Обратная воронка продаж

Перевернутая воронка продаж, или с каких показателей стоит начать улучшать ваш отдел маркетинга

Часто наблюдаю такую картину: отдел маркетинга, думая над тем, как увеличить продажи, начинает отталкиваться от простой воронки продаж и вваливать кучу денег в раскрутку: рекламу и продвижение товаров и услуг, получая при этом гораздо меньше профита, чем могло бы быть.

Своим клиентам я стараюсь объяснить, как идти другим путем, чтобы тратить меньше, а зарабатывать больше.

Как выглядят этапы воронки продаж в классике сверху вниз:

Простая математика говорит о том, что, чем ниже будет этап, который мы сможем улучшить хотя бы на 1%, тем больше мы заработаем в итоге.

Просто представим: если на 1% повысить количество показов, мы получим чуть больше переходов на сайт, а, если на 1% повысить конверсию из заказа в оплату, то мы получим гораздо больше денег – очевидно, что это очень важный показатель, влияющий на итоговую прибыль.

Принцип перевернутой воронки говорит о том, что надо делать не как большинство, увеличивая показы рекламы товаров / услуг, надо начинать не с верха классической воронки продаж, а с ее нижних этапов.

Разберем 3 примера действий, согласно обратной воронки продаж.

1. Увеличение LTV. Чтобы увеличить частотность покупок, не обязательно тратить много денег на рекламу, начните с повышения качества сервиса для существующих клиентов. Например, можно позвонить клиенту через неделю после покупки, представиться сервисом контроля качества компании, собрать обратную связь (что понравилось / не понравилось) и, в качестве благодарности, подарить скидочный промокод на следующую покупку, которую он может использовать сам или подарить родным, знакомым.

Вероятность того, что человек совершит у нас повторную покупку сразу резко повышается – и рекламный бюджет сэкономили, и лояльного клиента получили.

2. Разобраться с причинами отказов от покупки. Посмотрите статистику, сколько потенциальных клиентов оставляют заявку, но не покупают, а затем озадачьте руководителя отдела маркетинга узнать, почему так происходит.

Устранив хотя бы часть причин и снизив процент отказов на поздних этапах воронки, мы ощутимо повысим конверсию в покупки, общий доход компании сильно вырастет. Опять же, мы не потратили денег, просто разобрались с проблемой и нашли способ закрыть этот вопрос скриптами.

3. Кросс-продажи. Если грамотно их прописать, предложив к основному товару дополнительные (через продажников / рассылки / сайт), мы вновь получим больше денег без увеличения затрат.

К примеру, когда клиент покупает букет цветов на сайте, мы автоматом предлагаем ему вазы, которые у нас довольно редко покупают. Говорим: «Спасибо за заказ, дарим скидку 25% на любую вазу, предложение действует следующие 24 часа». Да, купит не каждый, но, даже если 1 клиент из 10 купит, количество продаваемых позиций в месяц и средний чек вырастет.

Действие простейшее, программисту работы на несколько часов, вы заплатите за разработку страницы «Спасибо» 3000-5000 рублей, но это автоматизирует ваши кросс-продажи и увеличит прибыль. Способ очень простой, а профит колоссальный.

К сожалению, большинство бизнесов, с которыми я работаю, начинают с верхних этапов воронки, не спорю, продвижение тоже важно, но в десятки, а то и в сотни раз менее важно, чем проработать нижние этапы, напрямую отвечающие за прибыль.

Поэтому вот вам рабочая схема: переворачиваете классическую воронку и сверху вниз идете улучшать показатели каждого этапа: постпродажное ведение, сбор обратной связи, дополнительные продажи и далее по списку – идем всегда отсюда, потому что денег здесь при тех же усилиях и затратах будет гораздо больше.

Этапы обратной воронки продаж:

С такого ракурса действительно мало, кто смотрит на работу с воронкой продаж, а зря, берите на вооружение, пользуйтесь, и будет у вас больше денег.

Спасибо, что дочитал, если было полезно, буду рад получить обратную связь в комментариях.

Присоединяйся к каналу в телеграм