Почему нужно насторожиться, если агентство стоматологического маркетинга дает гарантии и называет точные цифры

Каждый собственник или директор стоматологии рано или поздно понимает, что пациентов с сарафана уже не хватает для роста, и нужен новый источник первички. Тогда приходится погружаться в мир рекламных агентств, коих на рынке великое множество, и сквозь громкие обещания невероятных результатов, пробираться к правде.

Скажу сразу - профессионалы, которые стремятся выстраивать долгосрочные отношения со своими партнерами, никогда не будут гарантировать результат в виде конкретных цифр. Причин много, далее рассмотрим основные.

Начнем с того, что большинство стоматологий просто не готовы к совместной работе для достижения результата, а также не готовы к работе с первичными пациентами. Оплата услуг подрядчика и пополнение рекламного кабинета - это даже не половина успеха. Чтобы получить качественный результат нужны усилия с обеих сторон.

Первая проблема возникает на этапе подготовки посадочной страницы - лендинга. Переложить ответственность на подрядчиков тут не выйдет, клинике нужно предоставить необходимые материалы: кейсы, видео отзывы, качественные фото и видео, участвовать в проработке позиционирования и утп. Только так лендинг будет выглядеть убедительно и иметь хорошую конверсию.

Качественная посадочная страница - это больше половины успеха на этапе получения звонков и заявок. Она даже важнее, чем настройка рекламы. Это первая причина, по которой маркетологи не дают гарантии.

Следующая проблема на этапе получения обращений - внешние факторы. Подробнее о каждом рассказано в этой статье https://vc.ru/u/1581001-stomatologicheskiy-marketig/798134-8-prichin-pochemu-stomatologiya-mozhet-ne-poluchit-rezultat-s-reklamy-yandeks-direkt

Сейчас не буду подробно останавливаться на каждом пункте, просто перечислю основное: репутация клиники, врачей и наличие положительных свежих отзывов, витринные цены, размер бюджета, узнаваемость бренда, качественно оформленные карточки на геосервисах и агрегаторах. Это далеко не все, но и с этим у многих клиник проблемы. Все эти факторы напрямую влияют на успех рекламы, поэтому, если хотя бы с одним есть проблемы - речи о гарантиях быть не может.

Перед запуском рекламы важно проработать каждый из перечисленных выше пунктов, иначе вы не получите ожидаемых результатов.

С первым этапом разобрались, поехали дальше. Следующая проблема - процессы клиники. Если вы твердо решили работать с рекламой, перестройка внутренних процессов просто неизбежна.

Представим, что вы хорошо проработали все внешние ресурсы, поработали с репутацией, подготовили посадочную страница, да и маркетологов нашли хороших. Пошли первые обращения с рекламы, и тут новая проблема. Никто не записывается.

В большинстве случаев администраторы не готовы к работе с обращениями с рекламы, ведь они кардинально отличаются от теплых и лояльных пациентов, пришедших по рекомендации.

Получается ситуация, в которой обращения с рекламы есть, но из-за отсутствия у администраторов необходимых навыков они просто сливаются. Это фактор, который сильно влияет на результативность рекламы в целом, но при этом не зависит от маркетологов, поэтому невозможно предоставить гарантии и назвать точную и конкретную стоимость записи.

Сюда же можно отнести и работу над доходностью пациентов. Это важных показатель, но агентство на него не влияет.

Важно отметить, что даже если вы не планируете запускать рекламу, администраторов необходимо обучать. Нормальная конверсия из обращения в запись пациентов по рекомендации - от 80% (в случае с пациентами с рекламы - от 65%). Это одна из ключевых точек роста выручки.

Последний этап - продажа внутри клиники. Врачи тоже оказываются не готовы к работе с пациентами с рекламы, а кураторы есть не у всех. В результате конверсия в договор низкая, как и средний чек, что также сильно снижает окупаемость рекламы.

Если агентство не занимается формированием отдела продаж в клинике, оно не может дать гарантию.

Но неужели нельзя получить вообще никаких цифр, на которые можно описаться? Можно. Сейчас как раз об этом на примерах.

Ситуация первая. Клиника уже запускала рекламу и знает следующие показатели:

- Количество посетителей

- Конверсия лендинга

- Конверсия из обращения в запись

- Конверсия из записи в явку

- Конверсия из явки в договор

- Средний чек

Это основные показатели, которые позволяют построить более-менее точный прогноз. Представим, что показатели следующие: 1,5%, 70%, 70%, 60%, 180 000р. Получим следующий результат.

При этом важно, чтобы эти данные были свежие, иначе любые расчеты будут неактуальными, потому что имеют место быть такие факторы как сезонность и уровень конкуренции.

То есть для того, чтобы построить прогноз, у вас уже должны быть свежие данные предыдущего запуска. Если ранее вы не запускали рекламу, такой информации у вас не будет. И так как показатели при работе с пациентами с рекламы и пациентами по рекомендациями сильно отличаются, в первом случае конверсия на всех этапах и средний чек почти всегда будет ниже.

Вторая ситуация, когда реклама ранее не запускалась, либо запускалась давно.

Безусловно, есть определенный диапазон стоимости обращения, однако на нее влияет такое количество факторов, что любой прогноз будет лишь приблизительным. И то он будет касаться только стоимости обращения (лида).

Реальность такова, что оптимальным решением будет начать работу, собрать статистику, и, опираясь на реальные данные строить прогноз.

И тут ключевым моментом будет выбор рекламного агентства. В одной из следующих статей подробнее расскажу о том, как выбрать подрядчика по рекламе стоматологии. А пока подписывайтесь на телеграм канал, чтобы не пропустить новые материалы.