Генерация трафика в маркетинге
Генерация трафика, один из наиболее важных процессов в маркетинге. От этого процесса зависит успех работы организации. Поток входящих обращений определяет потребность на товары и услуги компании на рынке, а качество входящего трафика определяет экономическое целесообразие компании.
В теории "воронки" продаж, маркетинг находится в самом верху этой самой воронки, генерация трафика формируется путем распространения информации в различных каналах, проведении мероприятий, научными исследованиями.
Сам же процесс продажи можно поделить на несколько этапов сопоставляя эти этапы с "жизненным" циклом покупателя:
- Осведомленность. Этап на котором потенциальный клиент впервые получает информацию о Вашем продукте, или услуге. Услышал по радио, увидел плакат, узнал от знакомого и т.д.
- Интерес. Клиент, получив первичную информацию начинает проявлять интерес к продукту или услуге. Это всегда выражается в действии, например: Клиент начинает задавать вопросы знакомым, или специалистам по интересующей теме, изучает фото, видео, текстовой контент, отзывы.
- Обращение. Клиент готов, он изучил вопрос и готов переходить к фазе сделки, это самый сложный и неоднозначный этап на котором в игру вступает продавец. Роль продавца заключается в определении потребности клиента и в ее удовлетворении, с помощью тех товаров или услуг, которые он реализует.
- Сделка. Этап сделки, на котором достигнуты все договоренности между всеми участниками сделки и момент в который происходит процесс сделки.
- Обслуживание. Этот этап применим к сделкам в которых есть договоренности о дальнейших взаимодействиях сторон, на определенных условиях.
Дальше можно добавить этап Повторная сделка, это уже будет повторяющийся цикл в котором клиент приобретает статус “лояльный”, такие клиенты очень важны и для них составляется отдельная маркетинговая программа лояльности.
Для успешной генерации трафика необходимо тщательно подготовится к этапу осведомленность, продумать каналы распространения информации, просчитать бюджеты, замерить эффективность.
Простая формула: s/l=cpl, поможет вам просчитать стоимость расхода на канал, где l - это потенциальный клиент (обращение) s - это общая сумма затраченная на канал, например:
К нам должно обратится 100 человек (l), мы готовы заплатить за это 15 000 (s), считаем 15 000/100=150, выходит одно обращение у нас стоит 150 юнитов.
Важно понимать, что клиент не всегда переходит от этапа Осведомленность на Этап Обращение, а чаще всего находится какое то время в этапе Интерес, поэтому необходимо предусмотреть все пути, по которым клиент будет ходить во время стадии интерес и максимально доступно и понятно разложить там информацию, в тех местах где будет наш клиент. В этом случае клиент будет максимально подготовлен для этапа Обращение и сделка, в которой, одним из ключевых факторов успеха, будет профессиональная работа продавца, выявления потребности клиента и его “закрытие”. Хороший продавец это хороший психолог, который знает что нужно клиенту и дает это ему.
Вот так, хороший маркетолог как хороший садовод, подготавливает почву для своих товаров и услуг, сеет на ней интересные и выгодные предложения, и получает плодоносный урожай в виде обращений клиентов.
Одного меня смущает, что внимание живых людей называют трафиком? Типа как направить стадо баранов.
Можно сказать про как вызвать интерес, повысить вовлечённость и далее по списку. Но суть все равно та же. :)
Полезнее было бы написать про какую-нибудь современную концепцию, вроде Теории работ (jtbd).
В основе этой теории лежит простая идея: клиенты не приобретают товары или услуги, а привлекают их в свою жизнь ради изменения к лучшему.
Основа коммерческих предприятий