Ответы на вопросы, которые всегда оставались «за кадром»

Андрей, за время твоей профессиональной деятельности, а это уже более 20 лет, ты дал множество интервью и написал множество статей. Однако я заметила, что ни в один из этих материалов не попали какие-либо личные вещи о тебе, как о человеке - например, “где ты работал раньше”, “на кого учился”, “почему не остался жить в Англии”, “как справился с переменами” или “что думаешь о новых очертаниях глобального рынка для российских компаний”. В итоге получилось, что ты за много лет ничего не рассказал о себе и не поделился своим самым ценным опытом.

Сегодня я бы хотела поспрашивать тебя о тебе и твоем личном опыте. И - я очень надеюсь на твою откровенность.

Поехали!

Откуда ты?

Я родился в Астрахани и жил там до окончания учебы в Астраханском государственном техническом университете, где получил специальность, напрямую связанную с разработкой программного обеспечения.

Расскажешь немного о своём бэкграунде?

Сразу после учёбы меня позвали в московский стартап, который занимался BI — я сам, с коллегой, разработал для него программный продукт и потом начал этот продукт продавать. Тогда я понял, что мне, с одной стороны, очень интересны технологии, но быть программистом я не очень хочу. Мне гораздо больше понравилось развивать бизнес: выводить продукт на рынок, строить отношения с клиентами, заниматься продажами и маркетингом.

с 2003 года моя карьера перешла в направление коммерциализации IT-продуктов. И уже дальше я работал и занимал руководящие посты в Oracle, SAP, Criteo и Dynamic Yield, а в 2022 году я стал одним из сооснователей платформы персонализации Gravity Field.

Диалог между IT и бизнесом никогда не был легким. Почему это легко дается тебе?

Техническое образование позволяет мне общаться на одном языке с техническими специалистами, а бизнес-мышление — с представителями бизнеса. Я вижу перспективы развития технологий сразу в двух плоскостях — это очень важно в IT. В этом плане я считаю себя посредником между двумя мирами))

У каждого эксперта в трудовой биографии обязательно есть необычные проекты или откровенная дичь. У тебя такое есть?

Дичью я бы это не назвал, но есть проекты, которые могут выглядеть необычно. Например, я занимался кастомной разработкой для Boeing, а еще я продавал уран на международном рынке, в рамках работы в Росатоме.

От многих экспертов мы слышали истории, что найти свое место в профессии или бизнесе совсем не просто. Как самоопределялся ты?

В моем случае это был не трудный путь самоопределения, а, в некотором смысле, пророчество. Знаю что звучит странно, и сейчас расскажу подробно. Можно сказать, что поступление на программу МВА в Кембридже предопределило мою дальнейшую роль. Если быть точнее, то все произошло в процессе прохождения одного из этапов поступления — это написание эссе с обоснованием своего выбора: почему MBA, почему именно эта школа и почему именно сейчас. То есть нужно рассказать о своих планах в формате: собираюсь пойти туда-то, делать то-то, и для этого мне нужен MBA.

По сути бизнес MBA держится на том, что выпускники школы хорошо устраиваются в бизнесе. Если выпускники школы хорошо устраиваются, у школы растёт рейтинг, и к ним приходит учиться ещё больше талантливых людей. Если выпускники устраиваются плохо, то и у школы будет всё плохо. Поэтому школе важно увидеть надёжный и реалистистичный план каждого абитуриента, ведь школа по сути инвестирует в обучение студентов свою репутацию. У меня на тот момент такого плана не было: я хотел стать то ли венчурным инвестором, то ли предпринимателем, жить то ли в Англии, то ли в Сингапуре — ещё не определился. И да, я действительно собирался написать об этом в эссе.К счастью, консультанты, которые помогали мне с поступлением, отговорили меня от непродуманного шага — объяснили, что мой “план” выглядит очень размыто. И посоветовали написать о том, что у меня уже есть международный опыт и что я хочу помогать международным компаниям запускать бизнесы в России. А MBA мне нужен для того, чтобы такие компании мне доверяли.

На тот момент это была просто красивая история, чтобы “продать” себя Кембриджу — ведь на самом деле я планировал делать совсем другое. А по факту так и получилось. Но осознал я это только через несколько лет, когда случайно наткнулся на эссе среди моих файлов и перечитал его.

Почему не остался в Англии после Кембриджа?

Этот вопрос мне задают слишком часто. Но я заметил, что задают мне его, обычно, люди, которые очень любят путешествовать, но ни в одной чужой стране не задерживались на срок длиннее отпуска. В прочем, так было и со мной. Изначально я не планировал возвращаться. Переезжал в Англию с настроем, что в России всё плохо, а на Западе всё хорошо, и хотел остаться там. Но за полтора года это представление в корне изменилось. Когда приезжаешь куда-то в отпуск, обычно ходишь по центру города и видишь только красоту и чистоту. А когда постоянно живёшь в стране, начинаешь понимать, как там всё устроено на самом деле и видеть недостатки. В общем, я сделал осознанный и вполне рациональный выбор вернуться в Россию.

Чем Россия лучше Англии?

Во-первых, в России больше возможностей. Это растущий рынок, здесь всё очень быстро развивается. Например, eCommerce рынок, с которым я работаю сейчас, растёт на 100% в год в хороший год. В кризис, когда у всех всё плохо, он растёт “всего лишь” на 20%. В Англии всё гораздо медленнее происходит в плане роста.

Во-вторых, покупательная способность денег здесь выше. Зарплаты в Англии в абсолютном выражении, конечно, больше. Но по факту на свою зарплату в Англии ты можешь себе позволить гораздо меньше. Сейчас многие релоканты столкнулись со значительным снижением уровня жизни при переезде на Запад. А я этот опыт пережил ещё в 2012—2013 годах. Возможно, это для кого-то прозвучит неожиданно, но я воочию убедился — по крайней мере, если ты живешь в Москве и работаешь в IT-индустрии, о чем я могу говорить на собственном опыте, — реальный уровень жизни здесь существенно выше, чем, скажем, в Европе.

В-третьих, здесь проще психологически. В Англии иммигрантам достаточно сложно выстраивать прочные связи с местными. В основном, иммигранты общаются с другими иммигрантами из той же страны или региона. То есть ты как будто всегда немного в космосе находишься, в колонии на другой планете. Очень сложно интегрироваться в зарубежную культуру.

Ты работал в Oracle, SAP и Dynamic Yield - все эти проекты были успешны на российском рынке. Но получилось круто работать в России не у всех. Почему получилось у тебя?

Благодаря опыту в Oracle и SAP я чётко понимал, что для успешной работы в России необходимы российское юрлицо, российская бухгалтерия и российские юристы. На момент, когда я пришел в Dynamic Yield, ничего не было готово к тому, что облегчит работу. Например, все контракты были на английском языке, а все цены — в долларах. И самый важный фактор - при выходе на российский рынок необходима российская команда, которая будет общаться с клиентом на его языке, в прямом и переносном смысле.

Поверьте, раньше я пробовал вести проекты, где российские клиенты работали с международной командой на английском языке — это полный ад, и обычно такие проекты проваливаются. А Dynamic Yield именно так и работал: у них были команды в Израиле, Европе и Америке, которые УДАЛЕННО вели проекты по всему миру. Я объяснил им, что в России это не взлетит.

Dynamic Yield тогда не был готов много инвестировать в пока неизведанный для них российский рынок — открывать офис, нанимать команду. И я решил сделать проще — выстроить работу с российскими клиентами с помощью российской компании-партнёра. На этой почве я и познакомился со Stellar Labs — консалтинговой компанией, которая искала сильного вендора из сферы MarTech для представления его интересов на российском рынке.

Вообще, все случилось как-то очень просто и быстро. Со Stellar Labs мы познакомились в октябре на конференции “Оборот” в 2017 году, у Dynamic Yield там был стенд. Сооснователь Stellar Labs Олег Орлов подошёл к стенду и сходу признался, что раньше работал в нашем конкуренте. Сказал, что заочно знаком с Dynamic Yield и мы интересны ему в качестве партнёра. Уже в декабре мы запустили пилот для компании KupiVip. Сейчас KupiVip уже почил в бозе, но на тот момент наш проект был очень успешным.

В целом я бы сказал, что мы привнесли в Dynamic Yield новый и более эффективный подход к работе с клиентами. До прихода на российский рынок DY почти не занимался консалтингом и практиковал довольно типовой принцип работы SaaS-компаний: продали продукт, обучили, предоставили документацию, раз в квартал пришли к клиенту с верхнеуровневыми рекомендациями. Я сразу понял, что такой подход не будет работать в России. Да и в мире он не очень хорошо работал, если честно. Я бы сказал, что большая часть потенциальных клиентов Dynamic Yield не использовали платформу именно потому, что не могли или не хотели работать с платформой самостоятельно. Среди таких “несамостоятельных” клиентов одни просто не подписывали контракт, другие подписывали, но потом расторгали из-за отсутствия желаемого результата, третьи продолжали платить за платформу, но при этом сильно недоиспользовали возможности платформы. Благодаря Stellar у нас была возможность реализовать на российском рынке принципиально другую бизнес-модель. И это реально сработало!

Говорят, что ты эксперт не только в IT. Расскажешь подробнее?

Да, понимаю о чем речь)) Я коллекционирую вино. Винного погреба у меня пока нет, но два винных шкафа имеются. В последние пару лет я прям увлекся российскими винами. Недавно ездил в путешествие по винодельням Таманского полуострова и Черноморского побережья — теперь всем рекомендую вина Краснодарского края. Особенно нравятся такие производители, как, например, “Скалистый берег”, “Усадьба Дивноморское”, “Усадьба Голубицкое”, “Сикоры” — делают, без преувеличения, великолепные вина мирового уровня.

Но поверьте, моя экспертиза в винах, все же, намного скромнее чем в IT и MarTech. Кстати, мы никогда не отказываемся делиться экспертизой и всегда рады поделиться опытом и помочь компаниям разобраться в персонализации. Очень скоро мы запустим образовательную историю на эту тему, и, конечно, всегда готовы дать полезный совет бизнесу.

Как говорится, stay tuned — следите за обновлениями.