Как увеличить выручку с одного продукта, не поднимая косты на маркетинг

Или история о том, почему нельзя просто взять и поднять ценник на продукт

Привет, дорогой читатель, я — Влад Мухин, СМО первого разряда. Работал с топами: Skyeng, Refocus — лишь одни из самых громких имен. В этой статье поделюсь кейсом, который может быть тебе полезен — будь ты хоть тоже СМО или начинающий маркетолог.

Задачка была типичная: поднять выручку, не повышая затрат на маркетинг. Бывало такое? Ну ничего страшного, дружище, тут нужно работать на качество, а не количество. Рассказываю, как я поднял средний чек Лаборатории Карьеры (той самой Алены Владимирской, да), не потратив лишней копейки маркетинга.

Команда Алены Владимирской планировала ежегодное оффлайн-мероприятие по нетворкингу. Аудитория топ-топовичей: директора, топ-менеджеры, владельцы бизнесов и другие. И да, места ограничены, ты не можешь просто +100 людей пригласить, тем самым подняв выручку. Задачка интересная, и первое, что приходит на ум, — поднять чек.

Любой дурак может просто поднять ценник. Но если ты поднимаешь, но ничего не меняешь в продукте или его позиционировании, продажи не пойдут. Не то чтобы не пойдут — старые лиды могут отвалиться. «В честь чего цены-то подняли?». И не надо заливать им про инфляцию.

Я понял, что главная сила Лаборатории — в контенте. Команда АВ была довольно сильна в контент-маркетинге, и я решил еще больше проапгрейдить email и соцсетки.

Проблема, была в том, что топ-топовичи не понимали ценности мероприятия. Оттого и не захотели бы платить за него больше. Условно: представь, что ты идешь на ВК-фест. Ты смотришь ценник на вход и думаешь: втф, за что? А потом тебе приходит письмо на почту о том, что там будет выступать Егор Крид. Ты в шоке берешь ВИП-билет.

Сегментировали аудитории, рассылали суперсодержательные и продающие письма, тестировали разные цепочки (и даже эмодзи)

Даже для топовых конференций нужно выстроить позиционирование «до/после». Показали на лендах точку А и точку Б тех, кто пришел (а там реально крутые кейсы с трудоустройством), показали, кто вообще эти люди, которые посещают мероприятия, их реальные отзывы. Повысили тем самым его ценность.

Как итог, подняли выручку «экологично»: смотрите C1, C2 и средний чек.

Я был безумно рад и заряжен как от работы с командой Лаборатории, так и от результатов. Ребята — эксперты в своем деле, особенно в продуктовом мышлении. Я лишь усилил их маркетинг и подсказал верное русло :)

Пишите мне в личку в телеге, если вам нужна любая помощь, связанная с маркетингом.

Посмотрим, что у вас болит. Всем пис!