Как эксперту упаковать продукт, чтобы клиенты мечтали его купить

Одна из глобальнейших проблем, почему крутые эксперты не могут получить клиентов - клиенты НЕ ПОНИМАЮТ их продукт. Не понимают и не покупают. О том, как получать клиентов из соцсетей, я пишу в своём канале, и там в августе я провела открытый практикум по упаковке продукта. Задача недельной движухи была - упаковать свои услуги так, чтобы клиент всё понял и захотел. Выжимку из материалов практикума даю ниже. (Кстати, подобные движи там проходят регулярно).

Лежат на полке две пачки макарон. Одна - обычная прозрачная целофанка с приклеенной этикеткой, стоит 15 рублей. Вторая - красивая, цветная, там всё из твёрдых сортов пшеницы, итальянские повара рекомендуют, и рецепт напечатан. Стоит 150 рублей.

Упаковка нужна, чтобы донести до потребителя всю крутизну твоего продукта и его ценность. А также облегчить использование продукта.

Выделить основной продукт. Это тот, который даёт основной доход. Не самый дорогой продукт в линейке! И не тот, который решает самый полный комплекс. И не тот, который чаще всего покупают.
Примеры:
👉Маша, психолог, у неё консультация стоит 5000. Основной продукт - консультация, хотя есть ещё групповые программы по 20000.
👉Лена, учит продавать в соцсетях, у неё личная работа стоит 75000 за 2 месяца. Хотя у Лены есть ещё консультации и программа наставничества (low-price и premium) и периодически запускаются курсы с разным чеком.
👉Катя, астролог, разбор натальной карты у неё стоит 20000, ещё есть вип-программа за 180тыс и индивидуальные прогнозы по 7500.
Что будет, если неверно выделить основной продукт?
❌Ставишь основным дешевый продукт. Его же (типа) проще продать. Будешь продавать его очень много, а заработаешь мало. А если не вести воронку от него дальше (а зачем вести? он же типа основной) - то аудитория быстро выгорит, и ты выгоришь и всё вокруг выгорит.
❌Ставишь основным самый дорогой. Он дорогой, даёт хороший заработок. Но его купят 5-10% аудитории. А остальные решат - "тут мне не по карману" и уйдут.
❗Основной продукт всегда лежит в середине твоей ценовой линейки и даёт тебе основной доход. У тебя может быть премиум, дорогой и крутой, но его покупают реже. У тебя может быть что-то дешёвое, его могут даже часто покупать - но денег особо не приносит, задача дешевых продуктов не в этом. Основной заработок с того, что посередине.

Какую проблему клиента решает твой продукт?
ОЧЕНЬ ВАЖНО отделить инструменты и процессы от проблемы клиента.
Например:
➡Уроки вокала решают проблему "не умею петь а хочу блистать, вот учусь петь для себя". А не просто "хочу научиться петь".
➡Уроки математики могут решать проблему плохой успеваемости деточки в школе, а могут натаскивать на поступление в вуз. А не просто "чтоб деточка дроби считал".
➡Консультации психолога могут решать проблему отношений в браке, а могут решать проблему низкой самооценки и неуспешности в жизни. А не просто "сейчас раскопаем травмы детства а потом будем учиться быть ответственным перед собой".
➡Коуч может решать проблему "тараканы в голове мешают мне зарабатывать деньги" или "у меня кризис самоопределения". Всякое бывает. А не "поговорим и найдем инсайты".
Обычно - опиши проблему клиента словами клиента. Но эксперты видят проблему как причину, а у клиента - ситуация, в которой ему не ок. Чтобы было понятнее, введём понятие "симптом".
Пример👇
Курильщик курит. Для врача это проблема. Для курильщика - нет. Проблема будет, когда из-за приступов кашля он не сможет спать. Это симптом, ситуация, где ему реально плохо. Вот тогда он придёт.
Ещё пример, у психолога👇
Ситуация клиентки: брак разваливается, надо сохранить брак.
Проблема: там в отношениях катастрофа и брак этот спасать не надо, ей там плохо. Надо сделать так, чтобы она вышла из деструктивных отношений, поработала с головой и в следующий раз строила отношения на базе взаимного уважения и доверия, а не на жертвенности и тревожной привязанности.
Но скажи ей, что её брак обречён, она не поверит и пойдёт искать того, кто ей спасёт конкретно этот брак.
На себе покажу👇
Клиент говорит - у меня проблема, не знаю, о чём писать посты, чтобы покупали, вот и продаж нет.
Я вижу проблему как неупакованный профиль и неупакованный продукт + отсутствие стратегии. Но это сложно. Поэтому я везде стала писать не про то что мы сейчас сядем и будем упаковывать всё на свете. А про то, что ты начнёшь вести блог так, чтобы он приводил клиентов. Это понятная для аудитории категория и сопротивления не вызывает.
Поэтому вводим связку из 3 элементов:
👉ситуация клиента, где ему плохо
👉проблема клиента как глобальная причина, из-за которой ему плохо
👉желаемая точка Б - то, чего хочет клиент глобально. Этот пункт очень важен, его используем в составлении оффера.

Когда человек понимает, что у него что-то не норм, он пытается решить проблему. Что ему мешает?
Решить свои проблемы у клиентов не получается, потому что они выбирают неэффективные решения. Потому что у них есть какие-то мифы.
⠀
Один из мифов описан выше - это непонимание разницы между симптомом и проблемой. Клиент видит симптом, но не видит причину. Думает, что проблема в симптоме. И борется с симптомом. А причина остаётся и усугубляет проблему.
⠀
Какие ещё есть мифы у ваших клиентов?
⠀
❗Это не возражения, а их заблуждения, из-за которых они неправильно решают проблему. Результата они не получают, но уверены, что этот способ решения правильный.
⠀
Например, мифы из разных сфер:
👉незачем ходить в салон, я и сама могу, ничего там сложного нет (волосы покрасить например).
👉чтобы были клиенты, надо просто каждый день выкладывать рилз. И рано или поздно всё заработает.
👉да невозможно есть всё что нравится, не ходить в спортзал и при этом не жиреть, похудеть можно только насильно ограничивая себя в еде либо упарываясь на спорте.
👉к психологам надо ходить месяцами, а коуч решит проблему за 1 сессию. Или наоборот, есть такие психологи (гипнотерапевты, например), которые помогают за 1 встречу, а с коучами надо работать долго, иначе не будет результата.
👉у меня клиенты идут по сарафанке, поэтому маркетинг мне не нужен.
👉да не нужен мне коуч, я спрошу совета у подруги или прочитаю мотивационную книгу.
⠀
Как найти мифы? Посмотрите, какой мотивацией руководствуются ваши клиенты, когда выбирают неэффективное решение проблемы.
⠀
Зачем нам нужно знать и понимать эти мифы?
Чтобы обращать внимание клиента на то, что ВОТ ЭТО не работает.
Чтобы в упаковке отражать их - отстраиваться от неработающих стратегий.

Возражения от мифов отличаются тем, что это не причины ошибок, а причины отказа от ваших продуктов. То есть они (клиенты), в принципе, верят что вот такое решение как у вас им поможет. Просто покупают его не у вас. А у вооон того, в полосатом купальнике.
⠀
Какие обычно возражения бывают.
⠀
👉Я тебе не верю как эксперту/личности
👉Я не верю в само решение, ЭТА проблема ТАК не решается
👉Я не верю продукту, не может он быть таким хорошим (не может консультация за 1,5 часа дать всю упаковку и стратегию, Лен!)
👉Это мне не поможет, у меня особый случай
👉Это мне не поможет, я пробовала
👉Долго (или наоборот быстро или мало)
👉Сложно
👉Дорого vs У меня сейчас нет денег
👉У меня не получится (я в себя не верю)
👉Мне не подходит формат продукта
👉Я подумаю/приду потом
⠀
Как закрываем возражения?
- разбиваем мифы (обычно мифы связаны с возражениями, направленными к РЕШЕНИЮ)
- объясняем как это работает на самом деле в продукте (методология)
- показываем кейсы
- снимаем страхи (как? гарантии, сервис, снова кейсы)
- отстройка от неэффективных решений
- обосновываем ценность:)
⠀
Например, у меня консультация традиционно собирает 4 возражения:
1) дорого
2) сейчас нет такой суммы сразу
3) хз, чет одна консультация и столько всего? Что-то не верится
4) лучше курс какой-нибудь возьму, там СТОЛЬКО всего.
⠀
Как отрабатываю?
⠀
1) дорого
Доношу ценность. Объясняю, что человек за 1 встречу получает стратегию на несколько месяцев вперед, показываю как это выглядит и что включает.
⠀
2) сейчас нет такой суммы сразу
У меня несколько банков подключены по рассрочке, до 4 месяцев рассрочку на консу можно взять и это будет без% и без первого взноса. Пример летом - девушка пришла вообще без клиентов, взяла рассрочку и через 3 недели её закрыла, потому что пошли клиенты. Ниша - эзотерика.
⠀
3) хз, чет одна консультация и столько всего? Что-то не верится.
Ну да, кажется много. Объясняю, как такое возможно - что я даю стратегию целиком и ключевые моменты, а ты руками самостоятельно всё это делаешь, я рядом даю обратную связь и отвечаю на вопросы. Потому что после консы есть ещё сопровождение.
⠀
4) лучше курс какой-нибудь возьму, там СТОЛЬКО всего
А это вот возражение и к продукту, и к нише. Потому что консалтинг и обучение это немножко две большие разницы))))
Объясняю, что обучение соразмерной стоимости не будет адаптировано под тебя,там явно будет лишнее (потому что все курсы рассчитаны на широкую аудиторию). Долго, много лишнего, непонятные домашки без привязки к задачам эксперта. А у меня быстро, концентрированно, ничего лишнего и очень индивидуально.

Оффер - это главное предложение вашего продукта, его основная ценность.
👉Например, оффер на мои консультации - это "Всего за 1,5 часа получи стратегию ведения блога, которая позволит тебе выстроить систему привлечения клиентов без рекламы, команды, сложных воронок и постоянного залипания в блоге".
👉Оффер на услуги бизнес-психолога может быть "Измени мышление и увеличь свои доходы х5", а психолога по отношениям - "Если ты на грани развода, а мечтаешь о здоровых счастливых отношениях - приходи на консультацию".
👉Оффер копирайтера для инфобиза может быть "Продающий лендинг и прогрев для онлайн школы - за 7 дней: без "а мне нужно точное ТЗ", "в воскресенье не на связи" и "сколько тысяч знаков надо".
👉Оффер лётной школы - "Научим летать даже рыбку", а оффер курсов кройки и шитья - "Стань эксклюзивным модельером за 3 месяца".
👉Оффер - это то, что ваш клиент получит, самое крутое, то самое за что он отдаст деньги. РЕЗУЛЬТАТ. Не путать с процессом!
Не "я изучу твою аудиторию, проработаю не менее 5 источников и напишу текст". А "ты получишь текст, который повысит доверие аудитории к твоей экспертизе".
Не "за 2 месяца ты лучше узнаешь себя и поймешь как повысить самооценку". А "за 2 месяца ты выстроишь границы, и больше никто не будет на тебя орать".
(утрированно, конечно, но я акцентирую - мы в оффере про результат!)
Результаты бывают двух типов:
👉ОТ - это когда ты убираешь что-то плохое.
👉К - когда ты даёшь что-то хорошее.
Например, инструктор по фитнесу может убирать лишний вес и неуверенность в себе И/ИЛИ давать здоровое красивое тело, кучу энергии, восхищённые взгляды других людей и уверенность в собственных безграничных возможностях.
Да, офферы можно сочетать.
Копирайтер может давать крутой стильный работающий контент. А может избавлять от каши в контенте и необходимости тратить время на посты, рассылки и пр.
Кроме результата в оффер включаем то, КАК они этот результат хотят достигнуть, их выгода + отсутствие страхов. Про мифы и возражения помним? Мы их не просто так выписывали.
И вишенка на торте - это почему надо купить прям сейчас, почему нельзя отложить решение проблемы или покупку продукта. Это ограничения, бонусы и пр.
С запусками курсов хорошо - если ты на этот поток не попал, то уже не попал и всё, а следующий будет дороже.
А как повысить приоритет продажи консультаций коуча или обучения игре на гитаре? Покажи и расскажи, как откладывание решения усугубляет проблему.
Формула идеального оффера
В идеальном оффере есть следующее:
- что продаёшь (результат)
- как продаёшь (дополнительные выгода, сервис, привлекательный способ решения проблемы и снятие страхов)
- ограничения
Для удобства у меня есть вот такая табличка. Как конструктор, берёшь и собираешь свой оффер.

Собираем пазл. Из всего выше делаем смысловую упаковку продукта.
По ней можно будет делать презентацию продукта или лендинг, писать продающие посты или использовать эту структуру для мини-прогрева по продукту. Держите схему.
1. Название и формат продукта
2. Основной оффер
3. Для кого этот продукт - кто аудитория
4. Какие симптомы у этой аудитории и какая глобальная проблема (проблемы) вызывают эти симптомы
5. Какой результат получит клиент от работы с вами в рамках этого продукта
6. Каким образом он получит этот результат (методология, программа, шаги)
7. Возражения и отработка возражений
8. Доказательства (кейсы, отзывы)
Пример моей упаковки для консультаций
⠀
1. Название и формат продукта
Индивидуальная консультация, онлайн, 1,5 часа + пару дней мне на подготовку + 5 рабочих дней моей обратной связи по домашке, которую я даю на консультации.
Встреча 1,5 часа + обратная связь 5 рабочих дней.
⠀
2. Основной оффер
Получи персональную стратегию привлечения клиентов из своего блога
- без рекламы
- без сложных воронок и технических решений
- без команды
- комфортными инструментами
- с минимальными временными затратами
Стратегия, которая будет приносить тебе клиентов много месяцев
⠀
3. Для кого этот продукт - кто аудитория
Для экспертов и предпринимателей, которые хотят начать получать клиентов из блога в любой соцсети, повысить цены, выйти в новый сегмент/нишу или запустить новый продукт
⠀
4. Какие симптомы у этой аудитории и какая глобальная проблема (проблемы) вызывают эти симптомы
Симптомы: не понимают, как вести блог, чтобы он приносил клиентов; не понимают что писать; вроде всё делают как их научили, но результата нет
Причина: нет упаковки, нет стратегии, не выявлена собственная уникальность и не вытащены те смыслы, которые вызовут у потенциальных клиентов желание купить
⠀
5. Какой результат получит клиент от работы с вами в рамках этого продукта
Стабильные заявки от клиентов, уверенное повышение цен и запуск новых продуктов, комфортные продажи - и при этом блог не отнимает много времени
⠀
6. Каким образом он получит этот результат (методология, программа, шаги)
Сначала разрабатываем позиционирование, затем выстраиваем упаковку блога, выстраиваем линейку продуктов и упаковку этих продуктов и прописываем контент-план и стратегию, что и когда выкладывать в блог, чтобы были продажи (у меня тоже есть сочинение "Как я заработаю тебе денег"))
⠀
7. Возражения и отработка возражений
-Я не верю: показываю кейсы (они у меня лежат кучкой на сайте, в ВК и в инсте)
-Лучше пройду курс: на курсе никто не будет делать персональную стратегию, учитывать особенности, никто не даст конкретный план что делать, а часто бывает что знания с курса вообще никак не применить
-Дорого: платишь один раз, внедряешь и начинаешь получать результаты, и эти результаты накапливаются с каждым месяцем, в итоге система, которую ты выстраиваешь после консультации, в течение долгого времени помогает тебе получать клиентов и наращивать доход
-Нет всей суммы сейчас: есть рассрочка без% от разных банков
-А если у меня не получится: у нас почти неделя обратной связи и трекинга от меня, за это время ты всё сделаешь и внедришь, я прослежу чтобы получилось
-Мне будет сложно: без меня ещё сложнее;)
-А вот там говорят надо просто рилзы снимать и всё само как-то заработает: без упаковки и стратегии рилзы просто будут воровать твоё время, даже если они приведут аудиторию, та ничего не поймёт и уйдет
-Вот есть курс известного блогера, может, туда? Курс это всегда курс, всегда унифицированная программа для широкой аудитории, обратная связь от кураторов и много времени на домашки. Консультация - это 1,5 часа полного погружения и 100% внимания от меня, мы разбираем тебя индивидуально и ты получаешь персональную стратегию и ответы на все свои вопросы.
⠀
8. Доказательства (кейсы, отзывы)
даю ссылочки на папки с кейсами и на сайт, рассказываю свои личные кейсы - работу копирайтером выше рынка, запуски курсов на трёх площадках, запуск наставничества и повышение цен

Можно добавить ещё 7 шаг - это упаковка линейки продуктов полностью. Но по объёму сюда это уже просто не войдёт😁 Про линейку и далее - как это всё продавать - пишу у себя в телеге, буду рада видеть вас там.