О маркетинге в компании в пяти метриках
Не так давно размышляла в своем блоге о том, как работать с показателями, если нет собранной статистики. В процессе пришла к выводу, что метрик в маркетинге – море, и большая часть из них призвана запутать кого угодно в чем угодно, добавить в нашу профессиональную жизнь дозу бесполезных чисел. Чуть позже напишу про псевдо-метрики. А сейчас хочу обозначить метрики маркетинга, которые отражают важные показатели и по моему мнению - а я в отрасли больше 13 лет - именно над ними стоить работать и именно на них держать фокус.
Итак, самые важные метрики маркетинга, которые позволят нам разобраться в состоянии дел и сделать правильные выводы:
1. Стоимость привлечения (Customer Acquisition Cost) – это метрика показывает во сколько нам обходится привлечение одного нового клиента. Формула расчета проста: Стоимость привлечения = Затраты на привлечение / Количество новых клиентов. Например, если вы потратили 10 тысяч рублей на рекламную кампанию и привлекли 10 новых клиентов, то Стоимость привлечения составит 1000 рублей за каждого клиента. Чем меньше эта цифра, тем лучше, ведь это означает, что вы более эффективно расходуете свои рекламные бюджеты.
2. LTV (Lifetime Value) – это метрика, которая позволяет определить, сколько денег в среднем приносит нам один клиент за все время его сотрудничества с компанией. Ведь главная цель маркетинга — не получить одну сделку, а построить долгосрочные взаимоотношения с клиентами. Формула расчета также не представляет сложностей: LTV = Средний чек * Среднее количество покупок * Средняя продолжительность сотрудничества. Например, если средний чек клиента составляет 1000 рублей, клиент делает в среднем 4 покупки в год и с нами сотрудничает в течение 5 лет, то LTV будет равен 20 000 рублей. Зная эту метрику, вы можете сделать обоснованные выводы о том, сколько вы готовы потратить на привлечение нового клиента.
3. Но ведь не только количество новых клиентов важно. У нас есть еще метрика, которая говорит нам о верности наших клиентов – Retention (удержание, возвращение). Лучше мерить ретенш второго, шестого, двенадцатого и двадцать четвертого месяца.
4. А чтобы узнать следующий показатель, надо провести исследование. Я сейчас про узнаваемость, причем это должен быть Top of mind. Как сказал один умный человек, у тебя может быть лучшее предложение на свете, но если никто не знает о тебе, то какая разница? Узнаваемость - это ключ к поддержанию топовой позиции в сознании потребителей. Без нее мы просто потеряемся в океане конкуренции и песчинка на пляже.
5. Я еще люблю периодически смотреть на ROMI (Return on Marketing Investment) – это метрика, которая позволяет оценить эффективность маркетинговых кампаний и понять, насколько каждая затраченная копейка принесла прибыль. Формула для расчета проста: ROMI = (Прибыль / Затраты) * 100%. Например, если ваша кампания принесла прибыль в размере 100 тысяч рублей, а затраты составили 50 тысяч рублей, то ROMI равен 200%. Знаете, какой была бы реакция инвесторов, если бы каждый доллар превращался в два-три-пять? И что самое интересное, ROMI можно применять не только к общим маркетинговым затратам, но и к фокусированным кампаниям, чтобы выявить наиболее эффективные стратегии.
Кто что еще добавил бы в список?