Как не допускать ошибки на маркетплейсах? Истории успеха и краха моих клиентов

Я уже 5 лет работаю с Wildberries и Ozon, как менеджер маркетплейсов, и за это время накопилось много интересных кейсов.

Читайте статью и узнайте, к чему быть готовым, если собираетесь или уже продаете товары на маркетплейсах. Советы, как избежать промахов, что предусмотреть и как исправить ситуацию, если это еще возможно. Реальные истории продавцов на маркетплейсах, которые могут послужить уроком и примером, как делать не нужно. Учитесь на чужих ошибках, чтобы не совершать свои.

Селлеры всегда допускали и будут допускать ошибки — это нормально. Я занимаюсь сопровождением и продвижением товаров на маркетплейсах и в практике сталкивалась с многими случаями типичных и нетипичных ошибок. Некоторые решались просто, а над другими приходилось поломать голову и приложить много усилий, чтобы их исправить.

Я работала с клиентом, который занимался продажей рюкзаков. Но, к сожалению, его бизнес был на под угрозой из-за стратегических ошибок. Клиент закупил огромное количество товара, не проведя анализ рынка и не проработав карточки товаров. Результатом стали плохие продажи и огромные долги за хранение товара на складе.

Когда работаешь по системе FBO, всегда помнишь, что это стоит денег. Сумма долга составила почти 780 000 руб. Чтобы исправить ситуацию, нам пришлось запустить агрессивную маркетинговую кампанию, которая включала в себя: выкупы, подключение внутренних инструментов WB и Ozon, акции и работа с ценой. Мы также предложили отзывы за баллы, чтобы поднять рейтинг карточки товара.

В итоге мы смогли распродать 70% товара на WB и только 50% на Ozon. Несмотря на комплекс действий, из-за пересорта алгоритмы маркетплейсов играли против нас. Но этот опыт показал, что отсутствие стратегии может привести к серьезным финансовым проблемам. Поэтому я всегда стараюсь прорабатывать каждую крупицу в стратегии продвижения и использовать все возможные инструменты аналитики для получения эффективных результатов.

Продавец работал с категорией "обувь" на Wildberries. Обратился в раскрученную компанию за продвижением и контентом. За определенный срок по договору были выполнены все работы.

Однако клиент оставил доступ к своему кабинету для менеджеров. Когда в компании за плохую работу уволили одного из контент-менеджеров, она решила отомстить и подставить компанию: выставив цены по рублю за каждый товар, так за час все товары селлера распродались. Потери составили около 300 000 руб.

Мораль: работайте по договору, не предоставляйте лк просто так, а когда период договора заканчивается, удаляйте всех сотрудников. Также, не стоит полагаться на одного менеджера маркетплейса и необходимо следить за продажами и ценами на свои товары. В случае каких-либо изменений, следует быстро реагировать и связываться с поддержкой площадки. Будьте осторожны и не доверяйте свои данные никому без необходимости.

P.S. вот бы Wb добавил ролевую модель у себя в ЛК...

Перед закупом товара всегда нужно анализировать нишу — изучить количество конкурентов, особенности товара и спрос на него, а также как продают конкуренты. Нельзя покупать большую партию товаров по личному вкусу и предпочтению, можете прогореть. Нужно понимать, что ниша не перегретая.

Расскажу об одном из кейсов — категорийный менеджер закупил партию красивых шарфов, плохо просчитал и зашел в перегретую нишу. Несмотря на то, что была проведена отличная фотосессия, подключена рк, заполнены карточки и сделано seo, шапки не продавались практически. Отбить деньги удалось после самовыкупов и демпинга, но заработать так и не вышло.

Перед сезоном необходимо готовиться и заранее делать отгрузки на склады. Чтобы не произошел случай, как у моего клиента, который работал с зимними куртками и горнолыжными костюмами. У него не было никакого плана отгрузок и он просто решил, что ему нужно выходить на OZON с новой партией где-то за неделю до Нового года. Это было ошибкой — когда товары пришли у него не получилось отгрузить их на склад, т.к. не было свободных слотов. Мы смогли отгрузить немного товаров благодаря Telegram-боту, но основная партия поступила на склад только после пика новогодних акций.

Если бы селлер вовремя отгрузился, то он бы не потерял выручку и потенциальных клиентов. Поэтому важно иметь календарь поставок и акций. Например, к канцтоварам, сезон у которых в сентябре, мы начинаем готовиться уже весной. Заранее закупаем партию, делаем фотоконтент, готовим инфографику и где-то в конце июля-августе уже начинаем отправлять на склады.

Ко мне обратились с проблемой, что ТОПовый товар пропал из списка выдачи, пришлось разбираться и пытаться его вернуть на витрину. Спойлер: товар он удалось вернуть.

Селлер торговала отличными китайскими подделками брендовой обуви. Для поднятия карточки она вписала в описание и характеристики «adidas адиас адики» и тд. Продажи росли, ассортимент увеличивался, но в один прекрасный день флагманская карточка пропала. В тех. поддержке долго отвечали, по классике, пришлось разбираться самостоятельно. Я обнаружила все эти нарушения.

Запомните: нельзя вписывать чужие бренды без письменного их согласия и подтверждения, нельзя копировать чужое описание и нельзя копировать чужие фотографии. На последние 2 "нельзя" у меня тоже есть плачевные и успешные кейсы.)

Вот так, не соблюдая правила и не читая договор оферты, можно лишиться 60% дохода в бизнесе.

В интернете много непроверенной и устаревшей информации, которая может привести к ошибкам и провалам в бизнесе. Однажды ко мне обратился селлер, который насмотрелся непроверенных курсов. Он сказал, что знает все фишки, и нужно каждые 12 ч изменять цены на товары на 10%, и затем назад возвращать. И что, есть отложенный старт на изменение цен.(спойлер, такого нет, надо работать в ручную). Переубедить его не удалось.

Это привело к тому, что время менеджера было затрачено впустую, карточка никак не продвигалась и мы ушли на более эффективные настройки.

Тестируйте разные гипотезы, но будьте осторожны и проверяйте информацию, которую получаете из интернета, чтобы избежать ошибок и сохранить свой бизнес в безопасности.

Если вы не уделите внимания разработке уникального торгового предложения в карточке — в инфографике, в описании, в позиционировании своего бренда, скорее всего у вас не получится зацепиться вашей целевой аудитории.

Как-то я занималась продвижением селлера протеиновых батончиков. Когда он пришел ко мне, у него не было продающих и целевых карточек товара, потому что он не знал свой продукт и аудиторию. Он не понимал, какие преимущества и какой аудитории нужно показываться. Элементарное УТП «Без сахара» на изображениях помогло поднять продажи вверх. А потом пошел негатив, потому что оказалось, что в батончиках есть сахар, но продавец об этом не знал. Пришлось делать самовыкупы, но это уже другая история.)

Нужно знать о своем товаре все и уметь выделять продающие УТП. Например, по итогу мы с дизайнером вписали на баннере "худей вкусно", что принесло прирост.

Хотите не допускать ошибок в работе с Wildberries или Ozon. Тогда следите за официальными источниками)