Памятка по терминам b2b-рынка — перевод, значение, применение

Все эти странные люди общаются между собой на птичьем языке и строят из себя умников. Знакомо? Я работаю с приятными образованными людьми, поэтому совсем простых аббревиатур и англицизмов типа asap или rofl в списке не будет.

В закладки

MVP – minimal valuable product, промежуточная (первая) версия продукта, обладающая минимальным функционалом, достаточным для замера спроса.

Cutsdev (касдев) – customer development, исследование потенциального спроса на продукт. Например, вы сделали MVP и показали десяти своим клиентам, из них три заинтересовались ценой, один сказал, что готов купить, когда продукт будет доработан. Что делать с такими цифрами – решать вам, а проведённое исследование вполне можно назвать касдевом.

UVP – unique value proposition (можно встретить USP – unique selling proposition), уникальное торговое предложение, оно же УТП. Это набор параметров или один параметр, который выгодно отличает вашу компанию/продукт от прямых конкурентов.

Customer journey (customer journey map, CJM) – путь (или карта пути) покупателя от момента первой встречи с вашим брендом/продуктом до момента покупки и дальше в потребление. Карта обычно отражает все сомнения и вообще эмоциональную сторону клиентского пути и чаще всего используется для выявления и устранения отталкивающих моментов.

Consumption (консампшен) – потребление. Это то, как и в каком объёме клиент пользуется вашим продуктом после покупки. Очень важная метрика, например, для игровых мобильных приложений. Если пользователи скачивают приложение, но не открывают его неделями, можно сказать, что консампшен низкий, и это негативно влияет на метрики по продаже рекламы в этом приложении, например.

Pipeline и funnel - два названия для воронки продаж, первое больше с фокусом на этапы сделки и условия перехода с этапа на этап, второе - про конверсию.

Brainstorm (брейнс(ш)торм, побрейнстормить, поштормить) – (провести) мозговой штурм.

Brief (бриф) – краткое содержание. Пробрифуй меня перед встречей = расскажи вкратце, что было в предыдущих сериях и чего мы хотим сейчас.

Draft (драфт) – набросок. Драфт презы кинул тебе в почту, жду согласования. Если всё ок, пойду её шлифовать.

Saleskit (сейлзкит) – набор документов для продаж, может включать в себя сценарии разговоров, презентации, видео, демо, письма, любой инструментарий для продавца.

NPS – анализ лояльности клиентов, проводится опросом, результат измеряется в процентах. Запрос всегда один: оцените по шкале от 1 до 10 вероятность того, что Вы нас порекомендуете. 10-9 – промоутеры, 8-7 нейтралы, 1-6 детракторы, NPS=%промоутеров-%детракторов, подробно вот здесь.

BANT (БАНТ) – методология профилирования клиентов по формуле budget-authority-need-time (бюджет-ЛПР-потребность-сроки). Хороша как база для наращивания собственных критериев профилирования клиента, имеет только один существенный недостаток: приводит к неверной расстановке приоритетов в связи с тем, что бюджет поставлен на первое место. Если выдать не новорожденному, отлично работает.

PPVVC – pain, power, vision, value, control, более сложная но от этого не менее эффективная методология мастодонтов Microsoft, про неё хорошо рассказывают в QED.

LTV – lifetime value – объём продаж по клиенту за всё время сотрудничества, измеряется обычно совокупной суммой сделок, реже - количеством этих следок.

CTA – call to action, призыв к действию. Какой CTA добавили в лендинг? – Приходите на наш бесплатный вебинар!

Turnover – пирог с начинкой. Оооочень редко используется для обозначения оборотки, лучше перестраховаться и в России не употреблять.

CTR – click-through rate, конверсия из показов в клики

ROI (ROMI) – return on (marketing) investment, соотношение заработанных денег к вложенным, измеряется в процентах

CPA (CPL) – cost per action (lead), стоимость клика/лида

Follow-up (фоллоу-ап) – письмо с итогами встречи, писать надо вот так

Feedback (фидбек) – обратная связь, оценка

Research (рисёч) – исследование, любое.

Reference (референс) – ссылка, упоминание. Со временем исказилось и обрело дополнительное значение: отзыв, который потенциальный клиент получает от существующего.

Косты (costs) – расходы.

В переписке

EOD – end of day, до конца дня

EOB – end of business, до конца рабочего дня

RSVP – repondez s’ill vous plait, ответьте, пожалуйста

TWIMC – to whom it may concern, для тех, кому актуально

FYI – for your information, чтоб ты знал

Пользуйтесь и дополняйте!

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Наталия Потёмина", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 11, "favorites": 44, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 79135, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 13 Aug 2019 14:16:53 +0300" }
{ "id": 79135, "author_id": 325748, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/79135\/get","add":"\/comments\/79135\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/79135"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
2 комментария

Популярные

По порядку

0

Чекнуть, пушить, ворваднуть — дикая тупость. Почему нельзя по-русски говорить. Чуть не спятил от этого когда пришёл в крупный b2b.

Ответить
0

А всё оттого, что профильная литература выпускается в штатах сначала, а к нам приходит это всё либо от вендоров, либо на английском. И к моменту, когда входит в России в обиход, уже «прилипают» англицизмы прочно.
Так наверное даже лучше, чем переводы уровня «менеджер по продажам». Когда ныряешь в это дело, кажется, что вокруг марсиане, а потом как хомячок в пылесос «втягиваешься», и нормальный русский аналог уже не ищешь даже

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }