Суть воронки продаж, что такое воронка продаж простыми словами

Хотите знать почему воронка продаж не работает, а конкретно - продажи не идут. Если вы интересуетесь воронкой продаж, то скорее всего прочли многое в интернете на эту тему, поэтому могу перейти сразу к делу.

Академически, с точки зрения маркетинга, воронка продаж — это путь клиента к покупке. Поэтому обычно воронку рисуют так:

Либо так:

И это верно, для сбора аналитики и выстраивания процесса. Но с точки зрения продаж, когда вы стоите перед клиентом - нет! Это же академическое объяснение вводит нас в заблуждение и заставляет сосредоточится на пути клиента, а не на продаже. Что мешает исправить ситуацию в точках, где статистика ухудшается.

Имея позитивный опыт продаж, по воронке продаж собранной реально крутыми маркетологами и негативный опыт работы на людей, которые не любили продажи, поэтому их всячески избегали. Могу сказать, что для продаж нужно сосредоточиться на другом определении.

Воронка продаж! Воронка означает, что она закручивает, создавая стимулы двигаться по пути клиента. Продажи – означает, что она создает стимулы к покупке. Но разве вы видели стимулы на выше представленных картинках? Их там нет, поэтому отвечая на вопрос из заголовка – воронка продаж не работает из-за отсутствия стимулов к движению и покупке.

Возьмем пример воронки продаж:

Лид магнит – Распродажа итальянской обуви.

Оффер – скидки до 70% на прошлогоднюю коллекцию.

Товарная матрица:

Ботинки за 15000 рублей

Ботинки за 25000 рублей

Ботинки за 50000 рублей.

Прекрасная воронка, можно собирать статистику эффективности на каждом этапе. И анализировать её в компании: маркетолога, директора и владельца.

Но ответьте мне на 2 вопроса?

С какой стати, я как клиент должен провалиться на максимальный чек в 50 000 рублей? И купить самые дорогие ботинки в этом магазине? Или хотя бы за 25 000 рублей – тоже успех.

С точки зрения продаж важны не вот эти 5 пунктов, а что между ними. То, что тянет человека вниз. Это и есть маркетинг, создающий (крутящий момент) воронку продаж. Мало создать структуру – путь клиента. Важно заложить динамику.

Для решения кейса нужен ответ – почему мне стоит купить самый дорогой вариант за 50 000 или сэкономить и взять те, что 25 000?

Чтобы создать работающую воронку продаж или исправить неработающую, необходимо задать тот же вопрос в своём бизнесе, на каждом этапе воронки. Как только вы находите ответ, вы решаете свой кейс. Воронка продаж начинает работать так же, как у вас вода сливается в ванной.