Когда клиенты закончились - время хватать неклиентов!

Всем привет!
На связи Илья из Orlov Agency. И сегодня я расскажу о том, как можно повысить конверсию за счет ваших НЕКЛИЕНТОВ.

Обычно, рекламный путь выглядит так: вы сделали сайт, запустили рекламу, у вас пошли первые клиенты, вы реинвестировали прибыль в рекламу, получили еще больше клиентов, настроили ретаргетинг, добавили акций и продолжаете постепенно увеличивать бюджет.

Но в какой-то момент вы упираетесь в потолок - заказов больше не становится, даже если кратно увеличивать рекламный бюджет. Дело в том, что вы выбрали всех клиентов первого уровня - так называемые “горячие клиенты”.

Когда вы “окучили” всех клиентов, то вам пора переходить к неклиентам первого уровня. Продолжим разбирать на примере бытовой химии и разберем, как же заполучить наших первых неклиентов.

Ошибочно предполагать, что люди не знают про ваш товар. В 2023 году, когда между событием и его оглаской проходят считанные минуты, люди знают все обо всех товарах. И о наших капсулах они знают. Просто у людей есть 2 особенности:

• Привычка
• Отсутствие времени

Беря во внимание 2 этих фактора, следует проработать ваши кампании в соответствии с ними.

Ксюша запускает стирку 2 раза в неделю уже на протяжении 12 лет. Она покупает 2 порошка, выбор делает исходя из цены и акции. У Ксюши “баннерная слепота” распространяется на другие товары на полке с порошками - она привыкла к упаковке “Сказки” или “Мечты” и сразу ищет только их. Нам надо “пробить” этот барьер и заставить Ксюшу увидеть наши капсулы и купить их.

Мы можем рассказать ей, сколько денег она сэкономит, если будет пользоваться нашими капсулами; что вещи будут как новые, а новые будут еще новее, чем в магазине; что гель менее вредный (или вообще полезный) для организма. Но все это нам вряд ли поможет, потому что у Ксюши нет времени изучать это.

У Ксюши нет времени, чтобы изучать всю эту информацию - у нее есть работа, муж, двое детей. Ей хочется еще успеть сходить в зал, на маникюр и встретиться с подругами в воскресенье в обед. Поэтому нам надо действовать быстро, четко и бить точно в цель.

В Яндекс.Директ у вас есть 81 символ, чтобы донести ценность товара для покупателя. Нам надо длинную историю про экономию, пользу, новизну и витами засунуть в эти 81 символы и еще добавить акцию, чтобы Ксюша захотела купить наши капсулы.

Мы будем действовать грамотно, поэтому вместо догадок пойдем и спросим Ксюшу, что для нее важно в процессе стирки.

QFD-матрица

Ксюша рассказала нам, какие факторы для нее важны и по какому принципу она выбирает порошок. Теперь давайте ответим на вопрос, зачем она покупает порошок:

• Чтобы постирать вещи
• Чтобы ходить в чистой и приятно пахнущей одежде
• Чтобы избавить от пятен земли, сока и мяса на детской одежде

Вот 3 больших Job To Be Done, которые Ксюша закрывает с помощью порошка. Попробуем объединить нашу QFD-матрицу и JTBD

“Используя наши капсулы, вы получаете 90 стирок вместо 75 при использовании порошка”

“Для производства геля используются менее вредные составляющие, чем для порошка”

“Гель для стирки более гипоаллергенен, чем стиральный порошок”

“В состав геля для стирки входят ароматизаторы, которые сохраняют приятный аромат свежести в 4 раза дольше, чем порошок”

“Капсулы с гелем для стирки удаляют 99,9% пятен в отличии от обычного порошка”

Мы сформировали наши Уникальные Торговые Предложения, которые должны помочь нам убедить Ксюшу, что капсулы лучше порошка. Возвращаемся к блоку с символами и начинаем “засовывать” наши УТП в 81 символ.

“На 15 стирок больше за меньше деньги. Капсулы для стирки в магазине “Стиралыч” - 78 символов

“Детские, гипоаллергенные капсулы для стирки. Широкий выбор и низкие цены” - 72 символа

“Сохраняйте свежесть вещей в 4 раза дольше с капсулами для стирки. -25% на все” - 77 символов

“Удалите 99,9% пятен с капсулами для стирки из магазина “Стиралыч”. SALE на все!” - 79 символов

Вот мы и сделали наши объявления для неклиентов первого уровня. Осталось только запустить A/B тесты на конкурентные запросы и проверить, что работает лучше и приводит больше клиентов.

Запускать такие объявления необходимо по конкурентным запросам, таким как “купить порошок для стирки”, “стиральный порошок купить” и т.д.

Не стоит пытаться сделать широкое ядро со смежными запросами, в нашем случае нужно бить точно в цель и показываться тем, кто ищет именно порошок для стирки и готов его купить сегодня или в ближайшее время.

Так же отлично подойдут брендовые запросы “купить порошок “Сказка”, “заказать порошок “Мечта” и т.д.

Так вы соберете ядро неклиентов первого уровня и часть из них точно станет вашими клиентами. А далее уже сыграют свои роли ваш CRM-маркетинг, клиентский сервис, ассортимент магазина.

Ну и, конечно, же, куда без этого, подписывайтесь на мой TG.