Как мы написали статью про пылесосы, которая продала на 24 миллиона рублей за полтора года
Меня зовут Ира Белова, я издатель медиа My Gadget и основатель агентства продвижения брендов бытовой техники IB Studio. В этом кейсе рассказываю, как мы написали статью про пылесосы, которая в первые 5 месяцев не принесла ни копейки, а потом сконвертировалась в продажи на 24 миллиона рублей.
Как мы пишем рейтинговые статьи
Основные форматы статей на MyGadget.ru — обзоры и рейтинги. В обзорах мы берём одну модель и разбираем её до винтиков. Для рейтингов мы тестируем много относительно похожих моделей техники, сравниваем их между собой и делаем шорт-лист. Стараемся объективно распределять места и подмечать плюсы и минусы каждой модели. Обычно такие статьи читают люди, которые находятся на последних ступенях лестницы Ханта — готовые к покупке и выбирающие из нескольких вариантов.
Наша задача — дать читателю максимум пользы. Мы рассказываем о технике так, как о ней не напишут на маркетплейсах, и экономим время покупателей на изучении отзывов и просмотрах обзоров каждой модели.
На сайте есть вся аналитика, мы видим показатели по воронке и можем оценить, как работает статья. Обязательно указываем ссылки на каждую модель на Яндекс.Маркете, читатели переходят по ним и оформляют заказы, их мы тоже видим. Если продажи идут, значит, трудились не зря. Если продажи не очень — ищем причины и устраняем. В этом кейсе речь пойдёт об одной из таких статей.
Что было не так и как мы это исправили
Вот наша статья на сайте в нынешнем виде. Сейчас она приносит в среднем по 140 продаж в месяц, но так было не всегда. Почти год назад мы проанализировали метрики и увидели, что покупает только каждый 376-й посетитель. После этого решили, что статью нужно переписать. Вот что мы сделали по пунктам.
Расписали подробнее каждую модель. Сократили описание внешнего вида, это можно разглядеть на фотографиях. Написали больше про удобство и сценарии использования. Включили в описание рейтинг надёжности DNS и оценки модели с маркетплейсов, чтобы добавить веса в глазах читателей.
В описании делаем упор на преимущества пылесоса, комплектацию и удобство использования. Внешний вид почти не трогаем, вместо этого добавляем живые фото от реальных покупателей
Добавили удобные таблички с характеристиками в начале статьи, со всеми моделями и ссылками на них, и заодно кратко пояснили, чем хорош каждый пылесос. Такие же добавили в начало каждой подборки, чтобы читателю было легче ориентироваться. А в конце каждого раздела расписали таблички с характеристиками моделей из подборки. Чтобы все эти цифры что-то значили для читателя, предварительно в начале статьи объяснили как в них разобраться.
В начале каждого раздела кратко пишем, о каких моделях пойдёт речь в подборке, и кому они будут полезны. А ещё добавляем табличку, где отмечаем самые значимые характеристики каждого гаджета
По такой таблице можно ещё раз бегло, но уже по фактам, сравнить модели из подборки
Отредактировали критерии выбора. Изначально мы написали статью с 30 моделями, которые разбили на 6 подборок, например: лучшие бюджетные, лучшие мощные, лучшие пылесосы без мешка. Перед описанием моделей мы всегда указываем несколько основных характеристик, по которым отбираем участников рейтинга. В этот раз проблема была в сложности подбора универсальных критериев к самым разным типам пылесосов. В итоге мы сделали общий экскурс по важным моментам, которые подходят для абсолютно любого пылесоса. А в начале каждой подборки уточнили, на что ещё можно обратить внимание.
Обновили модели. Мы делаем это регулярно со всеми рейтинговыми статьями, потому что каждый год на рынок выходят новые игроки. В этот раз мы заменили примерно половину пылесосов и расширили рейтинг, увеличив количество мест.
Добавили новую подборку. Мы регулярно «пылесосим» рынок гаджетов, поэтому в новой версии статьи решили добавить подборку вертикальных беспроводных пылесосов. Их стало больше и теперь есть из чего выбирать, они удобные в работе, а ещё их можно вынести из квартиры и пропылесосить салон в машине. В общем, без вертикалок никак в такой статье.
Для вертикальных пылесосов аналогично — кратко обозначили критерии: лёгкость, мобильность, простота, автономность
Результаты
Мы переписали статью в январе 2023 года. Ниже приведём статистику за 10 месяцев до правок и 8 месяцев после.
- После правок выросло количество посетителей: с 5200 до 7250 в среднем за месяц. Вероятно, повлияло обновление моделей и добавление новых подборок.
Красным выделили показатели после внесения изменения в статью
- Куда сильнее скакнули переходы из статьи на маркетплейс: с 300 до 6000 переходов в месяц. Это значит, что статья даёт читателям ответы на те вопросы, с которыми они пришли.
Общее число переходов до правок — 3000, после — 48 000
И главное — выросли продажи. В сумме за 18 месяцев по переходам с нашей статьи продано пылесосов на 24,3 миллиона рублей. Это уже свидетельствует о том, что модели действительно подобраны адекватно, с учётом потребностей покупателей. Ну и ещё одно подтверждение того, что контент должен быть в первую очередь для потребителей, а не маркетологов.
89% продаж сделано после внесения правок в статью
Подписывайтесь на телеграм-канал агентства IB Studio! Там регулярно пишем о продвижении брендов бытовой техники: как найти площадки для размещения, как договориться с блогерами на обзор, почему маркировать контент придётся вам самим, и как UGC-платформы помогают в продвижении бытовой техники. А мой телеграм канал с внутрянкой медийного и агентского бизнеса, тут.