Памятка по терминам b2b-рынка — перевод, значение, применение

Все эти странные люди общаются между собой на птичьем языке и строят из себя умников. Знакомо? Я работаю с приятными образованными людьми, поэтому совсем простых аббревиатур и англицизмов типа asap или rofl в списке не будет.

MVP – minimal valuable product, промежуточная (первая) версия продукта, обладающая минимальным функционалом, достаточным для замера спроса.

Cutsdev (касдев) – customer development, исследование потенциального спроса на продукт. Например, вы сделали MVP и показали десяти своим клиентам, из них три заинтересовались ценой, один сказал, что готов купить, когда продукт будет доработан. Что делать с такими цифрами – решать вам, а проведённое исследование вполне можно назвать касдевом.

UVP – unique value proposition (можно встретить USP – unique selling proposition), уникальное торговое предложение, оно же УТП. Это набор параметров или один параметр, который выгодно отличает вашу компанию/продукт от прямых конкурентов.

Customer journey (customer journey map, CJM) – путь (или карта пути) покупателя от момента первой встречи с вашим брендом/продуктом до момента покупки и дальше в потребление. Карта обычно отражает все сомнения и вообще эмоциональную сторону клиентского пути и чаще всего используется для выявления и устранения отталкивающих моментов.

Consumption (консампшен) – потребление. Это то, как и в каком объёме клиент пользуется вашим продуктом после покупки. Очень важная метрика, например, для игровых мобильных приложений. Если пользователи скачивают приложение, но не открывают его неделями, можно сказать, что консампшен низкий, и это негативно влияет на метрики по продаже рекламы в этом приложении, например.

Pipeline и funnel - два названия для воронки продаж, первое больше с фокусом на этапы сделки и условия перехода с этапа на этап, второе - про конверсию.

Brainstorm (брейнс(ш)торм, побрейнстормить, поштормить) – (провести) мозговой штурм.

Brief (бриф) – краткое содержание. Пробрифуй меня перед встречей = расскажи вкратце, что было в предыдущих сериях и чего мы хотим сейчас.

Draft (драфт) – набросок. Драфт презы кинул тебе в почту, жду согласования. Если всё ок, пойду её шлифовать.

Saleskit (сейлзкит) – набор документов для продаж, может включать в себя сценарии разговоров, презентации, видео, демо, письма, любой инструментарий для продавца.

NPS – анализ лояльности клиентов, проводится опросом, результат измеряется в процентах. Запрос всегда один: оцените по шкале от 1 до 10 вероятность того, что Вы нас порекомендуете. 10-9 – промоутеры, 8-7 нейтралы, 1-6 детракторы, NPS=%промоутеров-%детракторов, подробно вот здесь.

BANT (БАНТ) – методология профилирования клиентов по формуле budget-authority-need-time (бюджет-ЛПР-потребность-сроки). Хороша как база для наращивания собственных критериев профилирования клиента, имеет только один существенный недостаток: приводит к неверной расстановке приоритетов в связи с тем, что бюджет поставлен на первое место. Если выдать не новорожденному, отлично работает.

PPVVC – pain, power, vision, value, control, более сложная но от этого не менее эффективная методология мастодонтов Microsoft, про неё хорошо рассказывают в QED.

LTV – lifetime value – объём продаж по клиенту за всё время сотрудничества, измеряется обычно совокупной суммой сделок, реже - количеством этих следок.

CTA – call to action, призыв к действию. Какой CTA добавили в лендинг? – Приходите на наш бесплатный вебинар!

Turnover – пирог с начинкой. Оооочень редко используется для обозначения оборотки, лучше перестраховаться и в России не употреблять.

CTR – click-through rate, конверсия из показов в клики

ROI (ROMI) – return on (marketing) investment, соотношение заработанных денег к вложенным, измеряется в процентах

CPA (CPL) – cost per action (lead), стоимость клика/лида

Follow-up (фоллоу-ап) – письмо с итогами встречи, писать надо вот так

Feedback (фидбек) – обратная связь, оценка

Research (рисёч) – исследование, любое.

Reference (референс) – ссылка, упоминание. Со временем исказилось и обрело дополнительное значение: отзыв, который потенциальный клиент получает от существующего.

Косты (costs) – расходы.

EOD – end of day, до конца дня

EOB – end of business, до конца рабочего дня

RSVP – repondez s’ill vous plait, ответьте, пожалуйста

TWIMC – to whom it may concern, для тех, кому актуально

FYI – for your information, чтоб ты знал

Пользуйтесь и дополняйте!