Выход в ЮВА. Анализ рынков для принятия решений

В век интернета получить информацию для открытия нового международного направления или представительства в другой стране становится довольно просто. Но в то же время огромный объём «информационного мусора» может исказить данные и дать неправильную оценку ситуации. О некоторых нюансах поиска и систематизации информации мы и поговорим в данной статье.

Для начала, немного теории. За структурную основу возьмём классическую схему PEST-анализа, которая предлагает анализировать рынки по 4м факторам: политические (P), экономические (E), социальные (S) и технологические (T). В её основе лежит оценка каждого фактора экспертами. Это важный момент, к которому мы ещё вернёмся. Но, я больше привык доверять цифрам, и именно их стараюсь использовать в работе.

Набор параметров, которые добавляются в каждом из 4-х пунктов, зависит от сферы деятельности компании, выбранного региона (страны), и так далее. На рисунке ниже я покажу небольшой шаблон того, как может выглядеть технологическая часть отчета для компаний, которые ведут свой бизнес в сети Интернет. Это «живой» пример сбора данных международного финтех-стартапа, в котором мы выбирали страны для пилотного запуска продукта. В силу ряда причин, выбор стоял между этими 4-мя странами, расположенными на разных континентах, но дающих возможности быстрого старта.

На первом этапе добавляйте всю информацию, которую сможете найти. Это поможет глубже погрузиться в рынок. Не забывайте пользоваться Google Переводчиком. Самые полезные и актуальные данные, зачастую, можно найти только на языке оригинала. Так, шаг за шагом, необходимо заполнить каждый из 4х блоков.

В итоге вы получите таблицу, которая даст максимум структурированной информации о рынке. Уже на этом этапе можно сделать первые выводы, интересен ли изучаемый рынок вашему бизнесу или нет.

«Google it» - фраза, которую очень часто можно услышать в англоязычной среде. И действительно, поиск в Google даёт поразительные результаты. Но, начать можно и с более быстрых способов получения заветной информации:

1. https://www.statista.com/ - пожалуй, крупнейший статистический портал. Есть как платный, так и бесплатный аккаунты с различным уровнем доступа. Информации очень много, но она не всегда актуальная.

2. https://data.worldbank.org/ - много статистической информации по соцдему и уровню бедности в странах мира.

3. Официальные сервисы статистики для стран, в которые вы собираетесь заходить. Например, филиппинский департамент статистики размещает информацию вот тут - https://openstat.psa.gov.ph/

4. Slideshare – сервис заблокирован в России. Но именно там стоит искать самые актуальные презентации, которые выкладывают различные агентства и энтузиасты. К сожалению, механизм скачивания стал платным, но делать скрины никто не запрещает.

5. https://datareportal.com/library - лучшие, на мой взгляд, отчёты по диджитал среде от Hootsuite. Обновляются каждые пол года, поэтому информация всегда актуальна.

Итак, отчёт готов, данные на бумаге вас полностью устраивают, и кажется, что уже можно идти и завоёвывать весь мир. Но, такой подход может стоить вам десятки тысяч долларов и потерянных бизнесов.

В чём же проблема? Всё очень просто – помимо теории, которой являются усредненные цифры и значения, есть практика. И она может отличаться от «официальной статистики».

И вот тут вам потребуется помощь экспертов. Самое простое – найти человека, который знает регион, куда вы планируете экспансию, и заплатить за консультацию. 1-2 часа с экспертом помогут вам сохранить кругленькую сумму.

Так за что же стоит платить? Приведу несколько примеров из своей практики:

1. Индия. Очень привлекательный и быстрорастущий рынок. Источники в интернете утверждают, что английский – второй государственный язык. Но, на практике, английский знают только 10% населения (да, это 140 млн, но ваша ЦА может попадать в эту цифру лишь частично).

Как использовать эту информацию? Стремиться иметь версию вебсайта хотя бы на 3х основных языках – хинди, маратхи, тамильский (маратхи, кстати, не самый популярный из более чем 20 основных языков страны. Но, он стратегически важен, т.к. это основной язык в Мумбаи)

2. В ЮВА номера телефонов начинаются с 0 (это аналог российской 8). Поэтому, форма заявки на вебсайте должна содержать «маску» - показанные в явном виде код страны или 0. Иначе получите ситуацию, когда в базе данных номера будут записаны как +62, 62, 0, и просто номер без кода.

3. В некоторых странах Азии, чтобы подчеркнуть «элитарность» товара, в наружке используются модели европейской внешности. Но, если вы хотите стать «своим» и завоевать локальный рынок, используйте только фотографии представителей народностей данной страны.

4. Ввод и вывод иностранной валюты в стране могут жёстко контролироваться властями, а привычные всем карты Visa/Mastercard работать только внутри страны, не допуская оплату на международных сервисах.

Основная часть исследования – это лишь вопрос времени и сил, которые вы готовы затратить на сбор информации. Всё остальное – дело техники.

Успехов на международном поприще!