Кейс по продвижению туристического агентства

Как снизить стоимость заявки в 4 раза в сфере туристических услуг, изменив посадочную страницу.

Почему мы не сделали это раньше - вопрос. Почему этого не делают другие - загадка. Хотя ответ на этот вопрос всё же имеется.

Сегодня рассмотрим кейс по контекстной рекламе турфирмы «Мандарин».

http://mandarin.tours/ - одна из ведущих турфирм г. Череповца. Работает с 2009 года, имеет 2 офиса в разных районах города, позиционирует себя как бюро путешествий. Кстати офисы довольно симпатичные, оцените сами:

Началом своего продвижения компания выбрала группу Вконтакте, что логично и недорого. Далее был разработан многостраничный сайт, каждая страница которого представляла по сути мини-лендинг под конкретную страну для путешествия. При этом ставка делалась на SEO-продвижение сайта.

Также была подключена CRM-система для обработки заявок.

Контекстная реклама настроена в 2017 году, а позже неоднократно корректировалась в соответствии с нововведениями Яндекса и Google.

Проблема, которая была на поверхности в течение всего времени нашей совместной работы, это высокая стоимость заявки.

Вот статистика за июнь 2019 года (можно назвать это “текущей ситуацией”):

Расход, руб. - 9891,49

Ср. цена клика, руб. - 7,19

Ср. расход за день, руб. - 329,72

Конверсии (заявки с сайта) - 25

Конверсия (%) - 1,87

Цена цели, руб. - 395,66

Расход, руб. - 4613,34

Ср. цена клика, руб. - 4,8

Ср. расход за день, руб. - 153,76

Конверсии (заявки с сайта) - 20

Конверсия (%) - 2,13

Цена цели, руб. - 230,66

В другие месяцы цена за лид колеблется в пределах 200-400 руб.

Вся реклама велась на основной сайт http://mandarin.tours/. Т.к. контекстная реклама была настроена нами и неоднократно перерабатывалась, сомнений в её качестве у нас не было. А вот посадочная страница вызывала вопросы – у посетителей сайта не возникало желания оставить заявку «здесь и сейчас». Возможно, это не так плохо, но хотелось получить контроль над этим потоком и снизить цену заявки.

Для улучшения работы РК было принято решение сконструировать квиз на базе сайта marquiz.ru и вести на него все текущие РК.

Почему квиз? Потому что потенциальные клиенты ищут либо общие запросы по турам, либо конкретные страны, но переходя на сайт, часто не могут определиться, стоит ли обращаться в конкретную турфирму или, как говорится, ещё посмотреть.

“Походим ещё, а потом к вам вернемся”. Времена меняются - лозунг остается.

При этом люди просто так практически не ищут туры - они реально собираются скоро поехать: либо вот-вот, либо через некоторое время.

Находясь на сайте, у клиента есть выбор, оставлять заявку или нет. Отвечая на вопросы квиза (опросника), этот выбор размывается. По сути и выбора нет - человек просто отвечает на вопросы, что уводит от стресса перед принятием решения. В конце остается лишь оставить свои данные (телефон, страницу вконтакте). После прохождения опроса оставить свои данные проще, чем после изучения “обычного” сайта.

Сразу оговоримся, квиз работает не всегда лучше сайта, но в данной тематике это было практически очевидным решением.

Вот так выглядят страницы нашего квиза:

Не будем раскрывать все этапы квиза, пусть это останется небольшой тайной. К тому же, в вашем случае могут быть совсем другие шаги.

Кстати квиз перед стартом редактировали также несколько раз, под контролем руководителей турфирмы.

В итоге в период с 4 июля 2019 по 25 июля 2019 мы получили:

Статистика Яндекс Директ

Статистика Google Ads

Итог:

Бюджет (без НДС): 7635,29 + 2600,56 = 10 235,85 руб.

Заявок с контекстной рекламы: 106 (без учета пустых и повторяющихся)

Цена за заявку = 96,56 руб.

Клиент говорит, что лиды с квиза холоднее, чем были раньше, но 7 из 10 лидов активно идут на контакт и рассматривают варианты, поэтому вывод напрашивается такой – нужно лучше работать с лидами, уметь работать оперативно и утеплять клиента.

Всё это было доведено до клиента, поэтому спустя 3 недели претензий по качеству заявок стало меньше.

Цена за лид снизилась в 3,5 раза относительно предыдущего периода, ниже 100 руб.! Можно работать. В тематике туров/путевок однозначно рекомендуем!

А вот так выглядят результаты за июль 2019 (для наглядного сравнения с июнем):

Переходы из Google Ads были определены как «Переходы из поисковых систем».

Часто очевидные решения находятся на поверхности, но клиенты часто ищут проблемы в рекламе, а не на посадочной странице/страницах. В данном случае видим, что, возможно, если внести изменения и на текущем сайте компании, можно добиться снижения цены за лид. В РК не вносились изменения, кроме изменения целевого URL.

Если специалисты произвели грамотную настройку, а результата нет, стоит задуматься о других проблемах. Это может быть медленная загрузки страниц, отсутствие УТП, менеджеры по продажам (лидов много, но их качество плохое говорят они) и т.д.

Почему другие туристические фирмы не внедряют квиз?

А ещё неспособность оперативно обрабатывать заявки, поступающие с квиза.

Поэтому если связываться с клиентом на следующий день, то спустя недели работы квиза, можно его смело отключать - потому что “не работает”.

Квиз работает, если обрабатывать заявки моментально (хотя так должно быть в принципе всегда). Однако, сайт всё ещё позволяет компаниям сделать паузу в обработке клиента, квиз такой возможности не оставляет.

Отдельно хочется отметить что квиз работает не во всех тематиках. Как мы уже убедились он подойдет для турфирм, для продажи недвижимости, для фирм, занимающихся малоэтажным строительством, для b2b сектора, но вероятно не влетит в более сложных тематиках, где перед покупкой покупатель хочет визуально оценить товар (хоть это и можно сделать в квизе), сравнить с другими товарами, т.е. практически для всех товаров, реализуемых через интернет-магазины.