Кейс: как развивать стартап с нулевым бюджетом и даже не думать сливать в рекламу

Привет друзья! Меня зовут Никита Наумов, я ко-фаундер и CEO компании Zecamp... хотя стойте. Давайте немного, хоть на пол шажка, отойдем от бесконечной рекламы, самопиара, еще одной возможности промыть вам чем-то мозги на очередном медиа ресурсе (кстати тут статья, как я нашел $130 000 на развитие стартапа). Вы же понимаете, что обычно после первых подобных строк, следует какой-то кейс, подкрепленный какими-то цифрами, со сторителлингом натянутым на жестокий оскал капитализма, чтобы усыпить вашу бдительность. Нет, я этого не хочу, я отказываюсь жить в таком мире. Давайте уйдем в другой мир, в сказку что ли.

И сейчас вы действительно поймете, насколько сказочен мир, о котором я говорю.

Представьте на минуту, что вы просыпаетесь, нежно потягиваетесь в кроватке, встаете и наливаете себе в кружку горячего ароматного кофе, заходите в сеть, чтобы узнать как изменился мир без вас великого, пока вы почивали, и вы не видите вдруг ИХ. Да, вы не ошиблись, их больше нет. Мир без инфоцыган.

Все их небывалое нашествие как в воду кануло. Вам больше никто не пытается втюхать свой вебинар за 2000 рублей с 75% скидкой о том, как стать звездой инстаграма, а доплатив 500 рублей, еще и звездой ютюба в придачу. Никто не хочет продать курс в смузи-формате «Бери и делай» или о том, как открыть свою домашнюю мыловарню за 8 000 рублей. Или как стать бизнесменом 21-века в заоблачно маржинальной нише контекстной рекламы. Да, больше никаких бесконечных обучающих курсов, вместе с продажей довеска в виде блокнотов, фенечек, носков или "да купи хоть что-нибудь" собственного изготовления в придачу. Не сказка ли?

Но проблема заключается в том, что каждый из нас чуть-чуть инфоцыган. В каждом из нас сидит этот порочный вирус. Все мы стремимся передавать знания и жаждем их получать. Ведь сочетание наших знаний с нашим опытом — уникально. Есть те, кто отчаянно жаждет этих знаний от нас. Те, кто хотел бы расти вместе с нами. Те, кто видит в нас ценность. Те, кто хочет приумножать эту ценность и делать мир лучше. Другая сторона заключается в том, что мы не хотим получать эти знания, когда об этом не просим. Вот в этом и есть отличие обычного человека, делящегося знаниями, опытом и экспертизой от инфоцыгана или, если выражаться политкорректно, инфобизнесмена. Эх, ну кто я такой, чтобы судить?

Но есть, оказывается, такие люди, которые обладают глубокой экспертизой, крепкими знаниями, большим опытом, и которые рады были бы делиться всем этим. Но они никак себя не видят с космически загадочным выражением лица в шапке лэндинга, сделанной на Тильде, в стиле Тони Роббинса. Никак они не могут и не хотят с искренними глазами, полными сожаления, говорить о том, что все места уже проданы, но вот специально для вас, в течение следующих 60 минут вы сможете записаться на эксклюзивный курс, а если сделаете это за 14 минут 59 секунд, то получите скидку 50% стоимостью 99 000 рублей.

И поэтому мы, смотря на всю эту душераздирающую несправедливость и перенося всю кровь из ушей от очередного «Записывайся на мой…», решили поэкспериментировать и попытаться перевести все это неиссякаемое человеческое творчество, как говорится, в цивилизованное русло.

Вот, кстати, поглядите (сверху) на этих экспериментаторов. Тот что по середине (это я) угрюмый и не разговорчивый, слева - наоборот болтлив (наш CTO), а справа и так и сяк (Контент Стратеджист - я тоже не знал, что есть такие должности).

Идея была создать платформу, где люди могли бы делиться своими знаниями и зарабатывать на этом, не используя агрессивный маркетинг. Сложность заключалась в том, чтобы не запрещать эти невероятные механизмы «купи, а то не успеешь» или «купи за 95% скидку», а придумать что-то более эффективное. Хороший антипример Udemy, он всегда использует и то и другое. Вы вообще когда-нибудь видели, чтобы они продавали хоть что-то без сногсшибательной скидки?

На самом деле, то что происходит в Udemy называется бесконечная стимуляция сбыта. Стимуляция сбыта это хороший инструмент, но у него множество сайд-эффектов: обесценивание продукта, снижение лояльности, в конце концов, откровенное хейтерство тех, кто без конца использует это (бедные инфоцыгане). Псс…запомните, когда в очередной раз вам с ютуба предлагают записаться на вебинар по супер-скидке, то вами стимулируют сбыт.

(Disclaimer: ребята из Udemy реально крутые, у них учиться и учиться)

"Нет" — сказали мы себе. "Это ужасно" — кто-то из нас вскрикнул. "Мы такого не хотим" — возразили мы хором. "Но как тогда стимулировать сбыт?" — спросят нас маркетологи. Да кучей способов, как оказалось, чтобы при этом не скатиться...ну туда, в самое место.

Первое, что мы решили, это то, что на нашей платформе все будет бесплатно (именно те самые 80% «воздуха» и «воды» из чего состоит примерно каждый инфо-продукт), кроме действительно важных материалов. За самое важное пользователь платит в виде ежемесячного доступа. При этом каждый курс он не заканчивается (поэтому наши курсы называются каналами), то есть он постоянно дополняется этим самым важным. Как только пользователь перестает видеть в этом ценность, он перестает платить. Вроде бы честно, не так ли?

Создатель канала сам устанавливает цену. Например, он решает, что у него пять ценных материалов и он сможет подготавливать каждый месяц еще 2-3 ценных материала, помимо «воды». Цена каждого материала 120р., значит стоимость курса будет равняться 600р. первый месяц и 300р. последующие, или же усредненно 450р. в месяц.

Мы видим, что такая модель дает установить более доверительное отношение между преподавателем и пользователем. Действительно улучшает качество материалов и контента в целом. Freemium модель вместе с выбором оптимальной цены на платный контент позволяет избегать применения агрессивного маркетинга и увеличить цикл клиента.

В конце, я хотел бы рассказать, чего мы добились за несколько месяцев:

Сам Zecamp живет на комиссиях за проведенные транзакции: сейчас это 10%.

На данный момент 0% было затрачено на маркетинг. Никакой платной рекламы, контента (эта статья одна из первых), конференций или чего-то еще. Сейчас у нас более 3000 блогов. Все это друзья друзей, друзей друзей.

Мы еще не зарабатываем миллионы, а только тысячи, но мы на верном пути.

Сам проект находится в статусе бета-тестирования (это такой хитрый статус, когда можно снять с себя ответственность за все глюки и недоработки). Тестирование закрытое. Зарегистрироваться там можно, но получить доступ ко всему только по запросу.

Активных каналов сейчас примерно 300, активная аудитория около 40 000 в месяц. При этом русскоязычных каналов там с десяток. Наиболее популярные темы: блоггинг, гейминг и кулинария. Мы ищем людей в команду: надоело работать над играми-фермами, выдавать микрокредиты и заниматься другими стремными в плане «кармы» проектами? Приходите к нам; И новых русскоязычных тестировщиков: создатели образовательного контента, мы вас любим; А также ищем крутые акселлераторы и ментеров: где вы, ангелы?

Как найти проект рассказывать не буду, Google с Crunchbase'ом вам в помощь. Пиарну только мой канал (вроде бы тут это не возбраняется), там я пытаюсь на своих шишках начать учить маркетингу и предпринимательству, там же можно найти и меня. Спасибо за ваше время!