Как проанализировать свою целевую аудиторию (ЦА) без кастдева и длительных созвонов?
Анализ целевой аудитории (ЦА) — это самый главный этап в любом бизнесе. С него начинается настройка рекламы, создание продукта, написание воронки и в целом любые продажи не начнутся без этого анализа.
Конечно, если вы не знаете, что именно «болит» у вашей аудитории, то как и главное что вы будете им продавать? Так и рождаются продукты, которые в целом никому не нужны, эксперты/наставники, которые не могут ничего продать, выгорание от своей работы и ненависть ко всем, у кого получилось.
Я предлагаю этого избежать и начать с простейшего анализа, при котором вам не потребуется лично общаться с каждым клиентом, встречаться в Zoom на 2-3 часа и задавать сотню вопросов, которые часто даже вы сами не понимаете зачем спрашиваете.
Меня зовут Анастасия Сибирцева, я контент-менеджер телеграм-каналов и инфобизер. И любое мое обучение начинается с уроков по анализу аудитории. В них я рассказываю как проводить глубинные интервью с клиентом, и более того, продавать на них свой продукт (консультацию, курс, наставничество).
Но сегодня я вам расскажу как сделать очень быстрый анализ вашей ЦА без кастдева и личных созвонов. Это не заменит полноценный анализ, но даст вам первые штрихи для ваших офферов, продуктов и контента.
Анализ ЦА требует выяснения трех составляющих:
1. Проблема (она же «боль» аудитории) - это то, с чем клиент приходит к вам, его запрос.
2. Потребность (часто ее называют «истинная боль») - это то, что на самом деле хочет решить клиент.
3. Результат результата (он же «конечный результат») - удовлетворение потребности через решение проблемы с помощью вашего продукта.
Если простыми словами, я эксперт по продажам и запускам в телеграм, а следовательно я помогаю экспертам/наставникам зарабатывать больше денег. Это «боль» моих клиентов. Но потребность у всех разная, одни хотят закрыть долги по кредитной карте, другие купить себе новый телефон, макбук или диван в гостевую, третьи путешествовать, а четвертые вовсе нарастить свою медийность и стать известным среди рынка инфобиза.
Зная, какая реально стоит потребность за фразой «мне нужны деньги», я могу попадать своими офферами, контентом, прогревами в сердечко каждого эксперта и создавать самую главную мысль в голове клиента «наконец-то меня кто-то услышал».
Сейчас ваша задача определить:
- какую проблему вы можете решить;
- какие потребности будут скрываться за этой проблемой.
Еще один пример, вы занимаетесь омоложением без уколов и вмешательств (была у меня ученица в такой нише). Ваши клиенты обращаются к вам, чтобы восстановить свою молодость, то есть вернуть привлекательность. Следовательно, их проблема — недостаточно привлекательный внешний вид. А вот потребность это ответ на вопрос — зачем им это нужно? Как правило, желание лучше выглядеть преследует желание нравиться своей второй половинке или получить одобряющую оценку от окружающих, а возможно и одним и другим.
Вуаля, теперь у вас есть «боль» клиента и его потребность. Это ключевые данные для прогревов и продаж. Теперь нужно узнать, на что опирается ваша ЦА при покупке аналогичных продуктов.
Для этого нужно найти отзывы об аналогичном продукте в сети.
Где их найти:
— сайты отзовики: otzovik.com, irecommend.ru;
— тематические форумы;
— публичные страницы ваших конкурентов.
Создайте таблицу в которую будете вносить данные и тщательно анализируйте каждый отзыв. Выделите видимую проблему клиента, его потребность, логику при покупке продукта, эмоции, возражения и любые другие факты, которые помогут вам создать цельный психологический портрет каждого сегмента вашей ЦА.
Люди сами все о себе рассказали, не стоит придумывать велосипед заново!
Как видите, сделать базовый анализ целевой аудитории не так уж сложно, как вам казалось. Это даст вам опору для первых продаж. Но чтобы создавать большие программы курсов, наставничеств и любых других инфопродуктов вам все таки потребуется более глубинный анализ.