) инвест продажи или финальный владелец?
2) инфраструктурная нагрузка на объекте ?
3) найдите статистику по продажам паркомест и гаражей в радиусе 5 км от объекта ?
4)кто УСМД ?
5) кто банк ?
6) кто коммерция на первых этажах ?

И это я молчу про реальные виды из окон и звуковые пятна объекта.
Если у вас покупали такие жёсткие лохи, то радуйтесь что у вас такой не конкурентный рынок ! Тогда любая стоимость лида оправдана .

Ответить
0

Вы с кем разговариваете?
В статье речь про получение квалифицированных лидов, а не конечную продажу. Там бюджет всего 30млн. Само собой десяток продаж даже из этих 2000 лидов уже отбил затраты.
К статье пара вопросов:
1) Конверсия в покупателя с каждого канала?
2) Почему майтаргет, а не ВК?
3) Как девелопер с 25 летним стажем продавал квартиры до 2018 года то?

Ответить
1

1. Можем назвать только общую конверсию отдела продаж – 4,7%.
2. На ВК был слишком небольшой тестовый бюджет, он не дал результатов.
3. Коллеги из Upmedia начали работать с данным застройщиком с июня 2018 года. Конечно же он работал с другими рекламными агентствами и продавал квартиры, но результаты РК не разглашались. В данном кейсе описана только работа Upmedia с июня 2018 года по февраль 2019 года.

Ответить
0

Я в ахуе от стоимости лида. И это только начало, ребята... Вспомните 2007-10 ...вот такой "Золотой телец" в руках инет площадок.

Ответить
0

Ну средний лид по Москве на квартиру стоимостью около 10 млн.рублей уже в 2016 году был около 7500 руб., а на квартиру стоимостью более 25 млн.руб от 50 000 рублей.

Ответить
0

Хороший отчет! Спасибо

Ответить
0

Как у вас в отчете Яша дает больше чем Гугл, даже в провинции доля Яндекса 30-40% всего, а так как клик у него дороже, многие на поиске рекламируются в Гугл, а Яшу только в РСЯ - так экономичнее выходит, но в РСЯ ниже ctr и тем более в звонки...

Ответить
0

Возьмем известные новостройки+ элитные Москвы на июль 2019г.
Roza Rossa
Дом с Атлантами
Loft FM
Лофт Рассвет
Царская площадь
Получаем вот такой медиаплан только от рекламы в Яндексе при 100% трафике.
http://joxi.ru/ZrJG1xySw0GLkm
Цена за Лид колеблется от 16000р до 46000р. Сюда считаем конверсию оператора 50-60%. И получаем клиента по цене 32000р-92000р. Такие цены только выгодны застройщику, но не агентству по продаже недвижимости.

Ответить
0

Извините, что придираюсь, но что-то не сходится по цифрам. В заголовке - 250 проданных квартир из 2301 заявки, тогда конверсия ~11%. Но в комментах вы пишите, что конверсия отдела продаж лишь 4.7%, тогда должно было быть продано квартир не 250, а только 108. Или я что-то не так понял?

Ответить
0

В кейсе мы не указали общее количество лидов: в контексте – указали, по медийным площадкам – только стоимость обращения, а по всем остальным источникам – нет. Вопрос был про конверсию, мы сложили количество лидов со всех источников и получили цифру 4,7%. Вот такая математика.

Ответить
0

молодцы, цена лида в Мск конечно огого. в регионах 2к, если оптимизировать - меньше можно.

Ответить
0

Чистый крауд применяли?

Ответить
0

Да, seo продвижение.

Ответить
0

Очень посредственная статья!

Ответить
0

Интересно, другие застройщики разве как-то по-другому продают? :)

Ответить
0

Описание стандартного рекламного процесса - вот что такое это статья. Интересна лишь статистика.

Ответить
0

А кто-нибудь знает почему застройщик всегда только звонит и не использует другие каналы для общения с клиентами? 

Ответить

Комментарии