Ключевые принципы развития успешного бизнеса в 2023-24 годах

Громкий заголовок, а внутри 5 принципов на основе кейсов, как я поднимала конверсию и увеличивала объём продаж в своих проектах.

25% продаж приносят новые продукты или услуги. Именно поэтому они постоянно расширяют свои линейки - они в постоянном поиске нового хита.

Новый продукт решает сразу три задачи:

1. привлекает внимание новаторов, людей, которые хотят пробовать всё самое новое, выступает информационным поводом
2. расширяет ваше присутствие на рынке, например, увеличивает количество SKU в торговых сетях, на электронной полке, делает бренд в целом более заметным, и, конечно, привлекает новых покупателей, отжирая долю у конкурентов
3. если продукт "выстрелит", то он сможет заменить собой устаревающие хиты, и объём продаж не перейдет к вашим конкурентам, а останется внутри компании.

Относительно рекламы и продвижение в целом, тестирование - главное, что надо делать.

Например, в интернет-магазине корейской косметики была конверсия в покупку всего 0,13%. Чтобы её сделать средней по рынку, моя команда:

• посмотрела вебвизор, на каком этапе сливаются клиенты, чтобы поработать над конверсией именно на этих этапах, а не палить из пушки по воробьям.
• исследовала представительниц нашей ЦА методом глубинных интервью и тестирования для глубокого понимания поведения ЦА, чтобы выяснить, что именно их не устраивает в неизвестном ИМ. Я слышала много версий, что надо повышать узнаваемость и доверие, но есть люди, которые готовы покупать "непонятно где", т.к. у нас была оплата по факту получения. Проблема явно была в другом, не в отсутствии доверия.
• внедрила полученные данные: мы доработали дизайн сайта, добавили ассортимент, чтобы у людей "был выбор", добавили квиз на сайт, добавили ценовых акций, проработали переход в корзину, путь клиента в корзине...

В итоге конверсия выросла до 1%, а цена лида снизилась в 4 раза. И это не предел!

Также мы поступили и с рекламными кампаниями: тестировали разные форматы и креативы, вылизывали лучшие, чтобы добиться максимальной конверсии из рекламы в переход на сайт. Надо ли объяснять, что чем выше конверсия, тем меньше денег вы тратите и больше зарабатываете.

Я постоянно покупаю чужой опыт, чтобы дать своим клиентам максимальный результат за короткое время.

К нам обратился заказчик за настройкой чат-бота со сложной задачей - нужно, чтобы в какой-то момент бот возвращал клиенту его голосовое. Мы 100% знали, на каком конструкторе это можно сделать. Но курение гайдов и переписка с техподдержкой не привели к результату - получалась ерунда. И мы купили опыт другого разработчика - он при нас за 40 минут сделал нужную настройку под видеозапись.

Итог: клиент доволен нашим сервисом и результатом, мы довольны новыми знаниями, пользователи чат-бота довольны красиво работающим сервисом.

Предвосхищая вопрос: почему сразу не обратится к знающему разработчику?

Во-первых, мы уже работали с этим клиентом и он остался очень доволен. Во-вторых, ему понравилось, что мы доводим всё до результата, нашей скоростью, что для нас нет нерешаемых задач. В-третьих, мало кто из разработчиков берется работать без ТЗ по принципу волшебной кнопки - "сделай, чтобы всё было красиво".

И это не говоря о том, что я постоянно повышаю свою квалификацию, не только как маркетолога, но и как руководителя, как человека.

От 5 до 20% выручки или от 15 минут до 1 часа в день расходуйте на трафик: контактирование со старой базой, или привлечение новой, это если вы эксперт или и сам в своём бизнесе "и на дуде игрец".

Продвижение - это единственный ответ, где взять клиентов. Всё.

Звонки друзьям, акции для старой базы и тп - это всё продвижение только в кругу своих. Хотите грандиозные результаты - планируйте продвижение через закуп трафика. Хотите сливать меньше денег? Тестируйте новые гипотезы, расходуя минималку.

Например, мы сначала расходуем чуть-чуть на посевах в дешевых каналах, чтобы получить идеальную конверсию в заявку, а потом масштабируем на крупные каналы, подкручивая объяву под тематику.

Нет волшебной таблетки или универсального средства. Всё индивидуально. Метод "возьму человека, который конкурентам настраивал рекламу" - больше не работает. Потому что у вас другой бизнес, другая аудитория, вы по-другому взаимодействуете с клиентами и т.п. И то, что сработало у других, у вас может надломится на одном из этапов.

Проще и дешевле взять маркетолога, который обучен тестировать на минимальных бюджетах, и оставлять только те связки, которые сработают, а не сливать бюджеты в одно объявление.

Ко часто приходят клиенты со спущенными в унитаз деньгами, в которых маркетолог запускает 5 неработающих объявлений на 85 - 300 тр. с заголовком "частный детский сад!", ни одно (само собой) не срабатывает и все удивленно разводят руками: "ниша такая", "предложение у вас такое", "услуга такая" и т.п.

Я уж не говорю про подход использовать триггеры, боли, потребности, страхи и возражения в объявлениях, но спускать на неработающую объяву весь бюджет - это за гранью добра и зла.

Я вижу это у лидеров рынка и крупных компаниях, но небольшие бизнесы игнорируют этот принцип.

Возьмём сеть салонов красоты с оборотом 5 млн рублей, в котором нет маркетолога. Что я бы сделала, после уточнения аватара идеального клиента и своего позиционирования?

Путь клиента: где он про нас узнает? что получит до услуги? что почувствует во время? какой результат его ждёт?

Например, узнает из рекламы в Вк, дальше перейдет в сообщество, посмотреть наши работы, там же запишется через Я.клиент, получит уведомление о подтвержденной записи через 5 минут, напоминалку с утра о назначенной процедуре. До процедуры обсудит желательный результат и финальную стоимость, методы наведения красоты. Во время процедуры выпьет кофе с вкусняшками, по желанию - поговорит с мастером (список разрешенных тем), посмотрит телевизор и тп. В результате получит то, что хотел, оставит отзыв о работе салона, оплатит на кассе и запишется на следующий раз.

Если это сложная процедура, например, окрашивание, то возможно предварительная встреча для оценки состояния волос и планирование результата, внесение предоплаты.

Посмотрите, такие "встречи" с новым клиентом применяются везде и являются неотъемлемым этапом комплексного подхода в привлечении новых клиентов.

В масс-маркете - это дегустации или примерка, при продаже дорогих продуктов, например, тест-драйв авто или осмотр презентационной квартиры в новом ЖК.

Именно по этой причине я провожу для собственников бизнеса тест-драйв крутого отдела маркетинга. Но у меня всегда есть "побочная цель" - чтобы у человека сложилось в голове представление, что такое настоящий эффективный маркетинг и он избегал людей, которые "просто запускают РК" без анализа, что сработало, а что нет, без глубокого погружения в тему и т.п.

Важно эту встречу проводить именно с ЦА.

Например, нутрициолог продаёт из 10 таких встречах на 2, когда средний по рынку результат - 6 продаж из 10. При глубоком рассмотрении выясняется ошибка в ЦА: она привлекает к себе людей, у которых нет денег - они подписываются, чтобы узнать бесплатно, как быть здоровым.

Именно путь клиента и он же, переведенный в воронку продаж, ярко подсвечивают на каком этапе происходит "сбой", какой этап нужно срочно чинить, чтобы в бизнесе были лиды.

Простая математика:

• Закупили пост у медийной личности за 36 000 рублей.
• Из 10600 просмотров, в воронку упало 241 человек,
• Зарегистрировались на вебинар 75, то есть лид нам обошёлся в 480 рублей.
• Из них до веба дошло 35 человек, то есть участник вебинара нам стоил 1028 рублей.
• И на вебе было 3 оплаты донатов по 1000 рублей, 3 предоплаты по 10 000 рублей, которые потом отвалились, получив доступ к урокам на эту сумму, 5 оплат минимального тарифа по 56 000 рублей, 2 оплаты среднего тарифа за 128 000 рублей и 1 оплата максимального тарифа за 280 000 рублей. Потом запись вебинара купило 3 человека за 699 рублей.
• Казалось бы с этой публикации мы заработали (849 000 - 36 000) = 813 000 рублей.
• НО! Если смотреть по воронке, мы видим, что конверсия из просмотра в клик - нормальная, из начала воронки в регистрацию - тоже более менее, но можно лучше. Мы знаем, на каких этапах люди отваливаются, поэтому улучшили доходимость до 50%. Конверсия из участника вебинара в покупателя составляет всего 22% при средней 45-60%.
• Итого, если посчитать, то можно набрать ещё 2 миллиончика, которые мы потеряли. Именно это наверстывается в следующих запусках продвижения.
  

Добавила этот пункт на волне последних событий, чтобы не посадили за мошенничество.

В России легко тем, кто умеет их давать, и делать больше, чем ожидается, потому что такие люди привлекают и приносят результат.

И очень трудно тем, кто боится сказать "Я сделаю!", потому что к вам просто не придут.

Например, мы сделали позиционирование компании с турами в Абхазию "Получи максимум впечатлений с комфортном и безопасностью". Итог: ребята закрыли первый же несезонный месяц по продажам пика сезона.

Вот что даёт сильное обещание: квалифицирует клиентов, показывает "вашим" людям, почему нужно купить именно у вас. Оговорочка - такие обещания не всплывают просто так, они создаются на основе тщательного анализа клиентов, конкурентов и продукта.

Давайте напишем в комментариях, какое обещание может с гордостью дать ваша компания и его выполнить, а я подскажу на основании своего опыта, в чем его улучшить для максимальной конверсии в клиента.