Об автоматизации рекламы в Telegram и инвестициях в технологии / Александр Мурзанаев, Gooroo.works #vol63

Обсуждаем, как инвестор выбирает проекты, в которые можно вложиться, что мешает бизнесу расти и как автоматизировать продвижение в Телеграм.

Алексей: Друзья, привет! С вами снова подкаст «В ручном режиме» и я, Алексей Романенков, СЕО компании Rookee. У меня сегодня в гостях Александр Мурзанаев, серийный IT-предприниматель и основатель очень интересного сервиса Gooroo.works. Александр, привет!

Александр: Всем привет! Спасибо Алексею за приглашение, мне очень приятно поучаствовать в подкасте.

Алексей: У тебя такой обширный трек-рекорд с точки зрения проектов, которые ты запускал или в которых ты участвуешь. Как ты отбираешь идеи для запуска собственного проекта? Как ты принимаешь решение войти в состав соучредителей, соинвесторов? Я понимаю, что со временем приходит насмотренность, опыт и интуиция. Но если этого нет, то как на первых порах ты проверял идеи?

Александр: Здесь есть две больших части. Первая касается личности самого предпринимателя: кто это делает? И вторая часть — что мне близко.

Существует большое количество книг, подкастов, видеокурсов и всего остального о том, как выбирать идеи, как их проверять, в какой бизнес инвестировать и т.д. Но мне кажется, что нет правильного решения, то есть магического эффекта просто не существует. Всё очень сильно зависит от конкретного человека и того, что он хочет. Например, если есть задача — заработать много денег, то в основном это не про стартапы. Если мы возьмем пример из такого хайпового направления, как Oculus, метавселенные, то за весь 2022 год у них выручка 22 млн. А если мы возьмем кетчуп Heinz, у них выручка 26 млрд.

Алексей: Хочу добавить в подтверждение твоих слов. Если я правильно помню, когда экстремистский Facebook* приобретал Инстаграм*, то у Инстаграма* не было выручки, но купили они его, по-моему, за миллиард.

Александр: Да, все верно. Существует примерная оценка, которая пошла со времен покупки Инстаграма* и WhatsApp, что покупается внимание аудитории из расчета примерно 62 долларов за пользователя. Экономика внимания. Так это оценивается. Но ни в WhatsApp, ни в Instagram* существенной выручки не было на тот момент.

Более того, даже сейчас WhatsApp является полностью убыточным. При расходе около 20-30 млн долларов ежемесячно только на сервера, и всего около 250 млн в месяц burn rate у WhatsApp, они не зарабатывают практически ничего. Поэтому здесь вопрос цели: что хочет человек? А цель, к чему я тоже пришёл за свои небольшие годы, мы особо не выбираем. Это то, к чему лежит душа. Яркий пример — это игра в покер или в другую карточную игру.

Алексей: Невозможно через силу заниматься тем, что тебя не жжет.

Александр: Да, абсолютно так. Плюс к этому, очень важно, что разные люди играют для разного. Кто-то играет, чтобы выиграть, а кто-то играет просто потому, что ему нравится сидеть с друзьями. Кому-то нравится сам процесс, и если он выигрывает, он начинает поддаваться, чтобы продлить этот процесс. Если человеку нравятся инновации, он не сможет заниматься, например, кетчупом. Как неоднократно говорил Уоррен Баффет:

Это ресурсы, те вещи, которые скучны, потому что они настолько обыденны, но в силу их обыденности они обладают огромной емкостью и инертностью рынка.

Если возвращаться к вопросу, то все сильно зависит от того, что человек хочет. Если он хочет заниматься инновациями, то кетчуп — это не для него, ему это очень быстро наскучит, если ему нравится быть на острие технологий, он получает от этого удовольствие. Ключевая вещь — мы не выбираем то, что нам будет нравиться. Мы не знаем, почему мы в восторге от каких-то вещей, от того, что мы находим остроумные решения или много зарабатываем. Это воспитание и гены.

И если говорить лично про меня, то меня в проектах интересует всегда три вещи. Первое — это что-то чрезвычайно элегантное, то есть какое-то решение, которое мне кажется красивым с точки зрения мысли. Например, проект Calendly для записи встреч. И за два года они достигли капитализации 3 млрд долларов, у них огромные выручки, они быстро растут. Это очень элегантная мысль, без тяжелой разработки, тяжелых наукоемких решений, максимально приближенных к реальности. Эти мысли меня цепляют.

Второе — это что-то наукоемкое в области машинного интеллекта, Big Data. Меня тоже очень интересуют те вещи, которые открывают огромные возможности в текущий момент, например, ChatGPT. Меня завораживают те вещи, которые действительно становятся возможными.

Третий момент — это когда не удается мимо пройти. Видишь идею, которая может быть даже не твоей специализацией. Так мы запустили проект по ОСАГО. Это не что-то экстравагантное, но настолько простая и интересная мысль, что не удалось пройти мимо. Думаешь: «Вау, неужели чего-то настолько простого еще нет?».

Алексей: Это что-то среднее между Calendly и Баффетом о том, что самые выгодные инвестиции — во что-то самое скучное и обыденное.

Александр: Да, именно так.

Алексей: ОСАГО — хорошая тема. Я тоже много работал в интернет-сервисах. И всегда ребятам говорил: «ОСАГО — это жила. Давайте придумывать продукты или решения в этом направлении. Это нужно каждый год, нужно всем: грузовая техника или персональный автомобиль. Часто в семьях две-три машины или мопед, поэтому воспроизводимость страховок постоянная и довольно большая».

Говоря про твой опыт: что мешает бизнесу расти? Твои наблюдения, ТОП-3 регулярных, достаточно типичных барьеров, которые мы выставляем себе сами. Их на самом деле нет. Мы их, может быть, себе в голове рисуем.

Александр: Я запускал 54 проекта, из которых семь оказались успешными. И я отлично знаю, как не надо делать. Я могу сделать компанию, чтобы она десятками разных способов провалилась. То есть это я делать умею. (смеется)

Исходя из этих провалов, вывод такой: успех — это уравнение с множеством переменных, между которыми стоит знак умножения. Если хоть одна из них равна нулю — весь результат обнуляется. Некоторые переменные мы контролируем, такие как HR, рынок, параметры продукта, стратегию. Но есть черные лебеди и другие игроки на рынке, которых мы не контролируем.

И если выделять ТОП из таких областей, то номер один, что мешает продукту расти, это отсутствие Product Market Fit, то есть потребности. Это очень важная вещь. Как говорит один из моих партнеров, мысль простая, но реально отражает происходящее, что наиболее частая ошибка — это сами фаундеры и Product Market Fit.

Очень тяжело, решая чью-то проблему, за гениальностью собственных мыслей услышать человека.

ТОП-2 — это люди. Что за люди, как они между собой взаимодействуют, какие у них долгосрочные, краткосрочные цели, какие у них моральные принципы, что очень важно, потому что бизнес очень широк по своим аспектам. Всегда возникают те или иные моральные вопросы, и это повод для конфликтов. Для HR это очень важно.

Третье — это опыт. То есть недостаток элементарного опыта, который, конечно, наберется, но приведет к критической потере времени. Проект просто не успевает: ранвей короткий, деньги кончились, момент на рынке ушел и т.д.

Чтобы избежать первой самой главной ошибки — надо продать сегодня.

Например, в 2013 году я запускал студию по разработке мобильных приложений в России, она работает до сих пор. Я просто сел и подумал: «Надо проверить рынок и запустить студию». Написал с утра сотню писем клиентам, три из них откликнулись, с одним я созвонился, он согласился, и за этот день удалось продать и дальше уже набирать людей.

Алексей: Не берусь выступить мегаэкспертом, ты гораздо более прошарен здесь: как будто что-то не то происходит с метавселенной Цукерберга. Год назад все только об этом и говорили: «Реального мира не будет, мы все перейдем в метавселенную. И там все будет продаваться и покупаться». В целом я не против этой идеи, в этом что-то есть. Однако кажется, что сейчас мир катится в некую рецессию. И сейчас просто не до метавселенных. Интересен твой комментарий: что думаешь по поводу метавселенных Цукерберга?

Александр: Мне кажется, что это действительно очень хорошее начинание само по себе, но оно на очень ранних стадиях. То есть в ближайшее время, на мой взгляд, ничего взрывного в этой области не произойдет, еще 10-20 лет. Это как идея с Google Glass и другими решениями. Это классные, передовые вещи, которые тестируются, но они не имеют практического применения.

Например, у метавселенной огромное количество хайпа. Различные японские, немецкие банки открывают в метавселенных свои представительства, у них есть виртуальные сотрудники, которые дают виртуальные кредиты на построение виртуальных домов. Есть виртуальное маркетинговое агентство, которое размещает рекламу на виртуальных баннерах в виртуальном мире. Все это уже есть. Но

Еще один пример: был большой хайп блокчейна. Но фактически, например, мы с тобой сидим в кафе, и нам нужно оплатить счет. Мы это можем сделать с помощью телефона и карточки. Как блокчейн упрощает нам этот вопрос? Никак. То есть мы не можем ничего с этим сделать. Да, конечно, есть сложные вещи, такие как стабильность валюты, управляемость валюты Центробанком, но в практическом смысле нам с тобой это абсолютно не нужно сейчас, здесь нет решаемой проблемы. Это нужно в других областях. Так и в мультивселенных. На текущий момент в основном это игры. И для игры, если мы берем базовую компьютерную игру, цифровая вселенная в виде мультивселенной не является обязательной. Можно играть другими способами.

И если говорить про саму технику, она действительно открывает огромное количество возможностей. Одно из применений – это удаленная работа сотрудников. Например, хирург может работать с помощью виртуальной реальности в полностью виртуальной среде и провести за день пять операций в разных городах мира через руки роботов, которые там расположены. Логистический специалист может присутствовать в разных городах и решать проблемы. Люди из бедных стран могут выполнять простую работу по сортировке вещей в виртуальной реальности, тем самым решая проблему сортировки мусора, например, в Москве.

Но пока это на очень ранних стадиях, и я с тобой соглашусь, что виртуальная реальность не имеет для масс ни экономического, ни практического смысла именно здесь и сейчас.

Алексей: iPhone с сенсорным экраном появился не сразу. У Apple до этого были попытки делать Newton, по сути, наладонный компьютер, тоже отрабатывались технологии. Внутри Newton было встроено распознавание рукописного текста от ПараГраф братьев Пачиковых. Это условно российская технология. Но Newton они тоже закрыли, он провалился как проект. А потом через какое-то время появился iPad, iPhone. Просто нужно время.

Академические ученые по развитию бизнеса говорят, что это кандидатные решения. Скорее, тот VR, который есть, это кандидатные решения. Но мы пока еще не научились их внятно применять и использовать. Пока мы только учимся с ними работать.

Александр: Да, именно так. Устройства у Apple были исключительно для гиков, и люди не понимали, что это. Им потребовались годы для упрощения, для понимания, чтобы это стало реальной жизнью. В случае с метавселенными, мне кажется, этот срок больше, чем был у Newton до iPhone.

Алексей: Давай теперь поговорим про Gooroo.works. Очень меня заинтересовал проект, и есть масса вопросов. Почему вы решили сконцентрироваться на Телеграме? Чем тебя привлек Телеграм?

Александр: Это выросло из нашей собственной многолетней боли. Все началось с того, что три года назад мы привлекли инвестиции для одного проекта — это мобильное приложение Treeps. В него вложилась группа инвесторов из Германии и Голландии. И когда мы развивали этот продукт, мы заметили очень низкую стоимость установки приложения через TikTok и Telegram. Прежде всего через Telegram. Если через разные каналы стоимость одной установки была от 50 рублей до 1,5 тысяч, то через Telegram получалось 50 копеек либо 2 рубля, такая драматическая разница. Эта закупка была не через встроенную систему Telegram Ads, тогда ее не было, а именно напрямую закупка у блогеров. Прямая нативная реклама от блогеров давала более низкий CPI, и мы могли привлекать минимум в 25 раз больше клиентов за такие же деньги.

И мы столкнулись с проблемой, что мы не можем покупать массово. Мы отобрали сотню блогеров, написали им, пять ответило. Из этих пяти трое забыли про то, что мы договорились созвониться. Двоих запустили, но один из них забыл остановить. Если паблики большие, то это очень дорого. Если они небольшие, то нужно ждать в сетке и это тоже дорого. Если они небольшие, то своим авторам они не приносят много денег и, как следствие, они не относятся к этому профессионально. У него есть сегодня время — он ответил. У него нет времени — он не ответил. И мы проделывали огромную работу, чтобы открутить в течение недели даже 50 тысяч рублей. Мы много разговаривали и задумывались,

Мы перепробовали множество решений. Мы попробовали Telega.in, очень хорошая биржа блогеров, но там работа опять же полностью выполняется вручную. Я выбираю блогеров, отправляю им приглашение, кто-то отвечает, кто-то нет.

Попробовали Telegram Ads. Но, к сожалению, там очень узкие настройки таргетинга. Можно выбирать только язык, категории и конкретные каналы. А нам хотелось больше параметров. И так мы пришли к тому, что надо что-то делать, потому что нам самим нужно это откручивать, нам очень нравится эффективность, и надо сделать что-то работающее в этом поле. Так появилась идея системы, которая, с одной стороны, умно анализировала бы телеграм-каналы, понимала бы большое количество параметров, а с другой стороны, полностью автоматизировала работу за счет умных алгоритмов. С этого мы начали, и эволюционно это развивали для наших собственных проектов.

Алексей: Это что-то вроде поискового робота, который как-то находит эти каналы, сам их анализирует и вам в базу складывает? Или всё-таки каналу, чтобы к вам попасть, нужно самому прийти и зарегистрироваться? Как происходит процесс онбординга каналов?

Александр: Процесс состоит из двух частей. Первая — это внешний и внутренний анализ или, по-другому, анализ данных и поведенческий анализ.

Внешний анализ — мы анализируем сами каналы извне. То есть мы добавляем нашего пользователя, система смотрит количество подписчиков, как часто читают, что читают, высчитывает динамику, как быстро набираются просмотры за час. Исходя из того, насколько это равномерно, система понимает приблизительный уровень ботности этого канала, то есть сколько ботов в подписчиках. Также он анализирует сам текст, мы используем NLP-алгоритмы, которые разбирают смысл текста и вычленяют из последних нескольких десятков постов важные параметры. Например, это содержание мата, tone of voice, то есть как это говорится: есть ли там скрытая агрессия или это шутки, в целом позитив либо в целом негатив. Определяем тематику: о чем говорится. И это не категория, как обычно говорят: канал про экономику. Это слишком широкие вещи. Мы формируем облако тегов: о чем здесь в целом чаще всего говорится. Например, это экономика, конкретные люди, бренды. И это позволяет сформировать большую базу данных по всем каналам, которые сейчас есть на российском рынке.

А вторая часть — это внутренний анализ, поведенческий. У нас есть бесплатный функционал для владельцев пабликов, по сути аналогия Яндекс Метрики. Сам автор паблика может добавить его к себе в канал, и автоматически подменяются ссылки, которые есть в этом канале, на специальные трекинговые ссылки. По сути, это как сокращатель ссылок, как Bitly, Goo.gl, Яндекс Кликер. И в момент быстрого перехода через трекинг-ссылку мы собираем поведенческие данные, информацию по самому клику. Это всё анонимно, мы не можем узнать конкретного пользователя Telegram. У нас нет ни фото, ни имени, ни идентификатора. Но мы собираем общие данные, такие как IP-адрес (чтобы определять ботность), страну, город, браузер, операционную систему, данные устройства, используется ли режим инкогнито, VPN и разные другие технические параметры, их всего около 30. И, исходя из набора кликов и присутствия одного и того же пользователя в разных каналах, мы определяем возраст, пол, интересы и другие данные.

Таким образом, исходя из поведенческого фактора и из внешнего, мы получаем одну большую базу.

Например, по определенному набору подписных каналов можем определить, что это молодая мама или автолюбитель, студент, приехавший в крупный город из региона, или человек, увлекающийся туризмом. И это позволяет понимать в реальности, что говорится в каналах и какие там люди, что им интересно.

Алексей: Как раз у меня и был этот вопрос, учитывая, что с вашей платформой можно размещать рекламу не по тематике канала, а именно выбирая по аудитории, а Telegram никаких данных о пользователях не собирает, соответственно откуда вы их берете? Ты чуть выше это описал.

А сколько сейчас у вас каналов в индексе?

Александр: На текущий момент именно в России 150 тысяч каналов, по которым мы собираем и отслеживаем информацию. Это примерно треть активного рынка. Мы движемся к тому, чтобы собирать данные о 450-500 тысяч каналов, которые сейчас активны в России. И мы движемся достаточно быстро, потому что у нас есть собственные алгоритмы поиска новых каналов. Не обязательно человеку добавлять свой канал, мы сами находим регулярно каждый день новые каналы. 20 тысяч каналов, по которым мы знаем подробную информацию, включая демографию и все остальное. И 5 тысяч каналов, которые регулярно нами сейчас пользуются. Это те, кто регулярно запрашивают рекламу и размещают. Их число увеличивается, но оно небольшое относительно других игроков, но мы молодая команда, так что потихоньку растем.

Алексей: А как происходит размещение рекламного материала у вас? Я понимаю, что Telegram Ads как владельцы не спрашивают разрешения: куда было сказано, туда рекламное сообщение и улетает. Но кажется, что в Gooroo.works таких возможностей нет. Правильно ли я понимаю, что сформированный рекламный материал становится в очередь к владельцу канала, а он одобряет или нет, и только тогда материал выходит? Как реализована эта механика?

Александр: Здесь был затронут очень важный аспект, что действительно Telegram Ads не спрашивает, но мы видим в этом большой минус как для рекламодателей, так и для владельцев пабликов. Почему для владельцев пабликов это минус? Потому что мы хотим строить бизнес вместе с ними. Мы хотим, чтобы их талант и усилия были достойно вознаграждены, и они органично работали с рекламным материалом.

И в данном случае происходит так, что, условно говоря, рекламодатель может прийти к владельцу паблика, узнать, что пост стоит 20 тысяч рублей. Затем рекламодатель идет на Telegram Ads, указывает этот канал как единственный в открутке, и запускает размещение, допустим, по 5 тысяч рублей.

Никто владельца этого паблика не спрашивает о размещении. Он эту рекламу из Telegram Ads сам не видит, это видят только его подписчики, и он не получает из этого ни копейки. И что самое важное, почему это вредит рекламодателю: материал, который появился, вне контекста. Блогер говорит об одном, у него есть определенный нарратив, и появляются две строчки рекламы, которые могут быть как-то релевантны данной тематике, но выбиваются из контекста. И, во-первых, это развивает рекламную слепоту в аудитории этого канала. Во-вторых, она часто просто неэффективна.

Алексей: Она отторгает.

Александр: Да, условно говоря, она, как реклама казино, которые орут из каждого динамика и надоедают людям, при этом мало у кого возникает желание перейти по ссылке. Такая реклама воспринимается как неизбежное зло нашего мира, с чем надо считаться, а не как что-то полезное. Вместе с тем,

Это, конечно, философская тема, на которую можно долго размышлять и разговаривать, но всем нам сейчас что-то интересно. Если нам показать интересный материал, подкаст, событие, на котором нам хочется побывать, то будет реакция: «Спасибо, что об этом сказали. Это классно». Тогда возникает вопрос: а что нужно сделать для такой реакции?

Мы работаем таким образом, что у нас есть большой пул подключенных каналов в индексе, по которому у нас есть контактные данные владельцев. И в момент, когда рекламодатель составляет объявление, он указывает параметры таргета: на какую аудиторию он хочет откручивать, какие свойства у этой аудитории, география.

Например, Подмосковье, молодые девушки, увлекающиеся путешествиями по России. И можно выставить этот таргет и запустить. Наш алгоритм понимает семантику этого объявления, NLP, понимает, насколько широко нужно пробовать. Сопоставляет со всеми собранными данными, и десяти владельцам пабликов начинает отправлять оффер. Рекламодатель может установить, хочет ли он, чтобы автор его адаптировал под канал либо не хочет. Рекламодатель платит за него, например, 5 500 рублей. Оффер действует в течение часа. И владелец паблика, соответственно, либо соглашается, либо отклоняет. И если алгоритм не нашел нужное количество размещений, он отправляет этот оффер еще десяти людям.

Что важно, рекламодатель закупает вначале в очень небольших каналах, по одной, по две тысячи человек, потому что небольшие каналы имеют крен в соцдеме. Если в канале 500 тысяч, там есть все возрасты, люди из всех категорий. Если это небольшой канал, то он, как правило, имеет крен в возрасте, географии, интересах, и еще чем-то. И мы понимаем, где реклама больше всего цепляется, как она работает. Делается посев на очень небольшие каналы, и потом, по мере увеличения, идет открутка. Такой подход позволяет регулировать скорость открутки и эффективность. И, за счет большого количества каналов, реклама откручивается достаточно быстро, два-три дня. Практически любой бюджет может быть откручен в срок до недели, но чем плавнее он крутится, тем качественнее работает автоматическая оптимизация, которая здесь очень важна.

Алексей: Этот же механизм и гарантирует бренд-сейфти. Бренд-сейфти – это безопасность вашего бренда, контроль за тем, чтобы ваше рекламное сообщение не появилось рядом с нежелательным контентом. Все, что ты выше обозначил, гарантирует безопасное соседство бренда.

Александр: Да, верно.

Алексей: А модерация на вашей стороне?

Александр: Да, перед тем как алгоритм добавляется в наши индексы, мы их смотрим. И мы все равно продолжаем его индексировать, потому что каналы меняют стратегию, продаются, покупаются, и нам важно продолжать его трекать. Но для открутки доступны только те, которые модераторы вручную отмечают, что здесь можно размещаться.

Алексей: Бывает, что есть некие обстоятельства, которые заставляют нас прикручивать что-то к продукту, при этом может быть этого и не хочется. А есть как раз те моменты, которые хочется добавить в продукт. Чего бы ты сейчас хотел добавить к продукту? Потому что в течение последнего года определенным образом изменилось законодательство и, по сути, заставило рекламные платформы добавить маркировку. То есть вы ее, очевидно, уже добавили, потому что с сентября начнут применять санкции. Но чего тебе не хватает, чего бы ты искренне хотел еще добавить продукту?

Александр: У нас есть два направления: направление рекламодателей и направление владельцев пабликов. Если мы говорим про направление рекламодателей, то здесь не хватает, во-первых, более глубоких способов отслеживания эффективности, над которыми мы сейчас работаем: различные механики CPA, в том числе отложенный CPA. Когда мы оптимизируем по действиям, которые совершает пользователь через несколько дней. Например, реклама банковской карты. CPA здесь может наступать глубоко в воронке, например, на пятый, четырнадцатый день, когда пользователя догнали email-рассылками. Мы сейчас работаем над этим.

Во-вторых, мы работаем над рядом инновационных способов размещения рекламы с помощью пресловутой всем GPT. В том ключе, что, если посмотреть на рынок рекламы в целом, то есть огромное количество владельцев пабликов, которые каждый день пишут миллионы сообщений обо всем на свете. О брендах, о путешествиях, о городах, о еде, о работе, о новостях — о чём угодно. С другой стороны, есть огромное количество брендов и компаний, которые готовы им за это платить. Почему бы это не совместить автоматически? Например, если блогер пишет пост, он может его так и писать. Но отправить пост на проверку орфографии он может нам. И мы предложим ему 2-3 нативных, очень органичных варианта этого же поста с интегрированной рекламой, упоминанием бренда, который сейчас у нас есть среди пула рекламодателей. Во-первых, это получается гораздо более нативно для рекламодателя, во-вторых, блогеру не надо писать и создавать отдельный пост. И это может работать полностью автоматически, и это меняет парадигму. Рекламодатель определяет уже не параметры рекламной кампании, а определяет параметры тона: как разговаривать с разными типами людей. Обращение будет изменяться в зависимости от канала, в котором оно размещается.

Мы сейчас делаем первые тесты в этой области, они достаточно успешные, и мы будем добавлять новые механики.

Если говорить о том, что мы делаем для владельцев пабликов: мы понимаем, что блогеры — это очень талантливая, огромная аудитория. И мы хотим для них сделать полный сервис их роста, сопровождения и получения дохода. От бесплатной юридической помощи в области текущей маркировки: что делать с токенами, что делать, если вам написали контролирующие органы, как себя вести. До вещей, которые помогают развивать и монетизировать канал. Потому что сейчас есть огромное количество школ, курсов, менторов, которые позволяют развить канал. Но очень мало тех, кто учит зарабатывать. И зарабатывать очень тяжело. Нужно понимать рыночную стоимость, как увеличивать конверсию, как грамотно продавать. Не в лоб: «Заходите и качайте! Вот вам ссылка» или «Извините, пожалуйста, мне нужны деньги, поэтому смотрите эту рекламу. Поддержите нас!».

Алексей: А как вы продаете? Я видел ваших клиентов: Тинькофф, Точка, Skillbox. Вы вроде молодой проект, не так давно вы появились. Еще не все вас знают. Как вам удается набирать на молодой проект такой крупняк? Поделись с секретом.

Александр: Тут довольно просто получилось, я, честно говоря, сам такого не ожидал. Это не было спланировано, я был бы рад, если бы мы настолько умный план придумали и как по нотам его разыграли. Нет, такого не было. Как это получилось? Мы предполагали, что нужен отдел продаж, который будет разговаривать с клиентами, понимать, как это выглядит для клиентов. Но получилось все достаточно просто. Все клиенты, которые у нас сейчас есть, из них

Спустя две недели нам написали Тинькофф, Лента, Skillbox, Точка и другие. Мы ни к кому не ходили, не писали, никаких холодных звонков не делали, просто опубликовали одну статью.

Алексей: Классно, что есть такой контент-маркетинг и экспертиза, такие экспертные материалы публикации.

Александр: Да, мы решали болевую точку, проблему, но мы не думали, что мы настолько попадем в сильную боль, что, по сути, нам ничего не нужно делать, не нужно прикладывать усилия. Сейчас наши клиенты практически все требуют открутки гораздо больших бюджетов, но мы просто не можем больше откручивать, потому что нам нужно эволюционно вырасти до таких размеров, чтобы с этим работать. И поэтому здесь нет никакого секрета. Это когда у человека настолько откликается эта боль, что он просто идет и начинает разговаривать.

Алексей: Это то, о чем ты говорил в самом начале — Product Market Fit.

Александр: Получается, что мы с первого разговора в него попали. И у нас сейчас нет вообще рекламного направления, нет тех, кто занимается рекламодателями. К нам просто приходят по рекомендациям. У нас нет необходимости привлекать здесь дополнительных рекламодателей. Мы работаем по блогерам.

Алексей: Интересно. Телеграм в августе объявил про stories. Первые несколько недель это было только для платных подписчиков, но дальше, на свой юбилей, они открыли это всем, разница только в количестве. Вы планируете использовать stories как рекламный формат?

Александр: На текущий момент нет, потому что нет достоверной информации, появится ли stories для каналов и чатов. Пока они доступны только для физических лиц. И кто-то говорит, по внутренним источникам, что да — это будет, а кто-то говорит, что нет, потому что это откроет ящик Пандоры. Мы все периодически смотрим эти stories. И если мы подписаны на 20-30 каналов, а они будут каждый день постить несколько сторис, то это просто елочная гирлянда будет постоянно светиться в телефоне, поэтому пока неизвестно, будет ли это работать, и хороший ли это инвентарь.

Алексей: Очень интересно, огромное спасибо! А можешь назвать средний рекламный бюджет? На какой тестовый бюджет стоило бы ориентироваться, чтобы с вами поработать?

Александр: Как правило, у нас средний бюджет делится на две стадии. Первый — это средний бюджет теста, 20-40 тысяч рублей. Достаточно релевантный, позволяет получить репрезентативные результаты теста. И второй — это когда тесты оказались успешные, рекламодатели заходят уже с основными чеками для продуктов. Тогда, за счет крупного бизнеса, средний чек 700-800 тысяч рублей в месяц. Если мы говорим про малый бизнес, то это, как правило, 20-50 тысяч рублей, в зависимости того, что это за проект.

Алексей: Классно. Давай каких-то наставлений, пожеланий нашим слушателям, предпринимателям. Дай рекомендации от человека, запустившего больше 50 проектов, семь из которых выстрелили.

Александр: Спасибо, но я бы все-таки не назвал себя экспертом. Я не запускал единорогов, я не запускал других животных с разным количеством рогов. Из моего опыта я бы сказал так.

Во-первых, поймите себя. Это, наверное, самое важное. Что вы хотите? Вы хотите много денег, хотите получать удовольствие от того, что у вас есть какой-то статус, хотите быть начальником в коллективе, хотите что-то изобретать? И это во многом определит ваши действия.

Во-вторых, это, конечно, путь. Вы никогда не придете к конечной точке. Чем больше бизнес, чем больше вы становитесь, вы переходите на совершенно разные стадии. Если коротко, то начиная с самозанятого и совершенно маленького бизнеса, вы делаете все руками. Вам нравится продукт, услуга, процесс. Малый бизнес — вы начинаете организовывать, руководить. Средний бизнес — вы начинаете работать на макроуровне с конкурентами, с PR, с маркетингом. Крупный бизнес — это, по сути, политика. То есть 80% времени все мои знакомые из топ-менеджмента крупного бизнеса занимаются защитой собственного места, политическими вопросами. И эти все стадии — это разные профессии. Это разный тип работы. Для этого нужен разный склад ума, разные интересы.

Алексей: Свойства нервной системы.

Александр: Да, насколько вы переносите стресс, как вам комфортнее в стрессе, потому что стрессуют все, боятся все. Ночами не спят как ребята из маленького городка в России, так и Илоны Маски. Все не спят ночами, все волнуются, вопрос, как вы это проходите. И если вы не сможете получать удовольствие от этого процесса, то мало что получится.

Алексей: Саша, огромное спасибо! Я признаюсь, мы, думаю, на следующей неделе начнём вас тестировать. Нам тоже интересно, нужно. Вы прям огромные молодцы! Ты такой визионер и основатель, задающий темп и ритм. Гуру! И поэтому вам успехов!

Александр: Спасибо большое, Алексей. И со своей стороны я очень благодарен за приятный разговор, за прекрасный подкаст. За ту работу, которую ты делаешь. Очень мало площадок, где можно откровенно поговорить и послушать друг друга, услышать друг друга, поучить друг друга чему-то. И огромное спасибо за приглашение.

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ

Видеоверсия на YouTube, в VK.

Аудиоверсия в VK или на Яндекс.Музыке.

Сайт подкаста

Напишите нам, если у вас есть вопросы или предложения по нашему подкасту.

Сервис для продвижения малого бизнеса в интернете Rookee