700 целевых лидов в B2B с холодных рассылок — серьезно? Да!
Как маркетолог завалил отдел продаж лидами под завязку. Причем лидами, которые сконвертировались в продажи с ROMI в 250%. Все подробности, включая скриншот из CRM, смотрите в статье.
Всем привет! Это Федор Ченков, основатель сервиса холодных email-рассылок Respondo, который помогает B2B-компаниям наращивать продажи с помощью системной лидогенерации.
Я тут недавно писал про несколько кейсов (1, 2, 3, 4, 5), в которых письма и базу для рассылки делали мы. Сейчас расскажу воодушевляющую историю про клиента, который уже 5 месяцев самостоятельно делает рассылки и без особых усилий получает с них по 100+ целевых лидов ежемесячно.
Задача — загрузить отдел продаж лидами
Клиент — крупный сервис развития торговли на маркетплейсах. Компания работает с продавцами на Ozon, Wildberries и других площадках, помогает им продвигать свои магазины и увеличивать продажи товаров.
Среди ее заказчиков есть и известные ритейлеры, но в основном целевая аудитория — это небольшие селлеры. Поскольку пул потенциальных клиентов огромен, для их привлечения маркетологи используют несколько каналов: контекст, Telegram и контент-маркетинг.
Однако каналы продаж конечны, аудитории выгорают, стоимость лида растет. Для увеличения числа клиентов необходимо постоянно искать и подключать новые каналы продаж. Поэтому отдел маркетинга решил протестировать еще один канал — холодные email-рассылки в сервисе Respondo.
Как компания делает холодные рассылки
За рассылки отвечает вот эта прекрасная девушка:
«Я использую нашу собственную базу контактов, просто загружаю ее в Respondo, придумываю подходящие офферы для потенциальных клиентов и пишу на их основе цепочки писем. Письма рассылаются с аккаунтов наших менеджеров.
Все процессы координирую я, чтобы не грузить продавцов лишней работой. Отслеживаю с их аккаунтов ответы и все интересные отправляю коллегам в CRM».
Компания автоматизировала холодные рассылки по полной. За 5 месяцев было разослано более 65 тысяч email. Это примерно 60 мейлов в рабочий день на менеджера.
Можно, конечно, было отправить их и вручную. Но с помощью нашего сервиса выбрать нужные адреса, персонализировать письма и отправить цепочку до получения ответа намного проще. А за счет интеграции с CRM в нее автоматически пересылались все целевые ответы вместе с данными из базы, и карточка компании заполнялась автоматически.
Изначально получили очень много ответов, но сменили подход
Тот случай, когда слишком много ответов — это не всегда хорошо.
Екатерина постоянно экспериментирует с офферами, и первым решила протестировать вариант с бесплатным аудитом. В ответ на такое предложение пришло очень много ответов. 7% контактов сконвертировались в лиды, но платежеспособных клиентов среди них оказалось немного — сделок в итоге было мало и на небольшую сумму. Многие согласились получить бесплатную услугу, а вот платить дальше не захотели.
В компании поняли, что тема с рассылками рабочая, но офферы лучше поменять. Пусть будет меньше лидов, зато более качественные. Поэтому в следующие разы уже предлагали ключевые услуги с нормальным ценником.
Количество откликов от селлеров сократилось, зато большинство ответов были целевыми. За 5 месяцев компания получила 1 214 ответов (меньше 4% конверсии), из которых 727 пошли в работу к менеджерам.
Огромный потенциал для масштабирования
Как правило, в PPC (Яндекс Директ, таргет и так далее) с ростом трафика растет и стоимость клика, и, как следствие, стоимость привлечения клиента.
В email-аутриче же успешную кампанию можно масштабировать с линейным ростом затрат, просто добавляя больше почтовых аккаунтов.
Именно так клиент и поступил, чтобы ускорить процесс и получить больше лидов.
Можно ли было сделать по-другому? Да, например, тщательнее проработать базу и выбрать максимально релевантные клиентские сегменты.
Еще один способ — попробовать другой подход к письмам. Екатерина постоянно экспериментирует с цепочками: меняет количество писем (от 3 до 5) и сами офферы, — и это помогает повышать конверсию в ответ.
Сами тексты, на мой взгляд, немного длинные — про саму компанию, услуги и кейсы. Мы обычно советуем писать короче и с акцентом на боли ЛПР. Так обычно и доставляемость лучше, и конверсия в ответ выше. Вот тут я подробно рассказывал, как писать холодные письма:
Но для проработки базы и писем, конечно же, нужно больше времени, чем просто добавить аккаунты. Сейчас задача «получить кучу лидов с минимальными затратами» выполняется на ура, и клиент более чем доволен. Да и менеджерам по продажам лидов хватает, и совсем уж перегружать их не стоит.
Цифры и деньги
Вот вам полная табличка с результатами холодных рассылок: на 33,5 тысячи контактов получили 727 целевых обращений:
Причем хочу обратить внимание, как хорошо у Екатерины сработали цепочки писем. На 1-е письмо пришло 653 ответа, на 2-е — еще 282, на 3-е — еще 269, и немного ответов на 4-е и 5-е письма. Суммарно — 1 214 ответов. Т. е. если бы клиент отправил только одно письмо, он бы получил лишь половину ответов!
Отвечали сотрудники всех уровней: от менеджера до генерального директора.
Добрый день! Меня зовут Юлия, я менеджер по Озон от ИП ....
Хотела бы пообщаться по вашему предложению. Ваше письмо пересылаю ниже.
Можете ответить здесь или в месседжеры по телефону +7 (922) …
Добрый день, мы открыты к сотрудничеству, и готовы платить процент с выручки при увеличении продаж , по каждому SKU товара.
Добрый день. Мне нужны продажи по 3 позициям нашего производства. Какие условия сотрудничества, продвижения?
В итоге 159 человек перешли на этап сделки. Несколько сделок уже закрыто на общую сумму 780 600 рублей, еще 10 сейчас на завершающей стадии. ROMI получился 250% — и это без учета будущих сделок.
Кстати, если вы думаете, что холодные рассылки работают только на привлечение малого бизнеса — нет, вот здесь есть кейс про Enterprise-сегмент.
Что по итогу? Компания стабильно получает с Respondo по 100+ лидов в месяц. Это 20-25% от общего объема со всех каналов. Сейчас этого как раз хватает для полной загрузки менеджеров по продажам, но если в дальнейшем понадобиться получать больше, это можно будет сделать одним из способов, о которых я писал выше.
Как вам такой результат? Если хотите запускать холодные рассылки так же, как Екатерина, читайте детальную инструкцию по запуску холодной рассылки у нас на Respondo.ru. Знаете, как еще можно улучшить показатели? Поделитесь в комментариях! Не хотите заморачиваться с запуском — свяжитесь с нами, мы поможем :)
В тексте явно есть лукавство как минимум, а может и специальное введение в заблуждение. Сначала нам говорят про "холодные рассылки", а потом приводится пример, где явно указано на то, что рассылки ведутся по уже имеющейся базе.
Отсюда следует, что человек, оставивший свою почту в како-либо форме сбора контактов уже явно не холодный.
Имейл-маркетинг работает и на других сервисах. В среднем показывает около 12 процентов роста оборота. Но при постоянстве.
Что касается именно холодных контактов - то это уже больше попахивает спамом. Потому что холодные рассылки означают, что человек не давал согласия на получение информации на свою почту и не оставлял контакты той-или иной компании.
А это значит что база была добыта любым из недобросовестных путей, что в свою очередь приводит к противоправным действиям в целом.
Так что "холодные рассылки" и имейл-маркетинг не имеют ничего общего.
Тут имелось в виду, что рассылка шла по базе клиента.
В отличие от других кейсов (в профиле), где базу искали мы.
Я не знаю, как была собрана база.
В наших кейсах мы берем базы из открытых источников, как правило, это адреса, указанные на сайтах компаний. Думаю, тут так же.
По поводу спама - современные антиспам системы работают на ура, если люди жалуются, жмут кнопку спам, то рассылка туда и пойдёт.
Если же люди отвечают, и становятся клиентами, то, видимо, не так уж оно и плохо.
Компания пишет строго целевой аудитории, пишет отработанный оффер, и он работает.
Причём, смотрите, вот вы говорите про имейл маркетинг.
Вот бенчмарки от МейлЧимп:
https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/
Там написано, что в среднем кликают по ссылкам 2-3%.
То есть это просто клик. Из этих кликов целевое действие выполнит процентов 10.
У нас же 3.6% ответов - где люди что-то отвечают, дают обратную связь. Ну и лидов 2%. Не просто кликов, а тех, кто заинтересовался.
Тут загвоздка именно в способе получения базы. Если база "серая", то такие показатели наверное норм.
Серость базы определяется очень легко - это когда она куплена, спарсили из открытых источников и тд.
Рассылка по таким базам и называется спамом. И именно из-за таких рассылок имейл-маркетинг считают мусором и спамом. Хотя это мощный инструмент для бизнеса.
Если перейти к статистике, то например рассылка по собранной базе дает примерно 30% открытий, из них от 4 до 10 процентов переходов в зависимости от письма и предложения.
Есть письма, которые открывают до 80%. В основном это акции, скидки.
И конечно же в дни рассылок статистика продаж практически всегда растет.
Конечно все зависит от конкретного товара или услуги, но в среднем статистика одинакова, когда база не "серая" или не холодная, как написано в статье.
И я повторюсь, холодные рассылки - это чистый спам, который в целом портит репутацию имейл маркетинга.
Слушайте, не надо мне про спам рассказывать. Мне тоже не нравится спам, и я сделал однажды smsnenado.ru, проект для борьбы с СМС спамом.
https://www.computerra.ru/184405/fyodor-chenkov-vendosoft-o-tom-kak-sms-spameryi-spas/
(к журналисту я подошел со словами "здравствуйте, вы получали когда-нибудь спам по смс?", он переврал, чтоб веселее было, оттуда и слово "примерно" в начале статьи)
Более того, у меня есть другой сервис, mail365.ru, именно для имейл маркетинга. Не надо мне рассказывать, что это такое :)
Холодные рассылки в бизнесе с целью общения, созвона - это действительно не имеет отношения к имейл маркетингу.
Это имеет отношение к B2B продажам.
Так, собственно. B2B продажи и работают - холодные звонки, холодные письма. Вот пример из Сколково:
https://www.youtube.com/watch?v=tXZilWxTzHo&t=1005s
HH забит вакансиями менеджеров холодных продаж - как, думаете, они работают?
И, согласитесь, есть разница между письмом на адрес компании, которая точно твой потенциальный клиент, с вопросом от живого человека, и веерной рассылкой по базе физцлиц с предложением что-нибудь увеличить?
По поводу вашей статистики - откуда она? Выглядит завирально. Я дал вам ссылку на Мейлчимп, это крупный рассыльщик, и у них там 2-3% переходов. Может у вас и получилось 10% в одной из рассылок, но это не статистика.
В среднем у нас получается около 12% ответов:
https://respondo.ru/median-reply-rate
По поводу открытий - это нет смысла смотртеть, и яндекс и гугл проксируют пиксели, и реальную открываемость отследить невозможно, пошлите себе письмо на яндекс и гугл, не открывайте, и увидите, что его "открыли".
Открытия может и нет смысла смотреть, хотя все смотрят.
А вот с переходами тут точно все прозрачно.
И статистика моя рабочая, показатели одного из моих клиентов.
А вот по холодным звонкам и тем более рассылкам - это чистый спам.
Не понимаю почему нельзя называть вещи своими именами.
Я же не говорю что спам не работает. Если бы он не работал, никто бы и не пользовался этим.
Я говорю о том, что такие методы влияют на мнение людей про имейл-маркетинг в целом. И мне это не нравится. Ни больше и не меньше.
Ну ок, у вас выше среднего по одному клиенту, хорошо, рад за вас.
А у нас в Respondo конверсия в ответ выше среднего CTR в email маркетинге по всем клиентам.
По поводу "называть своими именами" есть выражение "правда у каждого своя".
Под спамом часто имеют в виду маркетинговые рассылки, в том числе на которые люди подписались при регистрации в каком-либо сервисе.
Т.е., думаю, кто-то и ваши рассылки спамом называет.
И правильно, я считаю.
Почта - не для рекламы создана, не для того, чтоб вы туда свои акции слали.
Почта нужна для переписки. Я пишу человеку, он отвечает.
Так мы и работаем. Мы используем почту по назначению.
А вы шлёте свою рекламу, чтоб 2% людей кликали по ссылкам (еще раз: один клиент - не статистика), и говорите, что "такие методы влияют на отношение людей в целом".
Словно это из-за нас. Нет, батенька, не из-за нас. Мы запустили Respondo в 2022, а жалобы на рассылки были и до этого.