Реклама в интернете в 2023 году

Я уже писал аналогичную статью в феврале 2020 года, решил, что пора обновить рекомендации.

Кто я такой, чтобы давать советы vc.ru?

Я Цымбалюк Андрей, руководитель направления цифровой маркетинг в промышленной компании.У меня опыт в более 40 направлениях бизнеса и опыт управления маркетинговым бюджетом 150 млн рублей в год. Также, у меня небольшое маркетинговое агентство, в котором продвигаю 3 медицинских клиники на текущий момент.

Статья разделена на два логических блока, в первом стратегия продвижения выстраивается на экономии денег, а во втором на эффективном инвестировании средств, полученных с продаж в рекламу.

Данная статья для предпринимателей и начинающих маркетологов поможет вам понять, как начать продвигать свой бизнес, или подскажет, как должен рассуждать ваш маркетолог, чтобы не сливать ваши деньги без результата.

Содержание:

Основной принцип – рассказать о вашем продукте или услугах большему количеству людей из вашей целевой аудитории за меньшее количество времени/денег.

Регистрация компании в ГЕОсервисах и профильных каталогах

Когда ваш потенциальный клиент ищет услугу, он идет в социальные сети, поиск или ГЕОсервисы.

Ваша задача — "встретить" его и ответить на его запрос.

Создайте карточки компании в Google Мой бизнес и Яндекс.Бизнес.

Вы сможете указать телефон, почту, адрес, социальные сети и информацию об оказываемых услугах. Старайтесь указывать, как можно больше информации, ассортимент, время работы и цены.

Накапливайте отзывы от ваших клиентов. Без новых отзывов, по-моему мнению, карточка реже показывается потенциальным клиентам, а значит вы получите меньше новых продаж.

Просите ваших клиентов оставлять отзывы в карточке сразу после окончания сделки и научитесь работать с негативом. Карточки с большим количеством отзывов и высоким рейтингом показываются выше, чем карточки конкурентов, что дает выше шанс, что клиент обратится к вам.

Не бойтесь негативных отзывов. Это отличный способ узнать, о чем думают клиенты, но не всегда об этом говорят. Проанализируйте ваши отрицательные отзывы и вы найдете точки роста для вашего бизнеса. После ответьте на негативный отзыв, расскажите, что именно вы сделали для решения проблемы и предложите клиенту выгодные условия, чтобы он обратился к вам еще раз. После такого маневра вы получите лояльного клиента, который будет приходить к вам снова и снова, потому что он получает то, что нужно и видит, что вам не все равно на его мнение.

В среднем 1/3 ваших клиентов готовы оставить отзывы и только половина реально их оставляет. Ваша задача максимально упростить процедуру для оставления отзыва. Например, сообщение в мессенджер с призывом оставить отзыв и ссылкой на карточку в Яндекс и Google картах.

Также, существуют профильные каталоги организаций. Регистрация в этих сервисах позволяет:

1. Монополизировать брендовую выдачу в поисковиках

2. Получить дополнительный трафик клиентов для бизнеса

Чем больше информации о вас в сети, тем больше доверия к вам и вашему бизнесу. Найти эти каталоги можно по запросам:

компании + [название города]

справочник организаций + [название города]

организации + [название города]

[категория вашего бизнеса] + [название города]например, “компании в Москве”

Яндекс.Услуги

Сервис позволяет бесплатно рассказать о ваших услугах, работах и ценах. Также, внутри сервиса есть функционал, который позволяет бесплатно отправлять заявки на тендер.Вы самостоятельно ищите клиентов или клиенты находят вас. Договариваетесь о работе и об оплате. Площадка просто место встречи.

Pressfeed - бесплатные публикации в медиа через

Сервис соединяет журналистов и экспертов, где журналисты получают экспертные комментарии, а эксперты упоминания в медиа-изданиях. Бесплатная возможность показывать вашу экспертность и профессиональное мнение о тематическом вопросе. В месяц доступно 3 ответа на запрос журналиста.

Порядок работы следующий. Вы находите запрос журналиста от СМИ, которое вам интересно. Полностью готовите материал и отправляете внутри сайта, если ваш материал примут, то вы получите уведомление и будете ждать публикации. После публикации вам отправят ссылку на материал.

Первый минус и иногда он же плюс, что тяжело найти релевантный запрос от журналиста, если ваша профессия непопулярная, но если запрос по вашей теме, то конкуренция у вас также будет меньше.

Другой минус, что за крутые СМИ идёт борьба и сложно на бесплатном тарифе получить упоминание.

Участие в профильных конференциях в качестве эксперта/спикера

Профильные конференции - это короткий путь для вашей целевой аудитории, если человек пришел на конференцию он уже доверяет организаторам и спикерам. Ваша задача со сцены понятно и интересно рассказать вашу презентацию.

Сразу возникает два вопроса: 1) чего рассказывать и 2) где найти слушателей?

2. Почти во всех районах/городах существует местная торгово-промышленная палата, которая владеет информацией о крупных компаниях в вашем регионе. Также, с ними можно договориться о совместном проведении подобного мероприятия для ваших потенциальных клиентов. Представители компаний посещают подобные мероприятия бесплатно или за небольшую плату. Это популярный способ продавать услуги в B2B.Вы также можете проводить онлайн-конференции (вебинары) для своей целевой аудитории. Вы готовитесь к выступлению и ответам на вопросы. Предварительно перед вами стоит задача привлечь ваших потенциальных клиентов на этот вебинар с помощью таргетинговой рекламы. Найти контакты организаторов можно на сайте мероприятия либо написать спикерам с конференции и попросить контакты организатора.Отправляйте организаторам видео своих выступлений и список тем. на которые готовы выступать.

1. Когда с форматом, местом и темой конференции уже всё понятно, то проще выбирать тему для выступления. Потому что конференции - это профильные мероприятия, рассказывайте о том, что интересно конкретно этой аудитории. Если есть совместный чат с участниками, то просто спросите: “Коллеги, на какую тему в цифровом марктеинге вам было бы интересно послушать выступление?”

Как пример, рекомендую послушать спикеров с бесплатных конференций в интернете. Они путешествуют от одной конференции к другой в поисках клиентов и у них обычно от 1 до 5 докладов на схожие темы, которые хорошо продают услуги их компаний.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг - это отличный способ показать ваш профессионализм. Вы рассказываете о том, что хорошо знаете. Вы можете ориентироваться на информационные запросы пользователей в Wordstat при определения темы и названия статьи.

Старайтесь создать тот контент, которого еще нет в Интернете. Если у вас есть идеи для контента, как раскрыть тему под другим углом, который уже есть в сети, то это тоже хороший вариант.Имейте ввиду, что конверсия в продажи может быть очень низкой, но при правильном подходе это компенсируется большим количеством трафика на ваши материалы. Это работает как “снежный ком”, каждая новая статья будет усиливать ваш статус эксперта и повышать доверие к вам. Пусть охват сначала будет небольшой и заявок будет мало, но конверсия таких заявок будет кратно выше, чем например, с платной рекламы.

Небольшой мой список рекомендуемых платформ для распространения контента:

Площадки можете использовать, но вероятно нужно будет покупать рекламу, т.к. на площадках плохо работают органические охваты для новых авторов:

Ау, есть кто живой? Да?) Отлично, мы добрались до 2 блока.

Реклама и маркетинг должен быть выгоден для бизнеса, поэтому необходимо контролировать расходы на маркетинг и рекламу. А чтобы знать сколько нужно тратить на маркетинг, давайте изучим сразу как анализировать рекламных расходы.

Основные метрики

Например, у вас есть 10 тысяч рублей, вы настроили рекламную кампанию в ВКонтакте и получили 435 кликов, 18 заявок и 6 продаж.

CPC = 23 рубля

CPL = 555 рублей

CAC= 1666 рублей

Если вы заработаете на клиенте 1666 рублей чистой прибыли, то всё ок, но вы поработали бесплатно. Поэтому вам нужно делать дополнительные продажи этому клиенту, зарабатывать свыше 1666 рублей или уменьшать стоимость CAC.

Значения этих метрик вы получите уже после первой рекламной кампании. В дальнейшем задача сводится к выбору и оптимизации каналов продвижения рекламных каналов для снижения CAC.

Поздравляю, вы прошли азы юнит-экономики и теперь можете запускать свою онлайн-школу, ой.. я хотел сказать РЕКЛАМУ! :)

План продаж и план заявок

Скорее всего у вас есть постоянные издержки, хочется получать прибыль и платить зарплату сотрудникам. Поэтому логично,что вы прогнозируете количество продаж в месяц. Окей, чтобы пройти точку безубыточности бизнеса вам нужно 10 продаж в месяц. А сколько нужно тратить на рекламу, чтобы получать такое количество продаж?

Мы будем ориентироваться на статистику прошлого месяц, квартала, полугода, года, а если нет статистики рекламной кампании, то её надо получить просто запустив тестовую рекламу. Оптимальный бюджет 50 тысяч рублей за месяц. Нас интересуют следующие метрики: CAC и CR из заявки в продажу.

Например, стоимость заявки 1000 рублей и конверсия в 10%.Значит для выполнения плана в 10 продаж нам требуется 100 заявок в месяц и бюджет в 100 тысяч рублей минимум. Привлечение одного клиента будет стоить вам 10 тысяч рублей, значит его LTV должен быть выше чем 10 тысяч рублей. Если экономика сходится, то надо постепенно увеличивать вложения в привлечение новых клиентов

Если такие показатели вас НЕ устраивают, то есть четыре пути:

Аналитика

Есть ограниченное число возможностей для определения источника звонка/заявки/перехода. Я рекомендую научиться всё считать через Excel, а потом уже пробовать различные сервисы для автоматизации, существует много платных и бесплатных инструментов сквозной аналитики на рынке, самый дружелюбный для новичков - RoiStat

Яндекс.Метрика/Google Analytics - сервисы для аналитики сайтов/турбо-страниц/Дзена. Можно посмотреть расходы по рекламе откуда идут люди на сайт, что смотрят (через вебвизор) и какая конверсия в заявки из визитов на сайт. Рекомендую начинать с изучения Яндекс.Метрики. Установите на свой сайт, покликайте по отчетам и используйте информацию о том, как пользователи взаимодействуют с сайтом и контентом, как отправную точку при создании рекламных кампаний и изменений на сайте.

Стоимость: бесплатно, но требует времени на изучение

Calltracking. Это сервис для отслеживания источников попадания на ваш сайт, например, если у вас реклама запущена в ВК и Яндекс.

Если бы коллтрекинга не было бы, то все посетители сайта звонили бы по 1 номеру, а если есть коллтрекинг, то у каждого источника будет свой номер телефона.

Есть смысл подключать, если у вас несколько цифровых каналов привлечения клиентов.

Стоимость: от 500 рублей до 20 тысяч рублей в месяц.

UTM-метки - это специальный набор параметров, которые показывают откуда пришел пользователь. Освоить несложно, зато эффективность рекламы вы сможете просматривать точно.

Стоимость: бесплатно

Выделенный номер. В ситуации, когда рекламный материал распространяется с помощью печатной продукции, рекламных баннеров на зданиях и автомобилях, то выделяют под каждую рекламную кампанию отдельный номер телефона. Я обычно, просто приобретаю виртуальный номер для таких целей.

К примеру, клиент увидел рекламный баннер, на котором название продукта, цена и телефон --> Он достаёт телефон и звонит на выделенный виртуальный номер телефона --> Звонок помечается в сервисе коллтрекинга --> Происходит переадресация на физический номер телефона вашего отдела продаж.И всё, птичка в клетке, незаметно для клиента вы узнали откуда он про вас узнал.

Стоимость: от 150 рублей в месяц. Возможно, бесплатно, если пользуетесь сервисом calltracking.

Промокоды используются, когда все остальные методы не очень подходят. Вы придумываете акцию, которая не сильно бьёт по вашей экономике бизнеса и в рекламных материалах рассказываете аудитории, что промокод "унитаз" позволит установить два винира по цене одного.

Стоимость: бесплатно, если не учитывать расходы на рекламные материалы, в которых указан промокод.

Теперь когда вы всё знаете, сможете выбрать один из методов для аналитики в будущих рекламных кампаниях.

Собственный сайт

Сайт позволяет 24 часа в день и 7 дней в неделю рассказывать вашим потенциальным клиентам о своем бизнесе. Разместить график работы, фотографии, цены и отзывы от клиентов. Вы сможете на сайте сделать всё, что можно описать словами, главное чтобы ваш сайт приносил вам клиентов.

На сайт клиенты попадают через контекстную рекламу, через поисковые сети, по ссылкам на сайтах, таргетированную рекламу, email-рассылки, по прямой ссылке.

Возможно, вы частично или полностью сможете перевести продажу продукции в интернет, тогда вам стоит попробовать создать интернет-магазин или создать витрину на маркетплейсе.

Самой частой ошибкой, что предприниматели покупают услугу по созданию сайта и думают, что клиенты сейчас начнут обрывать телефон, потому что у конкурентов, тоже появился сайт, а через 3 месяца у директора новый крузак :). Но нужно сайт продвигать, а какие варианты продвижения есть я расскажу дальше.

Стоимость создания: от 500 рублей до ∞ рублей. Средняя стоимость лендинга от 35 тысяч рублей, многостраничный сайт 85 тысяч рублей, стоимость интернет-магазина от 150 тысяч рублей.

Какую рекламу выбрать?

Я буду говорить о двух подходах, о работе на существующем рынке и формирование нового рынка, где нет поискового спроса на ваш продукт.

В первом вариант нужно с помощью сервиса wordstat собрать информацию о поисковых запросах, которые вам интересны и на основе этой аналитической работы настроить рекламную кампанию.

Во втором случае, нужно использовать медийную рекламу для повышения спроса на продукт и для привлечения новой аудитории к вашему продукту.

Поэтому перед выбором инструмента прогнозируйте количество заявок, которое хотите получить с него и формируйте рекламный бюджет.

Контекстная реклама

Контекстная реклама позволяет показать рекламу пользователю основываясь на его интересах, поисковых запросах и поведении в сети. Контекстная реклама - бывает на поиске, в сетях, в ГЕОсервисах, в приложениях, например, Яндекс.Метро.

Контекстная реклама - это отличный инструмент, если вашему клиенту требуется решение здесь и сейчас. Считается одним из самых конверсионных инструментов привлечения клиентов. Вы платите только за клик при переходе на ваш сайт или за оставленную заявку. А на некоторых сайтах, где больше 10 продаж в неделю, можно настроить оплату за продажу (!), почти кнопка “бабло”)). Стоимость клика определяется по принципу закрытого аукциона, чем выше конкуренция за показ рекламы по этому запросу, тем выше стоимость рекламы.

Реклама в поисковой выдаче даёт вам приток клиентов, а реклама в сетях будет преследовать посетителей вашего сайта, если настроены ретаргетинговые условия.

Вроде, всё просто, но это не так, проблема кроется в настройке и контроле расходов на контекстную рекламу. Настроек и нюансов очень много, поэтому вкладывайте время и разбирайтесь сами или найдите специалиста и заплатите ему.

Таргетированная реклама в социальных сетях

Инструмент позволяет в социальных сетях настроить рекламу с помощью специальных настроек (таргетов) и показывать потенциальным клиентам вашу рекламу.Самые популярные таргеты:1. Аудитория, которая часто бывает или проживает на определенной территории (ГЕО-таргеты)2. Пол и возраст3. Краткосрочные и долгосрочные интересы4. Подписки на различные группы5. Марка и модель телефона или компьютера6. Время показа вашего рекламного объявления

Стоимость размещения рекламы от 500 рублей, но я рекомендую бюджет на тестовую рекламную кампанию (Цель тестовой рекламной кампании понять стоимость клика, заявки и продажи), от 50 000 рублей

Продвижение сайта в естественной поисковой выдачи

SSO

Ежеквартально Google и Яндекс создают и продвигают собственные сервисы в разных отраслях бизнеса. И эти сервисы занимают высокие позиции в поисковиках и постепенно выжимают коммерческие сайты компаний с первой страницы выдачи, что делает работу над оптимизацией сайта недостаточной для качественного продвижения в поисковых системах.

Пример таких сервисов:

SEM

Важно следить за тем, что пишут о вашей компании в сети. Найти эти сайты с отзывами можно по запросам:

[Название компании] + отзывы

отзывы о компании [Название компании]

[название юридического лица] + отзывы

Например, “Рога и Копыта отзывы” или “Олень Рогатый отзывы”

SEO

Сайты продвигаются по запросам. Понять запросы для продвижения вашего бизнес-сайта можно через wordstat. Обычно, потом запросы объединяют в группы и определяют контент какой страницы наиболее точно отвечает на запрос пользователя. Под кластер запросов определяют страницу и оптимизируют контент на странице.Стремитесь сделать классный бизнес, классный сайт и тогда пользователи сами продвинут ваш сайт, потому что поведенческие факторы - это сильный фактор для поискового алгоритма, что сайт должен занимать повыше выше, чем ваши конкуренты.

SEO непростая вещь, поэтому просто как будете готовы выделять от 100 тысяч рублей в месяц, наймите специалиста или агентство, а до тех пор используйте другие способы продвижения.

Медийная реклама на тематических площадках

Тематические площадки, например, для сферы недвижимости это - Яндекс.Недвижимость, ЦИАН, avaho, novostroy-m.ru, novostroy.ru

На тематические площадки люди заходят за контентом на определенную тематику, поэтому это один из способов таргетировать медийную рекламу и повысить спрос к вашему продукту.

Реклама через группы в соц.сетях и блогеров

Один из способов повысить узнаваемость продукта и бренда - это продвижение через медийное лицо, такое как, блогер, музыкант, актер.Плюсы:- Аудитория медийной персоны очень лояльная, если среди них есть ваши потенциальные клиенты, то они с большей вероятностью совершат покупку.- Размещая рекламу в ролике YouTube, статье в блоге она останется там на очень долгое время и будет приводить вам трафик, заявки,клиентов.Минусы:- Нужно чётко составлять требования к рекламе и следить за выполнением. Блогеры люди творческие и часто эти требования нарушают.

Реклама в СМИ, радио, газетах

Традиционные каналы медийной рекламы нужны для повышения спроса среди целевой аудитории.

Публикация в СМИ - это отличный способ повысить статус продукта, компании и повысить доверие со стороны читателей и ваших клиентов. Есть еще возможность стать постоянным автором для СМИ и таким образом получать бесплатную рекламу для продукта и проекта. Если же решились работать со СМИ, начните с местных небольших изданий и сообществ в соц. сетях, а затем повышайте уровень региональные СМИ, а затем и федеральные.

Можете работу делегировать и нанять PR.

Радио. Вы можете опубликовать рекламу в аудиоформате. Аудио реклама транслирует на радио по FM волнам и на интернет-радиостанциях. По-прежнему популярный медиаканал для повышения узнаваемости бренда и продвижения новых продуктов, особенно, среди автомобилистов.

Газеты по-прежнему актуальны для очень узких сегментов аудитории, по содержимому газет можно сделать вывод, кто их читает и подобрать нужное вам издание.

Наружная реклама и листовки

Наружная реклама позволяет получить очень много контактов с разной аудиторией за очень дешево. Один грамотно установленный баннер будет постоянно попадать в глаза вашему потенциальному клиенту.

Листовки хорошо работают в небольших районах и регионах. Придумайте акцию на ближайшую неделю, месяц и укажите промокод, который активирует акцию.

Лидогенерация

Отличный формат сотрудничества агентства, маркетолога и т.п. Вы платите за заявки от клиентов, обрабатываете их и платите специалисту за каждую заявку от 60 рублей до 100 000 рублей. Стоимость заявки зависит от бизнеса. На словах всё гладко, но потом предприниматели сталкиваются с недобросовестной поставкой услуг или фродом.Звонки странные, люди не понимают куда звонят, непонятно что хотят, к встрече не готовы и покупать тоже. Подрядчик по лидогенерации говорит, что всё услуги выполняет добросовестно. Звонок был? Был. Значит надо за него платить.

В чем схема?

"Специалист по лидогенерации" находит людей, которые готовы выполнять задания по скрипту и звонить на определенный номер телефона. За это платится фиксированная оплата от 50 до 1000 рублей. А заявка такая предпринимателю продается в разы дороже, например, в сфере недвижимости звонки продаются от 3000 рублей. Разницу между стоимостью заявки и оплатой звонильщику "специалист по лидогенерации" оставляет себе.

Если вы всё же решили поработать по такому методу, то используйте следующие правила:

1. Ищите отзывы по подрядчику и анализируйте найденную информацию

2. Обговаривайте критерии звонка с подрядчиком, чем больше параметров, которые свойственны вашим клиентам, тем выше шансов не нарваться на фрод.

3. Берите всегда минимальный объем, чтобы понять качество.

Но всё же рекомендую данный метод, если вы только хорошо знаете подрядчика и у вас высокий уровень доверия к нему.

Рассылки клиентам по email, sms, спам по формам на сайте

Изначально вам нужна база для рассылки, которую вы правомерно сформировали несколько лет. Рассылки на чужие базы неправомерны. также, вам нужно хранить подтверждение, что подписчик дал согласие на отправку ему рекламных сообщений.

Сейчас много мы получаем сообщений на email, sms на разные темы. Меня лично они раздражают. Но раз используют, значит выхлоп есть либо тот, кто отправляет не считает эффективность.

Имейте ввиду, что доставляемость 90% от всех отправляемых писем, открываемость от 5% до 20%, а кликрейт по ссылке в письме в среднем 4%, конверсия сайта в 2%, а конверсия из заявки в продажу 10%. Иными словами, чтобы получить 1 продажу нужно отправить 150 тысяч писем.

Рассылки - это удобный способ для общения с клиентами и подписчиками. Возможно, способ для распространения информации, специальных предложений и способ дополнительных продаж.

Спам сообщениями в мессенджерах и социальных сетях

Я считаю, что это один из самых неэффективных способов. Сам спам стоит недорого, но ваше время или время ваших сотрудников, которые занимаются этим тоже стоит денег, хотя могли заняться чем-то более эффективным для продвижения вашего бизнеса.

Холодные звонки

Один из самых спорных инструментов. Здесь всё зависит от навыков звонящего. Порой один звонок, как и один грамотный email, может привести к сделке, потому что попадёт к нужному человеку. Поэтому если вы и собираетесь позвонить кому-то в холодную, то сначала проанализируйте кому вы звоните, что за компания и в чем преимущества вашего продукта конкретно для этого клиента

Резюме

Надеюсь мой материал сформировал у вас общую картину в мире маркетинга. В мире, в котором надо постоянно обучаться и улучшать свои рекламные кампании.