Создание базы клиентов: хакерские методы поиска контактов кого угодно
Понимание целевой аудитории, знание, кому продаёшь, и наличие контактов — бесценны для любого бизнеса, особенно для сложных продаж в b2b-сегменте. Рассказываю, как сделать клиентскую базу, провести скоринг клиентов и найти контакты кого угодно.
199199 показов
57K57K открытий
Статья классная. Спасибо.
Дополнительные мысли, которые возникли у меня: то что мы знаем к кому обращаемся и готовы говорить с клиентами на их языке и делать специальные условия - это здорово! Но и закупщик будет вас таже оценивать и сравнивать с другими поставщиками почти по тем же параметрам.
Так что наверное начинать работу нужно с базовых мероприятий:
- подготовки 2-3 крутых кейсов с похожими лидерами (или ключевых крупных партнеров с кем работаем);
- выступлений наших экспертов на 2-3 профильных мероприятиях в качестве спикера;
- участия в отраслевых рейтингах, если они конечно есть;
- публикации своих финансовых показателей и "внутренней кухни" для большей прозарчности перед заказчиком
- показать, что предложение вашей компании ограничено и за него нужно побороться..
И после этого уже можно обращаться с предложениями в компании лидеры..или получать входящие предложения от них..
Ну это очевидно конечно, скажите вы...
Однако если всё сделать это, то и ABM уже не так будет важен, как считаете Александр?
Написал не с целью критики, а для понимания полной картины, возможно я не до конца что-то понял. Спасибо..
Да, всё так и есть. Сначала по стратегии должны идти
1) анализ рынка, решений, конкурентов и целевой аудитории
2) потом подготовка маркетинговых всех материалов
3) lead nurturing - кейсы, PR, вебинары, ивенты, блоги и прочее
4) параллельно создаётся база данных клиентов, это процесс не быстрый - это блок и описал.
5) ну а далее уже inbound и outbound генерация лидов
Это если кратко. Ну и в итоге
6) работа с текущими клиентами -а то уйдут к конкурентам,
7) анализ кампании и кайдзен