Всем привет.
Просто о главном—
Правило №1:
Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта.
«Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают».
Дэн Кеннеди.
Многие знают пример из маркетинговой «библии» Котлера про дырки и дрели.
Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене. Результат, а не сам инструмент.
Решение проблемы/боли/задачи.
Помните, когда-то были логарифмические линейки и счеты? С появлением калькуляторов они исчезли с рынка.
Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты.
Им нужна возможность быстро вычислять.
Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Б – и отвоевала свой кусок рынка у гигантов.
Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие.
Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности.
То же самое продает Volvo.
А что продаете вы?
Правило №2:
Используйте отзывы.
Отзывы ваших счастливых клиентов очень сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сказано о вас другими людьми во много раз сильнее, чем тому, что вы сами о себе говорите.
Уолт Дисней пишет:
«Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении, сделать так, чтобы люди, не переставая, рассказывали о вас другим».
Дэн Кеннеди:
«То, что другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверие у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».
Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Поэтому вы просто обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.
Главная цель отзывов – закрытие типовых возражений клиентов. Когда вы продаете что-то лицом к лицу или по телефону, то с помощью определенных технологий вы имеете возможность выявить любые возражения потенциального клиента:
высказанные, невысказанные, ложные и истинные.
У вашего рекламного текста такой возможности нет! Поэтому в идеале на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв.
Правило №3:
Дайте гарантию или гарантии.
Если вы не даете 100 % гарантию на свой продукт, значит, вы сами не уверены в нем на 100 %.
Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, если у вас такой уверенности нет?
Обычно гарантия увеличивает продажи. Конечно, самая лучшая гарантия – это полный возврат денег.
Много примеров, когда компания гарантирует вернуть денег больше, чем клиент потратил на покупку, если он решит вернуть товар/услугу.
Конечно, у вас будут такие клиенты, которые купят ваш продукт и вернут, воспользовавшись вашей гарантией.
Но в большинстве случаев прирост прибыли за счет этой гарантии в разы перекрывает потери от возвратов.
Конечно, есть рынки, где moneyback невозможен в силу объективных причин.
Но вам все равно нужно давать какую-то гарантию. Это может быть гарантия на дополнительный сервис.
Например, бесплатное обслуживание и техподдержка в течение трех лет с момента покупки.
Подумайте, какие гарантии вы можете давать клиентам в своем бизнесе, и начните их предоставлять.
Мощных вам продаж💪.
Тема отзывов сложная. Хорошое пишут немногие, и то чаще в сфере услуг, например о тренинге, образовательном или маркетинговом агентстве.
А вот о продуктовых товарах реже. При этом, пользователи охотно пишу положительных отзывов в инсте (так как есть личное общение в переписке, появляется доверие к персоне), реже пишут на сайтах и уж очень мало хорошего пишут на отзовиках. В последних можно встретить разве что разъярённых покупателей.
Вопрос к автору: как замотивировать пользователя оставить хороший отзыв именно на отзовите? (Я не о крауде)
Как правило, по опыту, самый быстрый способ получить отзыв и опять же, самый реалистичный и вызывающий доверие вариант отзывов—это видео интервью. Бывает часто, что клиент скажет: я не знаю, что говорить, поэтому именно интервью—вы задаёте вопросы, клиент отвечает. Если же клиент не хочет сниматься на видео, тоже самое можно сделать в формате аудио записи.
Здравствуйте.
Самый простой и банальный способ попросить об этом, объяснив, зачем вам это нужно. Если клиент доволен вашим продуктом, его это не затруднит, но нужно понимать, что такую просьбу надо подготовить—как минимум скинуть ссылку на сайт и рассказать, что там нужно авторизоваться (если речь о отзовиках).
Второй вариант, если отзыв действительно очень ценен и важен, можно уже после продажи/оплаты вашего продукта, сказать примерно следующее: „мы собираем сейчас отзывы на наш продукт и будем благодарны если вы оставите нам, свой отзыв, мы прямо сейчас сделаем вам скидку... % на уже совершенную покупку и вернём N руб.”
Третий вариант это предложить карту лояльности взамен на отзыв — здесь важно, также правильно объяснить, например сказать, что сейчас у нас происходит своеобразная акция, за каждый отзыв мы дарим нашу карту «ключевого клиента»
Действительно, просто о главном
Частый совет - продавать выгоды, а не свойства продукта. И примеры всегда примерно одинаковые.
Есть какие-то примеры продажи выгод с российского рынка, а не с международного? Не то, чтоб я был не согласен с утверждением, просто интересно.
Примеров на РУ рынке очень много, посмотрите один из наших кейсов, на втором сайте, весь копирайт/диалог с пользователем построен именно на основе выгод, но преподносятся они как раз через оригинальные свойства услуги https://vk.com/@lidcon_pro-keis-s-400-000-do-2-200-000-rub-za-2-mesyaca