Кейс: система привлечения гостей в доставку еды в 8 городах с окупаемостью в 3,1 раза с первого заказа
В проекте я выступал ментором для действующего маркетолога. Нужно было помочь ему построить масштабируемую систему привлечения новых гостей из ВК. Причем такую, которая легко масштабируется и запускается в новых точках, которые открываются по франшизе. Что получилось - читайте в кейсе.
Клиент
Сеть суши-баров в 8 небольших городах Московской области. В рамках концепции, развиваются и офлайн-заведения, и доставка. Кухня и «база» доставки находится в офлайн-точках, откуда и идет развоз заказов.
У компании есть неудачный опыт привлечения гостей из таргета в ВК. При прошлых попытках стоимость заказа (именно заказа вообще, а не нового гостя!) из таргета составляла 2 264 рубля. И этот показатель не лез ни в какие ворота.
- Выстроить масштабируемую и универсальную систему привлечения новых гостей через таргет ВК
- Система должна подходить для любых точек сети в России
- Данное решение должно быть простым и понятным, чтобы каждый франчайзи и маркетолог мог его запустить
- Система должна быть управляемой и вписываться в юнит-экономику
- Стоимость привлечения нового гостя не должна превышать 1000 рублей
- Нужно автоматически «протаскивать» клиента до повторного заказа
Система должна быть нацелена именно на прокачку доставки. Так как в будущем она же должна применяться при формате работы дарк-китчен, когда нет физического заведения, куда можно прийти.
Решение
- Создаем автоворонку в чат-боте на базе ВК, Телеграм и Вотсап
- В воронку привлекаем трафик с рекламы на акцию при первом заказе по методу Предложение Мафии
- Бот выдает обещанный бонус всем, кто подписался
- Далее включается дожимная цепочка сообщений
- Она не дает забыть о бонусе
- И контентом всячески подталкивает гостя активировать свой бонус
Сейчас поэтапно разберу всю автоворонку и логику ее работы.
Этап 1: вэлком-бонус
Здесь у клиента уже был готовый бонус - ролл Филадельфия новым гостям. Не скажу, что это супер-вариант. Так как можно было сделать все привлекательнее - смотрите статью про предожение мафии.
Но что есть - то есть. Поэтому взяли Филу и стали строить вокруг нее систему привлечения гостей. Именно это предложение пошло в рекламу, и именно его выдавал бот тем, кто подписался.
Этап 2: доведение до покупки
Тут многие сыпятся. Мол, мы же дали «вкусняшку» гостю. Дело сделано - теперь он точно закажет, чтобы не упустить подарок. Нифига. Не закажет. Точнее закажут, но немногие!
Грубо говоря, да, рыбка у вас на крючке. Но это очень хитрая рыба, умная и изворотливая. С крючка она легко срывается, причем массово.
Отсюда вопрос: как удержать добычу и все-таки выудить улов?
Для этого нужен дожим, он же система доведения гостей до первого заказа! Это цепочка автоматических сообщений в чат-боте, которые отправляются с определенным интервалом после выдачи приветственного подарка. У дожима две задачи:
- Не дать гостю забыть о бонусе, держать его в тонусе и напоминать, что вкусняшка скоро сгорит
- С помощью контента снять страхи и опасения гостя, а также дать ему «помощников», которые доведут до заказа
Самое интересное - второе! Как помочь гостю оформить заказ, а не смотреть на то, как тает подарок?
Например, можно показать ему отзывы других гостей и дать ссылку на ЯндексКарты или 2Гис, где он может больше узнать о вас.
Можно показать в видеороликах, как устроена ваша кухня и как вы готовите блюда.
Можно рассказать о хитах продаж, что снимет возражение «приду - и не знаю, что заказывать». И так далее.
Все это вшивается в короткие сообщения, которые в рамках автоворонки бот сам отправляет гостю по заранее прописанному сценарию.
Далее дело техники - хочешь не хочешь, а такая система доведет до заказа куда больше гостей, чем простая раздача плюшки при первом заказе.
Реклама
Когда конвейер привлечения новых гостей собран, пора делать рекламу. Рассмотрим вариант таргета в ВК.
Основные «киты», которыми руководствовались при настройке таргета:
- Показываем рекламу людям от 25 лет
- Собираем подписчиков групп конкурентов в качестве аудитории
- Другая аудитория - в интересах людей есть еда, рестораны, доставка еды
- Третья аудитория - те, кто вбивал соответствующие ключевые фразы в поиске
- Четвертая - сотрудники офисных центров и крупных предприятий в зоне доставки
- Пятая - именинники
- Шестая - жители конкретных ЖК/районов
Но это неинтересно. Чисто технические моменты. Суть в том, что запустили рекламу на автоворонку и получили результат. Какой?
Результат
Вот такой:
- Потрачено в тестовый запуск на таргет ВК 20 445 рублей
- Получено 41 новый клиент с активацией промокода
- Средний чек 1219 рублей
- Выручка от этих 41 гостей 49 979 рублей
- 499 рублей стоимость одного нового гостя
Дальше - больше. Эффективную связку нужно масштабировать. И вот, например, что получилось еще за 3 недели после увеличения рекламного бюджета. Ниже на скрине ПОНЕДЕЛЬНАЯ статистика:
- Рекламный бюджет 66 262 рубля
- Новых гостей из воронки 161
- Стоимость 1 нового гостя 411 рублей
- Выручка от этих новых гостей 210 304 рубля
Что дальше?
Моё предложение для вас - онлайн-консультация по созданию конвейера для привлечения гостей в вашу доставку и, возможно, запуск такой системы "под ключ". Бронируйте консультацию со скидкой 50% - просто напишите мне в Вотсап, нажав вот эту ссылку.
Тогда вы заморозите стоимость консультации - 2500 рублей, а не стандартные 5 000 рублей.
Что представляет собой консультация:
- Разбор вашего маркетинга и системы привлечения новых гостей
- Анализ рекламных кампаний и воронок привлечения
- Анализ сильных и слабых сторон
- Рекомендации по усилению найденных слабых мест
- План построения эффективного маркетинга для вашей доставки
- Фиксация точек роста и определение действий для получения результата в течение 2-3 недель после консультации
- Скидка 5000 рублей на первый месяц полноценной работы
Чтобы оставить заявку на консультацию со скидкой 50% и узнать подробности - напишите мне в WhatsApp +7 982 325 6007
Автор Антон Ходов, привлекаю гостей в доставку еды и не только